“Jah” on eesti keeles kõige võimsam sõna. Just nimelt, kõige võimsam sõna, kuna selles on tohutu energia. Ei usu? Kujuta ette kui kõik inimesed ütleksid kõikidele sinu soovidele jah? Sa oleksid maailma valitseja. Su kõik soovid saaksid täidetud ja sul ei oleks vaja mitte kellelegi midagi tõestada, midagi lunida, paluda. Sa lihtsalt küsid ja sulle öeldakse “jah!”.
Tõepoolest, unenäos võib selline asi reaalsuseks saada, päris elus oleme me sellisest olukorrast aga sama kaugel nagu universumi äärealast. Seda iilmselt ei juhtu meie päriselus kunagi, kuid see ei tähenda, et sa ei võiks seda võimast sõna enda huvides müügitöös ära kasutada.
Selle tehnika mõte on selles, et kui kliendilt saada hulk jah – vastuseid vähemkaalukatele küsimustele, on tal tunduvalt raskem öelda ei finaalküsimusele. Mida rohkem jah – vastuseid sa saad, seda väiksem on tõenäosus, et sulle lõpus öeldakse ei. Kõlab loogiliselt ja reaalelus see nii ongi. Korduvalt läbi tõestatud.
Kuidas see tehnika välja näeb? Sa oled demonstreerinud oma toodet, toonud välja kliendi kasu ja siis küsid:
„Kas see on see kvaliteet, mis teid rahuldab?“
“Jah.”
„Kas te olete rahul tehniliste näitajatega?
“Jah.”
„Kas teeninduseping rahuldab teie vajadusi?
“Jah.”
Ja nüüd mahuta elegantselt sinna lõppu nõusolekuküsimus:
„Kas toote kohaletoimetamine kuu lõpus sobib teile?“
Said aru – jah, jah, jah – ja siis küsid nõusoleku järele. Väga lihtne ja toimiv.
Võtame veel näite, oletame, et sa müüd reklaami või viid läbi turunduskampaaniat:
„Kas teie jaoks on oluline tõsta enda nähtavust selle sihtgrupi jaoks?“
“jah, ikka.”
„Kas te olete tehniliselt ja klienditeeninduslikult valmis tegelema nende kümnete huvilistega, kes tekivad selle kampaania käigus?“
“Usun, et saame hakkama.”
„Kas leppisime kokku, et nädal aega võiks olla selle kampaania pikkus?
“jah, ma arvan, et pikemat esialgu ei proovi.”
„Kas mul on teie kinnitus kokkuleppele alustada sel juhul järgmisel nädalal?
“Olgu, oleme kokku leppinud.”
Ehk siis küsi tagasiside vähemkaalukamatele küsimustele. Eesmärk peaks olema vähemalt kolme jaatava vastuse saamine, millele lisa neljandas küsimuses põhiline closinguküsimus tellimuse saamiseks. Neid ei ole eriti palju, kes sulle viimasele küsimusele eitavalt ütlevad, eeldusel, et oled kõik eelneva õigesti teinud. Ma olen saanud selle tehnika osas palju tagasisidet, kuidas see aitab tehingute lukkulöömisele kaasa, sa võiksid sedasama kohe täna kasutada oma klientide pea. Mida rohkem sa maailma kõige võimsamat sõna kliendilt saad, seda võimsamaks su müügitulemused muutuvad.
Katseta seda ja sa avastad üllatusega kui palju lihtsamalt tehingud ära tulevad.
Kuid see oli ainult üks lihtne tehnika – kui tahad teada, kuidas moodustada closingutehnikatest võimsaid kombinatsioone, mille abil kätte saada enamus tehingutest, siis vaata seda koolitust.
