„Ma mõtlen järele!“
Kas kõlab tuttavalt? See on lahutamatu kaaslane Su müügitöös, äris, isiklikus elus, sõprade- tuttavate või vastassugupoolega suheldes? Kõrvalda see!
„Ma mõtlen järele!“
Kas kõlab tuttavalt? See on lahutamatu kaaslane Su müügitöös, äris, isiklikus elus, sõprade- tuttavate või vastassugupoolega suheldes? Variatsioonid sellest:
„Ma pisut seedin seda infot, „Ma annan teada järgmisel nädalal“, „Ma võtan ise ühendust, vajan pisut mõtlemisaega“- siit võiks neid mutatsioone tuua lisaks kümneid.
Mida see tegelikkusest tähendab? Seda, et Sa oled ilmselt kaotanud, juhul kui Sa selle vastusega lepid. Selle aktsepteerimine tõe pähe tähendab Sulle üksjagu ohtlikke momente elus. Ma usun, et selline vastus on meile läinud maksma rohkem raha, aega ja energiat kui ükski muu vastuseis.
Esimese asjana pean ma toonitama, et enamus inimesi ei mõtle meie ettepanekute või müügipakkumiste üle järele… ja kui nad mõtlevad, siis ainult selle üle, miks meilt mitte osta. Ehk tegemist on 80 protsendil juhtudest ettekäändega, mille taha on hea peita mitteotsustamist. Just nii.
Kas Sa pole mitte ise sama teinud? Kas Sa pole mitte öelnud mõnele müügimehele- naisele, et sa soovid järele mõelda, kuid sisimas oled juba otsustanud ei- kasuks? Ja miks Sa seda ütlesid? Samadel põhjustel, miks kliendid seda Sulle ütlevad. Ok, aga vaatame siis pisut lähemalt.
Esimene põhjus on üldjuhul see, et nad ei soovi müüjat solvata. See on pehme mõnus viis asja määramatusse tulevikku lükata ilma kellegagi konflikti minemata.
Teiseks, nad ei soovi hakata oma seisukohta kaitsma, kuna Sul võivad olla väga head argumendid, mis ajendavad nende meelt muutma.
Ja kolmas, kõige levinud põhjus on see, et seal võib olla mingi varjatud jama: näiteks nendele ei meeldinud mingi asi, kuid nad ei ütle seda otse välja, nendele ei meeldinud su jutus mingi moment, kuid nad ei maini seda, nendele ei tundunud asi veenev, kuid nad jätavad selle enda teada.. Selleks võib olla ka mõni vastamata küsimus, kahtlus ja palju- palju muud.
„Ma mõtlen järele“ on selline hea ümmargune mull, mille taha saab rahulikult varjuda. Sulle aga läheb see maksma luhtaläinud aega, energiat, tagasihelistamisi, kliendi mittekättesaamisi, tühisõite ja üksjagu raha.
Kui Sa ei saa tegelikku põhjust teada, siis ei suuda Sa tehingut close`da. Karm fakt.
Kuidas sellest olukorrast üle saada? Annan Sulle tehnikad, mis aitavad Sul koheselt oma müügis neid olukordi vältida.
„Ma mõtlen järele ja annan teada…“
Sina: „Mõistan teid. Ilmselt on teil mõjuv põhjus selle ütlemiseks. Kas tohib küsida- mis see on?“
Peale selle küsimuse esitamist jää vait ja ära ütle midagi, las teine osapool vastab ise esimesena. Enamasti saad Sa nüüd kätte tegeliku põhjuse. Näiteks „Mulle tundub, et hind on liiga kallis.“
Bingo! Nüüd on sul konkreetne teema, millega tegeleda- hind ja sa tead (loodetavasti), kuidas seda põhjendada ning erinevaid closingutehnikaid kasutada. On ju parem lõpetada müügikõne selle põhjuse likvideerimisega kui usuga, et klient sult ostab, mida tegelikkuses ei juhtu? Fakt. Ma ei usu, et on meeldiv tunne peale arvutisse „suure tõenäosusega ostab!“ märke tegemist mingi aja pärast teada saada, et ta ostis hoopis konkurendilt, kes pakkus odavama hinda. See on masendav tunne, mida Sul ei ole vaja läbi elada.
Ok, annan veel tehnikaid.
„Ma mõtlen järele!“
Hinga sügavasti sisse ja ütle rahulikult ning viisakalt:
„ Loomulikult, pole probleemi, kuid kas ma tohiksin teilt midagi küsida? (saa tema nõusolek edasi jätkamiseks)
Ma olen müügi alal olnud juba piisavalt pikalt ja avastanud, et kui keegi ütleb, et soovib järele mõelda, siis tähendab see tavaliselt ühte kolmest asjast: küsimus on kas hinnas, tootes – teenuses või selles, mida ma rääkisin … missugune on teie põhjus?“
Jälle on klient positsioonis, kus ta peab oma umbmäärast vastust põhjendama. Sina oled aga müügile sammu võrra lähemal.
Võid proovida ka seda: „Ma olen teie parim infoallikas. Mida täpsemalt te soovite lisaks teada saada, et enda jaoks õige otsus langetada?“
Niisiis, ära lepi edasilükkamistega. Ära lase juhtpositsiooni käest ära! Selgita välja edasilükkamise tegelik põhjus ja sa oled tehingule ja reaalsele rahale märksa lähemal.
Kuidas aga tehingut endale saada karmi konkurentsi tingimustes? 16. veebruaril 2012 toimub uuendatud väljaõpe closingutehnikatest. Ära kaota aega- iga hetk mõtlevad konkurendid sellele, kuidas su kliente endale saada. Edesta neid. Järel on 5 kohta, nii et otsusta kiirelt kui ei soovi välja jääda.
Vahur
Hei!
Hetkel just üks suur-klient panigi mu sellisesse olukorda aga tema vastus oli: “Tutvun pakkumistega selle nädala jooksul. Hetkel veel ei jõudnud sellega tegelda.”
Kuidas sellele reageerida?
Vahur
agu
Aga Ekke, kas siin ei pruugi tulla veel ka ostjapoolseid argumente . Vaata, üks asi on nagu müümine ning teine asi on edasiste koostöösuhete hoidmine .
Sa kirjutasid sedasi ” Teiseks, nad ei soovi hakata oma seisukohta kaitsma, kuna Sul võivad olla väga head argumendid, mis ajendavad nende meelt muutma.
Ja kolmas, kõige levinud põhjus on see, et seal võib olla mingi varjatud jama: näiteks nendele ei meeldinud mingi asi, kuid nad ei ütle seda otse välja, nendele ei meeldinud su jutus mingi moment, kuid nad ei maini seda, nendele ei tundunud asi veenev, kuid nad jätavad selle enda teada.. Selleks võib olla ka mõni vastamata küsimus, kahtlus ja palju- palju muud.”
Ma ei tea, aga minu arvates on su võrratud artiklid liiga ameerikalikud ja ei pruugi seega väga hästi meie kultuuriruumis toimida . Mitte artiklid ise, vaid artiklites peituv sõnum .
Muidu peamiseks probleemiks, miks müük ei edene, polegi sageli mitte kliendid, vaid oskamatud müüjad . Kui tahetakse mingeid suuremaid tehinguid sõlmida, mis küündivad miljonitesse, kui mitte kümnetesse või sadadesse miljonitesse, siis on loomulik, et on vaja kõigil osapooltel järelemõtlemisaega . Seega need sinu argumendid käibivad kõige paremini väikefirmade puhul . Kus on suured rahad ning mahud taga, seal ongi tegelikult vaja erinevaid kooskõlastusi ning allkirju ja selle peab ikka väga tark olema, et viitsida ära oodata need allkirjad ning kooskõlastused . ( Kui hakata hästi kiirelt tagant torkima, siis võib juhtuda, et sinu müügipakkumist ei hakatagi läbi vaatama, vaid lendab kohe prügikasti . kas virtuaalsesse või reaalselt eksisteerivasse, polegi siinkohal tähtis . )
Paraku aga millegipärast paljud müügikad ootavad, et põhjamaiselt aeglane klient soojeneks minutite jooksul nagu Ameerikas ning et klient pakuks ise erinevaid lahendusi . Paraku aga meie kultuuriruumis on erinevate lahenduste pakkumine siiski müüja töö . Ja lõpuks jääb tehing katki mitte seetõttu, et pakkumine oli halb . Isegi mitte ka seetõttu, et raha polnud, vaid seetõttu, et keegi ei teadnud, millised on tema õigused ja kohustused vastaspoole ees ja vastupidi .
ekke
Vahur, antud juhul on tegu sümpomiga. Ma ei tea selle müügi ajalugu, kuid järgmisel korral on mõistlik eelnevalt kinnitus saada, millal klient vastuse annab. Samuti oli seal sõna “pakkumistega”, so mitmus annab märku, et peale sinu pakkumise on veel teisi. See on täiesti omaette ooper, kuidas võistupakkumistes konkurente lüüa, selle kohta räägin 22. veebruaril Eristuva Müügi- ebatraditsioonilised müügivõtted” koolitusel.
Kuid mida teha antud juhul? Aeg töötab müügis sinu kahjuks. Mida rohkem edasi lükkub kliendi tuvumise su pakkumisega, seda abstraktsemaks muutuvad talle kõik detailid. Määravamaks saab hind- ja paraku on alati odavpakkujaid.
Mida ma sinu olukorras teeksin? Ma tekitaksin huvi ja uudishimu läbi “porgandi”, kirjutades talle midagi taolist:
“Hr See ja see, me kaalusime teie ettevõtte väljakutseid ja meil tekkis lisaks paar ideed, kuidas- (ja nüüd too välja oma põhiline kasu, näiteks)- kulusid …..-le veelgi rohkem vähendada. Kui olete pakkumistega tutvunud, võtke ühendust, usun, et same teile pakkuda kõige tulemuslikuma lahenduse. Parimat! Vahur”
Selles stiilis. Ja nüüd on su ülesanne välja mõelda, mis võiks olla see porgand,mis ajendaks teda sinu pakkumisse kraadi võrra suurema huviga suhtuma ja konkurentide kasuks sinu teadmata ja tagaselja mitte otsustama.
Tekita mingi lisaväärtus. Mõtle, mis see võiks olla, mida saate veel pakkuda ja millega saaksite eristuda.
Agu, suurte tehingute puhul ei ole mõeldavgi kohene closemine, nii et pole mõtet lahtist ust muukida. Asju konteksti panna oskab igaüks ja me räägime müügisuhtest 1:1-le. Lisaks on Eestis enamus firmasid väike-või keskmise suurusega ettevõtted, nii et neid, kus käib koos juhatus ja otsustatakse asju mitmel tasandil, on heal juhul 10%. Ja resümeena- ei ole olemas universaalset tehnikat, mis lahendaks kõik olukorrad ja tooks kõik müügid- kui oleks, patenteeriks ma selle, paneks pudelisse ja müüks miljon krooni milligramm.
agu
Tänud Ekke, aga konkreetselt millise teooria järgi sa firmasid liigitaksid suurteks, väikesteks ja keskmise suurusega ettevõteteks . Kas sa kasutad Statistikaameti mingit tabelit firmade hindamiseks või konkreetselt millistel alustel sa firmasid hindad ? Enda väliste tähelepanekute alusel ma väidaksin, et Eestis kipub olema kõige rohkem keskmise suurusega ettevõtteid .
Keskmise suurusega ettevõtted oleks siis sellised, kus on palju töötajaid ning ka teatav kasum . Suur firma võib olla ka näiteks vähem kui kümne töötajaga , aga kasum võib olla ülikõva . Samas võib mõnes firmas olla tööl mitusada inimest ning kasumi asemel on hoopis ülisuur kahjum . Nii et keskmise suurusega ettevõte on minu meelest see, kus on piisavalt häid töötajaid ning millel on ka korralikud majandustulemused .
Nii et mõnes mõttes tundub mulle, et kõige kasumlikum on suurkliente jahtida, mitte jännata terve hulga väikeste tegijatega . Väiksemad või väiksema kasumiga firmad hakkavad rohkem ning tugevamini võitlema ja hindu ” alla peksma ” . Suured firmad hindavad kvaliteeti ning hind neile sellisel määral korda ei lähe, mis väiksematele tegijatele .