Jätkuks eelmisele postitusele annan sulle mõned sõnastused, mida võid kasutada siis kui su konkurendid sind ahistavad ja püüavad hinnasõjaga sind turult välja puksida. Võitlus hindade ümber käib enamus sfäärides, selletõttu on hea kui on “tagataskus” varuks mõned löögikombinatsioonid, mida kasutada konkurentide nokauteerimiseks.
1. Juhi tähelepanu konkurendi hinnaalanduse põhjustele:
“Kui meie konkurendid on odavamad, mida see teile ütleb? Ilmselt nad teavad, mis nende teenus väärt on. Igaüks müüb selle hinnaga, millega ostetakse. Keegi ei alandaks hinda kui müügiga probleeme poleks. Iseküsimus, kui te täna kuskilt odavalt ostate ja seda ettevõtet enam mõne aja pärast turul pole- mida te sellega siis peale hakkate?”
2.Vii tähelepanu hinnalt enda toote- teenuse väärtustele:
“Fakt on see, et meie toote kestvus ja vastupidavus ning järelteenindus (-või too mingid muud väärtused, mis on su tugevad küljed) on kõrgeimad, mida te turult leiate. Mida see teile tähendab? Seda, et te maksate pikema aja peale tunduvalt vähem. Kui oluline üldse on teie jaoks teenindus (hooldus, kestvus)… või pole see eriti oluline?”
3. Julgusta , et ta ei arvaks, et on esimene, kes sult ostab:
“Tõesti, see on kõrgem kui osad konkurendid pakuvad. Siiski, me oleme müünud ka praegusel masu ajal 10- le ettevõttele (või kliendile). Kas te arvate, et need 10 ettevõtet, kes on meie tootesse investeerinud, pole seisnud sama olukorraga silmitsi, kus on hinna-tasuvuse-ja teeninduse suhe olnud kaalumisel? Nad on esitanud endale samasugused küsimused ja on lõpuks jõudnud veendumusele, et meie tootest (teenusest) on neile rohkem kasu kui teistest võrreldavatest. Kas te arvate, et ettevõtted nagu Tabasalu Pank, Türisalu Pank, Eesti Spermapank, Saaremaa Panga Pank (ok, läksin hoogu 🙂 kuid loetle enda olulisemad kliendid) tegid vea, et meie tootesse investeerisid?”
Sõnasta need enda jaoks ümber, kasuta teistsuguseid väljendeid ja ära haaku kinni nendesse, mida ma sulle näidisena välja pakkusin. Need on sulle inspiratsiooniks. Neid panku palun ära loetle- muidugi juhul kui mõni nendest muidugi su klient pole. Kui aga on, siis sel juhul valdab sind ilmselt ka vahel tunne, et oled Napoleon või Lennart Meri, kuid see on tänapäeva meditsiini abiga ravitav.
Igatahes, ma tahan, et sa müüksid rohkem ja ei peaks muretsema, mida siis öelda kui klient peab su hinda võrreldes konkurendiga kalliks. Niisiis, loodan ,et saad pisut tuge ja soovin sulle müügipowerit ja kiireid kombinatsioone!
Mai
Konkurent lööbki “soodsa” hinnaga, see on elementaarne. Muid valikuid ja argumente konkurendil tegelikult ei olegi. Las klient jaurab selle nn. odava hinna ümber, seda kuulates selgub tõde ka sulle, müüjale. Alati on tema jutuvadas sees ka see miski, mis just viis sinu kliendi teise pakkuja juurde. Tihti osutub see nii pisikeseks asjaks, mida sa pole eelmisel esitlusel arusaadavalt lahti rääkinud ja oled kliendi segadusse jätnud. Nüüd on paras aeg ja ilmselt ka viimane võimalus see segadus parandada. Tegelikult ei oota klient alati hinda vaid head tööd müüjalt.
agu
Nõustun Maiga .
Kuigi jah ausalt öeldes ma pean ütlema, et sinu väited on ja võivad ka mitte olla müügiargumentideks .
1. Juhi tähelepanu konkurendi hinnaalanduse põhjustele:
“Kui meie konkurendid on odavamad, mida see teile ütleb? Ilmselt nad teavad, mis nende teenus väärt on. Igaüks müüb selle hinnaga, millega ostetakse. Keegi ei alandaks hinda kui müügiga probleeme poleks. Iseküsimus, kui te täna kuskilt odavalt ostate ja seda ettevõtet enam mõne aja pärast turul pole- mida te sellega siis peale hakkate?”
( Tänasel päeval on hind tähtsam kui kunagi varem . Kui konkurendid on odavamad ja ise pakud kallist teenust, siis tuleb vaadata seda, et see kallim teenus ka oma hinda väärt oleks . Tänasel päeval on kvaliteet sedavõrd tähtis, et ma soovitaks kvaliteediga lüüa ( juhul muidugi kui tootel on kvaliteeti ), muidu on ekstrakallis hind veel äkki põhjuseks, miks kallis firma saab ” müüki” õppida Võsareporterist näiteks . ” )
Kui oluline üldse on teie jaoks teenindus (hooldus, kestvus)… või pole see eriti oluline? ( Vaata sellega on nii ja naa . Paljud ettevõtted räägivad sellest teenindusest jne, aga reaalselt seda ei eksisteeri . Tänasel päeval on ka teenindusega sedasi, et kuna osa ettevõtteid on turult kadunud , siis igasugune negatiivne tagasiside võimendub . Võimendub ka positiivne tagasiside – oluline on aga see, et negatiivset tagasisidet ei tuleks . Olgu siis süüdi kesiganes – klient, sinu firma, nende firma jne . )
Martin Agor
Tere.
Olete ilmselt samasugune õhumüüja, nagu Teie sõber Peep Laja. Või oletegi tema?
Müüge õhku, kui tahate,see on ka äri. Jõudu ja edu. Aga miks ükski Teie kontaktaadress ei toimi? Kas sulid?
ekke
Tere Martin! Väga isikupärane kommentaar. Sulid? Ei, mitte ainult sulid, vaid midagi veel hullemat. Muuseas, mis kontaktaadressist jutt võib olla, kas ei saanud doktorit kätte? Jõulupühade ajal töötab ainult valveõde, psühhiaatrid on puhkusel.