Tegelesin 1997-99 kindlustuse müümisega ja sellega seoses räägin Sulle ühe loo, mis on eredalt meeles siiani.
Minu tiimi üks müügimees palus mind, et kas ma saaksin ühe firma direktoriga kokkusaamise organiseerida, et ma tunnen teda ja ta tahaks väga temaga kokkusaamist.
Kliendid ei taha otsustada?
Tegelesin 1997-99 kindlustuse müümisega ja sellega seoses räägin Sulle ühe loo, mis on eredalt meeles siiani.
Minu tiimi üks müügimees palus mind, et kas ma saaksin ühe firma direktoriga kokkusaamise organiseerida, et ma tunnen teda ja ta tahaks väga temaga kokkusaamist. Helistasin siis sellele tuttavale, ühe suht suure firma juhile ja leppisin kohtumise, eesmärgiga teha kogu ta staffile õnnetusjuhtumi kindlustus.
Läksin müügimehega kaasa. Saime kokku, istusime, saime hea kontakti. Minu tiimi müügimees vestles, näitas eeliseid, kasusid ja kõik sujus plaanipäraselt. Kindlustuspoliisile (sooviavaldusele) said kõik vajalikud andmed kirja ja tundus, et läheb tehinguks.
Vähem kui tunni pärast, kui kliendil oli kogu info käes, ütles ta midagi taolist:
„Tore. Ma usun, et me teeme koostööd. Räägiks kahe nädala pärast uuesti“.
Asutasime end äraminekule, kuid siis jõudis mulle kohale mõte: „Miks me lepinguta ära läheme kui kliendil on seda kindlustuskaitset tegelikult vaja?“
Peatusin ja pöördusin ukse juures meid välja saatva kliendi poole:
„Oodake üks minut. Mul on üks probleem.“
„Mis probleem?“
„Istume korra. Ma tahan teie mõlema käest ühte asja küsida,“ ja ilma luba küsimata istusin maha laua äärde, teised ka.
Pöördusin kliendi poole:
„Kas Margus tegi head tööd ja selgitas kõik?“
„Jah, loomulikult,“ vastas klient.
„Paranda mind kui ma eksin, aga mulle tundub, et asi sulle meeldis ja seda on su kollektiivile vaja. On see nii?“
„Põhimõtteliselt jah.“
Pöördusin nüüd oma müügimehe poole:
„Kas ma oletan õigesti, et sa tahad saada seda ettevõtet oma kliendiks?“
„Jah.“
„ Kolmanda osapoole ja tunnistajana näen ma seda, et on üks pool, kes tahab osta ja teine, kes tahab müüa. Ma ei näe sel juhul põhjust, miks Margus peaks siia ekstra uuesti tagasi tulema. Margus, võta palun lepinguvorm välja ja Jaak, palun pane sinna oma autogramm, et me saaksime asja töösse panna!“
Müügimees võttis lepingu välja ja klient pani ilma sõnagi lausumata sinna oma allkirja. Tehing oli lukus.
Kui sa lased oma kliendi „järele mõtlema“, siis pead alati arvestama sellega, et aeg töötab müügis Sinu kahjuks. Löö tehing lukku kohe, küsi tellimuse järele, kasuta erinevaid closingutehnikaid ja su müük suureneb nähtavalt.
