Oled lõppfaasis ja tahad diili lukku lüüa?
Kasuta selleks nelja küsimust.
“Tegelikult on vaid neli küsimuste jäänud, ja kolmele olete te juba jaatavalt vastanud. Käime need üle:
Kas teile meeldib see toode (teenus)?”
Klient: “Jah,. meeldib enam vähem küll.”
Sina: “Väga hea. Kas te näete selles kasu?”
Klient: “Noh, näen küll.”
Jätka: “Suurepärane. Kas te saaksite endale (oma ettevõttele) seda põhimõtteliselt lubada?”
“Põhimõtteliselt saaks.”
“Väga hea. Toode meeldib teile, te näete selles kasu ja see mahub teie eelarvesse. See on suurepärane. Meil on ainult sel juhul järgi üks otsutamata küsimus.”
Klient: “Mis see on?”
” See ainuke otsustamata küsimus on järgnev: millal te plaanite selle investeeringu hüvesid nautima hakata?”
Kui sealt tuleb vastuseks nüüd mingi häma, siis jätka nii:
“Kuna selle toote (teenuse) hind aja möödudes kasvab, siis iga kuu, mida te edasi lükkate, kaotate te puhast raha. Soodsamat pakkumist ei tule. Minu neljanda küsimuse jätk on teile selline- kas pole mitte viimane aeg see asi ära otsustada?”
Katseta seda ja vaata, kuidas su töö selline lähenemine toimib.
Hoian pöialt!
Marek
Meeldivad suunavad küsimused 😉
Üks kuldreegel: Kui tahad saada oma küsimusele jaatavat vastust, siis peab küsimus olema jaatavas toonis. Raske on vastata küsimusele “Ega te ei saa, ega teil ei ole” jaatava vastusega 🙂
Martin Vahi
Ma ei ole küll katsetanud, aga huvitav, mis juhtuks siis, kui näiteks üritada müügitööd püüdlikult tegevale müügimehele hoopis mingeid enda teenuseid vastu müüa?
Teine püüdlikult püüab vestluses olla, ja siis vaikselt asi vastupidiseks pöörata, üritades hoopis talle midagi maha müüa. 😀
meino
to MARTIN VAHI. täpselt õiges suunas mõtled kuid esimese takistuse sead endale sellega (Ma ei ole küll katsetanud, aga huvitav, mis juhtuks siis). st et sinu huvi jääb katsetamise taha kinni et teada saada mis siis juhtuks.
edu!
to martin vahi
Põhimõtteliselt sa müüdki ju müügimehele midagi vastu, keeldudes tema pakkumisest. Kui loobud teenusest, siis palju õnne, oled oma vastuväited müügimehele maha müünud. 1:0 sinu kasuks.