Ebatraditsiooniliste müügitehnikate loomine on põnev ja äärmiselt väljakutsete rohke tegevus. Seni oled selgitanud asju ehk traditsioonilisel meetodil, püüdes kliente veenda argumentide ja sõnadega. Mina soovitan sul hakata kasutama erinevaid esemeid, selleks et oma mõtet paremini kohale viia. Jah, just erinevaid esemeid.
Tahad teada, kuidas?
Kui tahad luua linke lahendamata probleemide ja asjade vahel, siis mängi järgmist mängu: Võta näiteks jalast king ja vaata seda. Kuidas su king sarnaneb kõige põhilisema müügiprobleemiga? Jaa, just nimelt – isegi su king on abivahend, mille abil viia sõnumit kliendile kohale nii, et see oleks meeldejääv.
Näiteks kas sul on vaja jalga kliendi ukse vahele saada? Või on kingapaelte sidumine tüütu tegevus? Või on sul vaja konkurendile kinga anda?
Ma loodan, et said aru, kuhu ma tüürin.
Niisiis, selle asemel, et rääkida kui äge su toode on, võid kasutada kingaga seotud analoogiat. Sa võid võtta esitlusel viidata oma kingadele, öeldes kliendile: “Kingapaelte sidumine ei ole just kõige loomingulisem tegevus, sama on meie valdkonna toodete kasutamisega – see on igav ja tüütu. Meie muudame selle teie jaoks põnevaks elamuseks.”
Või: “Me anname kinga nendele tarbetutele kulutustele, millega te kokku puutute. Meie abil hakkate kokku hoidma.”
Saad pointile pihta? Muuda oma kuivad müügiargumendid huvitavamateks ja su kliendi sulavad.
Järgminena tõsta taskud tühjaks.
Mis seal on? Telefon, rahakott, võtmed? Kuidas need seonduvad su müügiprobleemiga?
Võta pihku telefon – millise seose sa saaksid siin luua? Reageerimiskiirus ja sinu kättesaadavus? Absoluutselt. Näiteks pane telefon lauale kliendi ette ja ütle: “Ma tahan pakkuda teile esmaklassilist teenust. Kui te valite meid, siis ei ole te kunagi oma muredega üksi. Kui on abi vaja, võite mulle igal ajal helistada. Ja just sellele samale telefonile!”
Kuna sa lisad sellele visuaalse võrdluse oma telefoniga, siis on see palju mõjuvam kui lihtsalt “ma olen kättesaadav”.
Millise võrdluse saaks luua võtmetega? Võti avab mingi ukse, kuhu muidu sisse ei saa. Võti käivitab autol mootori. Võti on avaja ja mootorikäivitaja ning liikumapanija.
Nonii, ja ongi ebatraditsiooniline müügivõte olemas. Paned kliendikohtumisel oma võtmed lauale ja ütled kliendile: “See toode on võti teie klientide südamesse”
või “meie teenus on võti, mille abil saate keerata lahti varalaeka, kus on teie kasum peidus.”
või “meil on tarvis ainult võtit, et koostöö mootor käima panna. Teeme nüüd esimese sammu ja käivitame selle!”
Jällegi on see palju mõjusam ja andekam kui lihtsalt öelda: “Ostke ära!”
Rahakott – see seondub kõige otsesemal viisil rahaga. Me kõik ju tahame, et rahakott oleks raha täis. Kas su toode-teenus aitab kliendil raha teenida või säästa? Kui jah, siis võid seda ebatraditsioonilisemalt öelda, kasutades selleks oma rahakotti. Näiteks pane rahakott lauale ja ütle kliendile: “Me kõik soovime, et siin oleks rohkem raha. Ma tahan, et ka teil oleks rohkem raha. Kui te valite meid oma koostööpartneriks, siis me teeme kõik, et teie rahakott oleks paks ja pungil nagu ülekaaluline saunalaval ning higistaks konstantselt peenrahasahtlist kaheeuroseid välja”
Teine variant: näidates kliendile oma toodetest-teenustest saadavat kasu, võid rahakotist 50eurose välja võtta ja öelda:
“Kui te kasutate meie toodet, säästate iga kuu vähemalt 50 eurot.”
Kas on pisut mõjusam kui lihtsalt öelda, et meie toode aitab raha säästa?
Katsetame edasi. Kui sul hakkab müük käest ära libisema, müügikohtumisest on saanud suvekummidega uisutamine kiilasjääl ja sul enam midagi kaotada pole, siis suurenda 50% võrra oma tehingu saamise tõenäosust. Võta münt ja viska kulli ja kirja.
“Teate, teeme sellise mängu – siin on münt. Kui tuleb kull, siis te ostate, kui aga kiri, siis ei osta.”
Ja siis viska ja vaata, mis tuleb. Kui tuleb kull, on võimalus, et klient teeb tellimuse, kuna sa olid palju lahedam kui tavaline müügiinimene oma kuivade faktide ja argumentidega.
Võid seda teha ka näiteks juhul, kui klient on otsustusvõimetu, kumba sinu toodet valida: “Teil on raske otsustada, kumba valida – aga viskame kulli ja kirja. Tuleb kull, võtate selle toote, tuleb kiri, saate tolle.”
Meelelahutuslik lähenemine on palju parem kui kuiv jutt.
Kui sa sõidad tööle, siis vaata ringi. Mida sa näed? Näiteks valgusfoori. Mis võrdluse saaks sellega luua? Sul on vaja saada roheline tuli. Roheline tuli on lubav signaal, ja siin võib paralleele tõmmata kliendi nõusolekuga.
Pildista telefoniga foori. Kokkusaamisel ja esitlusel näita seda kliendile:
“Teie juurde sõites vaatasin valgusfoori ja mul tekkis kohe seos meie koostööga. Tegin sellest foto, siin see on, näete… Selleks, et saaksime asjaga pihta hakata, on mul vaja ainult teie rohelist tuld. Kas annate rohelise?”
Palju parem kui lihtne: „Kas soovite osta?”
Sattusin foori metafoorist praegu vaimustusse. 🙂 Siin veel sulle idee juhuks, kui kliendiga on asi venima jäänud:
“Teie juurde sõites vaatasin valgusfoori ja mul tekkis kohe seos teiega. Tegin sellest foto. Me oleme selle asjaga pisut toppama jäänud. Et asi sujuks, ei ole vaja istuda ummikutes, vaid saada rohelisesse lainesse. Rohelises laines me ei kuluta aega ega närve, vaid sõidame mõnusalt, ühtlase kiirusega. Ettepanek: paneme meie koostöö mootori käima ja sõidame!”
Või: “See koostööplaan, mille teile välja töötasin, on nagu roheline laine liikluses, mis ei tekita ummikuid ja paneb teie asjad sujuvalt liikuma.”
Päris lahe võrdlus, kas pole?
Vaata, kui palju sul on ainuüksi taskus igasugust kama, mille abil saad luua sadu eristuvaid sõnumeid. Ja mida me räägime siis nendest tuhandetest asjadest, mis meid ümbritsevad – lõputud võimalused uute tehnikate loomiseks! Põnev!
Ebatraditsioonilise müügi saladuste koolitusel saad aga uusi ideid, mis avavad su klientide rahakotirauad, tohutult.
