Pühad ja aasta lõpp on lähenemas ning sina hakkad oma müügitöös üha rohkem ja rohkem kuulma väiteid, et “arutame seda uuel aastal, teeme peale jõule, me ostame jaanuaris- veebruaris, helista uuel aastal”. Kuule, sa kuuled seda ju tegelt igal aastal detsembrikuus ja see ei ole sulle võõras! Kuid- võõras ei tohiks sulle olla ka see, et aastaaegade ja muude pikemate sündmuste kasutamine ostmise edasilükkamiseks on klientidele sama harjumuslik kui sulle nendega leppimine.
Vaata korra ajas tagasi. Aasta alguses: “Praegu on kõik ära, teeme seda veebruaris. “Veebruaris: Teeme seda kevadel. Kevadel: “Arutame seda juunis.” Juunis: “Räägime sellest peale jaanipäeva”. Peale jaanipäeva: “Tuleme teema juurde tagasi peale puhkusteperioodi lõppu.”. Augustis: “Asjaks läheb ilmselt septembris.” Septembris: “ Jube kiire periood on, novembris on rahulikum. Räägime siis.” Novembris: “Detsembris on rahulikum. Võtame siis põhjalikult ette.” Ja siis ongi detsember käes ja oled samas kohas tagasi.
Lõpeta see tsükkel. Saa ometi aru, et 85% juhtudel on selliste edasilükkamiste puhul tegu sulle naturaalse näkku valetamisega. Klienti ei eruta see, mida sa pakud ja varjumine “räägime uuel aastal”ettekäände taha on naturaalne huvipuuduse väljendus. Kuid see ei tähenda, et sa ei peaks seda möga püüdma lõpetada. LKaua võib sulle näkku valetada? Pane asjale piir ja tõmba joon.
Kuidas seda teha? Annan sulle järgnevatel päevadel ideid, kuidas aastalõpu müüki päästa ja kuidas sellele jamale ots peale teha.
Esimene nõuanne:
Kui klient ütleb, et “helista mulle uuel aastal”, siis lepi konkreetselt kokku, mis päeval sa helistad. Pange see kirja. Tundub absurdne? Keegi ei pane ju helistamisi kirja, eks? Aga sina eristu ja pane. Sellega väldid kõnede mittevastamist ja sõlmid temaga kokkuleppe, et ta oleks sinule vajalikul ajal kättesaadav. Näiteks nii: “Selge, ma helistan teile uuel aastal. On teil kalender käepärast? Vaatame 6. Jaanuari. On see ok, et ma helistan teile 6. Jaanuar kell 14. 00? Väga hea. Ma panen kirja ja saadan selle kohta ka meeldetuletuse. Eeldatavasti olete siis kättesaadav ja me saame asjaga edasi liikuda. Oleme kokku leppinud?”
Muuseas, Outlookis saad saata meeldetuletuse, et helistad kindlal ajal, nii et kasuta seda võimalust ka.
Teine nõuanne:
Küsi konkreetse ostukuupäeva järele. Näiteks nii: “Te plaanite osta uuel aastal? Ah et sellel aastal te enam ostusid ei tee? Olgu peale. Kas see, millest me rääkisime, läheb teie nägemuse põhjal uuel aastal kindlasti töösse? Väga hea. Küsimus: mis päeval konkreetselt te plaanite sel juhul tellimuse teha?”.
… või pehmem variant: “Mis päeval me uuel aastal saaksime selle teile kohale toimetada? Millal teil oleks kõige mugavam?”
Pane tähele- nii kui sa kohtab ebamääraseid vastuseid, siis on pilt hoopis teine. Siis ei ole tegu sessoonse probleemiga, a`la aastalõpu eelarve otsas, vaid sellega, et teda ei huvita see, mida sa pakud. Ja ta valetab sulle. Ja siis pead kasutama hoopis teisi müügitehnikaid. Kui vähemasti siis sa tead, mis staadiumis oled ja ei heieta asjatuid lootusi, et tehing jõustub, papp tuleb ja et saad selle provisjoni juba ette jõulukinkidele laiaks lüüa. Hihii! On ka nii juhtunud, kas pole? Minul küll on. Enam aga ma nii ei tee. Enne kui raha pole arvel, pole mõtet sellega arvestada.
Hinnasõda ja konkurentsivitlus läbib taas totaalse upgrade. 26. Jaanuaril esitlusele tulev koolitus on ilmselt kõige praktilisem vahend täna üldse, mis aitab sul euro saabudes hindu tõsta (nii nagu paljud kaabakad teevad) ja pakkumitevoorusid konkurentide eest lukku lüüa. Soodusregistreerimine kehtib ainult loetud aja, nii et pane oma aasta alguse müük turboga tööle!
