Niisiis, eristumine müügis ei ole see, et ütled “me teeme asju teisiti kui nemad”. Eristumine tähendab seda, et nii su esmane telefonikõne, avang, küsimused, esitlus, argumendid, tegevused ja kõik muu kommunikeerivad edasi seda, et sa ei ole tavaline teenusepakkuja.
Tegin ükspäev ühe reklaamifirmaga tööd ja kuulsin läbi lindistatud müügikõnesid, et paari nädala pärast toimuvat koolitust võimalikult fookusesse saada.
Salvestisel pakkus üks konsultant oma teenust ja sai kliendilt vastuväite: “Me oleme rahul selle firmaga, kes meil on hetkel ja me ei plaani vahetada.”
Müügikonsultant jätkas siis kliendile selgitamist, kui erinevad ja teistmoodi nemad on – öeldes kliendile järgmist: “Aga meie firma on teistest reklaamifirmadest erinev!”
Kliendi vastus oli fantastiliselt hea: “Te olete erinev? Vaata, asi on selles, et iga müüja, kes mulle helistab, ütleb täpselt sedasama.”
Mind ajas see korralikult naerma. Pull lugu- igaüks püüab olla erinev, väites seda, et “meie oleme teistsugused kui teised”, kuid seda sõnumit edastavad nad täpselt samamoodi kui nende konkurendid. Lõpptulemusena on nad kõik ühesugune hall mass kliendi jaoks, kes saadab nad kollektiivselt kuu peale.
Eristumine ja asjade teistmoodi tegemine on tänase ülepakkumise ja überkonkurentsi üks olulisi edutegureid. Mul on selle kohta ka koolitus “Eristuv müük”, aga ma ei räägi seda mitte selleks, et seda siin reklaamida, kuna avatud koolitusena ma pragu seda enne sügist nagunii ei tee, ainult sisekoolitusena. Aga ma tahan aidata sul kätteharjunud mõttestampidest välja tulla ja panna oma müügile vürtsi juurde. Kui sa ei eristu teistest, siis pannakse sind koos teiste lootusetute teenusepakkujatega samasse musta prügikotti ja saadetakse Jõelähtmele ümbertöötlemisele. Nii et müüki tuleb teisiti teha.
Niisiis, eristumine müügis ei ole see, et ütled “me teeme asju teisiti kui nemad”. Eristumine tähendab seda, et nii su esmane telefonikõne, avang, küsimused, esitlus, argumendid, tegevused ja kõik muu kommunikeerivad edasi seda, et sa ei ole tavaline teenusepakkuja. Ainult siis eristud sa hallist massist ja pälvid tähelepanu, mida täna on nii raske saada.
Ehk – kui su müügikõne on samasugune nagu teistel, sa kasutad samu argumente nagu teised, su küsad ja põhjendused on samad kui teistel, siis kas sa arvad, et klient on debiil, kui ta ei peagi sind eriliseks ning ei torma avasüli su teenust ostma? Ha haa!!
Kuidas siis eristuda? Ole hea ja vaata läbi oma müügikõne. Kas see on tüüpiline: “Tere! Helistan teile firmast see ja see, kas teil on hetk aega rääkida? Tegeleme selle ja sellega ja kas…..”?
Kui see on midagi analoogset, siis viska see prügikasti ja loo uus. Minupoolest võid kõik asjad täiesti tagurpidi keerata, ka nii saavutad parema tulemuse kui tüüpiliselt helistades.
Tagurpidi? Jah. Näiteks kasvõi nii:
“ Tere! Räägin firmast see ja see ja teate, mul on üks halb uudis- ma kardan, et mul ei ole eriti aega teiega rääkida.”
Haige? Loomulikult. Aga mis võiks olla kliendi reaktsioon?
“Vabandust, mis firmast? Kuidas pole aega rääkida? Milles on küsimus?” Novot- oledki saavutanud tähelepanu. Tahad, ma improviseerin sulle edasi?
“ Ei ole jah aega rääkida, kuna ma investeerin oma aega ainult nende juhtide jaoks, kes on reaalselt huvitatud oma turuosa suurendamisest. Kui te olete valmis konkurentide turuosa üle võtma, siis me võime mu väärtuslikku aega edasi kulutada, kui ei, siis lõpetame kohe kõne”.
Kas sa peaksid seda sõna – sõnalt võtma? Kindlasti ei. Aga sa saad aru, kuhu ma tüürin? Kui sa näiteks samas stiilis mõttekäiku jätkad, on tulemus teine kui nendel kümnetel tuhandetel õnnetutel, kes reaalajas oma nürisid müügikõnesid väntavad. Ära karda, proovi oma tavakõnedele vahele pisut teistsuguseid ja miks mitte, kohati ka radikaalsemaid lähenemist! See toob parema tulemuse kui tüüpiline nämmutamine ja mis peaasi- see on lõbus! Loov olla ei keela keegi, ei, vastupidi- tulebki olla, sest sult oodatakse müügitulemusi, mitte kätteharjunud mittemüüvate stampkõnede tegemist.
Madis
hmm, kõnesid võib lindistada vaid juhul kui vastaspool on sellest teadlik ja loa andnud. tere! helistan reklaamibüroost abc, kas sobib et lindistan meie vestluse? ikka sobib, mida pakute 🙂
Martin
Keegi ei saa keelata sul ennast jäädvustada: pildistada, lindistada 🙂
Iseenda kõne lindistamine ei ole kriminaalne, kui teed seda enda tarbeks.
Liisi
Mis siis, kui klient selle küsimuse peale vastab hoopis: “Mis helistate, kui ei ole aega rääkida? Usun, et minul kliendina küll tekkiks selline mõte, et see on mingi imelik inimene, kes helistab ja endal pole aega rääkida. Saadaks kukele.
Või veel parem, vastaks hoopis:”Tore, mul ka pole aega rääkida ja lisaks pole meil millestki rääkida.”
Ei taha seda mõtet muidugi päris maha teha, julge hundi rind on rasvane ja muidugi katsetada võib. Kuid peab ikka enne selge olema, kas see kellega niimoodi räägid on ikka õige inimene või mitte.
Henry
Ma olen üldpõhimõtetega nõus, kuid ka mina arvan, et lugupidamatus kontvõõraga ei pruugi tuua soovitud tulemust.
Pigem alustaks mina jutuga: “Tere, mul on teile kolm küsimust. Esiteks – kas ma tohin teilt midagi küsida? Teiseks, kuidas teil päev läinud on? (olenevalt vastusest) Kas ma tohin teie päevarutiini natukenegi erksust pakkuda/Kas ma tohin teie head päeva veel paremaks muuta?
Ja siis tavapärane jutt a la ma “lepime kokku, et ma ei ürita teile mitte midagi müüa, mitte midagi pähe määrida. Ma annan teile võimaluse osta, kui teil selleks soov peaks tekkima. Selleks oleks mul vaja, et teie õpiksite mind natukene tundma ja mina teid. Mul on kuri kahtlus, et siin võib olla algus millegile suurepärasele 🙂 vms”
Müügimees
Ilmselt Ekke ei mõelnud, et me seda näidet sõna sõnalt kasutaks vaid oma unikaalses organis selle näite järel enda ühendusi tekitaks.
ekke
Kullakallid sõbrad, ma tänan kommentaaride eest. Loodan, et te saate aru, et tegemist on sooviga anda inspiratsiooni ja õhutada teid asju pisut tavapärasusest väljaspoole jäävalt tegema, mitte minu skripte sõna- sõnalt võtma. Viimane kommenteerija ütles selle minu eest tabavalt ära. Looge omi lähenemisi, kuid peaasi- ärge kõlage nii nagu kõik teised.
Kalju
Ma arvan, et selleks, et kasutada edukalt mingit konkreetset varianti, on vaja natukesegi tunda inimest. Üks variant ei kõlba kõigile ja inimesed ongi erinevad. Se, et siin pakutakse “haiget” varianti kasutada, et näidata oma erinevust teistest, võib siiski paljud inimesed ära hirmutada. Vähemalt mina ei tunne ühtegi inimest kes sooviks “haiget” või muidu imelikku juttu kuulata (just sooviks, kindlasti suudavad selle inimesed välja kannatada, aga vaevalt on neil selleks soovi). Samas “kannatajad” kuulaksid ka normaalse jutu ära, seega “šokiteraapia” jutu alguses võib hetkeks küll inimesel suu kinni panna ja siis jõuaks kindlasti mingi info telefoni sisse pudistada, aga siis peaks see olema ka ?okeeriv jutt, et sind edasi natukesegi kauem kuulatakse. Kas ka aru saadakse? Sellises seisundis tavaliselt inimene mõtleb helistaja tervislikule seisundile, mitte selle, mida isik räägib. Seega arvan, et jutu algus ei tohiks mingil juhul ehmatada või šokeerida isikut kellele helistate. Samas lisaks, et ega ainult tekstiga ikka midagi ei tee. Siin tuleks ikka päris palju oskusi kokku korjata (elus hääl, korralik diktsioon, “käigu pealt” improviseerimine vastavalt teise isiku hääletoonile, tujule jne jne). See on nagu kett, mille tugevus vastab kõige nõrgema lüli tugevusele.
Mai
Müügitöö on töö otsimine sõna otseses mõttes. Vigurid ja ulakus heas mõttes on minu arvates väga paslikud. Ei saa ju 20 aastat rippuda telereklaamide nipi küljes, et siis “tavaline” vs. meie “unikaalne” toode. Unikaalsena saad sa pakkuda oma tööd vaid ise ja huvi tekitamine on siin üks positsiooni saavutamise koht. Esimese positsiooni muidugi. Tagurpidi ei oska sind lihtsalt keegi tuppa oodata ega ammugi oska kohe välja visata. See pererahva segaduse aeg on müügimehe aeg ja seda tuleks targalt kasutada.