See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?
Kui sulle öelda sõna konkurent, siis kes sul silme ette tuleb? See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?
Mõtle hoopis sellele: oletame näiteks, et sa müüd arvuteid. Su juurde pöördub klient, kes tahab osta omale koju uut läpakat. Su üks konkurentidest võib olla kõrvalpoes asuv teine arvutimüüja, kes müüb sama konfiguratsiooniga pille ca 5-10% odavamalt, rääkimata kümnetest (või sadadest?) teistest firmadest, kes tegelevad sama alaga. Pluss internet, mis on praegu üks suurimaid konkurente kõigile müüjatele.
Su mõte hakkab tõenäoliselt liikuma suunas, et „ ma pean ta endale saama, muidu ostab ta konkureerivast arvutisalongist”. Uudis on see, et see on siiski mittetäielik pilt tegelikust konkurentsisituatsioonist.
Kujuta näiteks ette, mis liigub kliendi peas: „ Mnjah, ma peaksin endale uue läpaka ostma. See maksab 600 eurot. Samas, suvi läheneb, ma peaksin kehakaalust pisut alla võtma. Käisin spordipoes ja nägin ägedat jalgratast. See jalgratas oli tõesti vinge, pealekauba allahindlusega. Kui ma hakkan iga päev trenni tegema, siis on mul suve lõpuks superhea vorm….Pagan, arvutit oleks ka vaja, aga… palju ma siis sellega suvel tööd teen… või siiski teen? Vist ikka teen. Kuramus, aga jalgratas oleks ka tõeline kaif. Ma ei suuda otsustada- kas osta jalgratas või arvuti? Neetud, ma ei tea… peaks vist ikka sinna spordipoodi veel minema vaatama… müügimees on ka siin nii toss, oleks ta mind pisutki ostma ajendanud, äkki oleksingi arvuti ära ostnud. Metsa, ma mõtlen hoopis järele ja täna ei osta!”
Su konkurent ei ole pahatihti see, kes tegeleb otseselt sinu alaga, vaid kõik need firmad, kes tahavad su kliendi raha endale saada! Sa pead arvestama sellega.
Mida selles olukorras teha? Kasutada closingutehnikaid. Klient on sageli kahevahel- kas osta või mitte? Kas osta see asi või hoopis mingi teine asi? Sinu ülesanne on anda talle julgustus ja tõuge, et ta teeb õige otsuse! Kui sa suudaksid teda liigutada pisutki üle kõhkluse- ja otsustamatusejoone, siis oleks see müük sinu. Vahet pole, mis valdkonnas sa tegutsed, inimese aju liigub alati sama rada. Ära lase oma rahal minema jalutada, palun! Sul oleks seda rohkem vaja kui kellelgi teisel, ma olen kindel. Nii et esitle ja siis sulge tehing, mitte ära ole pehme müüja, kes jääb peale tootetutvustust tühjade pihkudega.
Hei olen Annes Org
Väga hea mõttekäik!
Mina müüsin veebi ja netiturundusteenust, aga diil jäi closimata sellepärast, et kliendil oli vaja kopale mingit juppi või liisingut vaja maksta. Seega diil ei jäänud ära mitte selle pärast, et keegi pakkus odavamat või paremat, vaid selle pärast, et konkurent – kopamüüja, suutis enda idee talle maha müüa – mina aga mitte.
Ivar Re
Vajadus on kõige parem müüja. Milline vajadus on suurem, ostmise vajadus või müümise, milline asi on vajalikum. Kindlasti on closingutehnikast abi.
Indrek Saul
Noja kellelgi ei tule pähe, et kliendil äkki oligi jalgratast või kopajuppi rohkem vaja kui arvutit…. Kuidas saab üks arvutimüüja anda kliendile kindluse “Sa teed õige otsuse” kui klient valib arvuti ja millegi muu vahel?
ekke
@Indrek: Väga lihtsalt. Tehes kliendile konkreetse ostuettepaneku ja andes piisava annuse emotsiooni, mis kaasneb uue arvuti või muu asja omamisega.
Ja sa vastasid ise enda küimusele: “Te teete väga õige otsuse, kuna see arvuti on kiirem, parema jõudlusega ja aitab teil aega kokku hoida. (või mõni muu pädev argument)”
Enamus müüjaid ei oska ostuettepanekut teha ja diili closeda. Selletõttu jäävadki asjad müümata ja aja möödudes tekivad kliendil uued soovid, vajadused, ihad, mis ei ole seotud enam eelmise toote- teenusega.
TM
Tunnustan siinkohal Ekket konkurentide olemuse väljatoomise eest. See on tõepoolest isegi müstiline kuidas mõned ettevõtted (tavalised endist kui turuliidritest mõtlejad) ei pea oma konkurentideks isegi mitte oma tegevusalal tegutsejaid (kuna neil pole mingit spetsiifilist nüanssi) rääkimata mistahes muudest firmadest ja pakkujatest, kes lõpp-kokkuvõttes samuti pretendeerivad su potentsiaalse kliendi rahale.
Minuarust on sellises võtmes müügi sooritamiseks kaks nüanssi: üks puhtalt müügitehniline ostuotsuse teha aitamine ja selleks julgustamine; teine, paindlikkus – kui ikka asi on piiratud ressurssides, siis saab diili paindlikum pakkuja. Tähendagu see siis pikemat maksetähtaega, paindlikku maksegraafikut, täiendavaid garantiisid ja lisakulude katmist jms.