Iga äri edukus tugineb klientidele. Selleks ei pea olema sündinud lapsgeenius, et saada aru, et kui pole kliente, pole käivet, rääkimata kasumist. Äriedu valem on lihtne, palju lihtsam kui Einsteini kuulus E=mc2 või ringi diameetri arvutamise valem d= 2r.
See on järgmine:
K = R
K – kliendid, R – raha.
Paljud müügiinimesed hädaldavad täna, et kliente ei ole ja tellimuste arv kriisiga on nulli lähedale kukkunud. Nende aju ei suuda välja raalida skeemi, kuidas peaks endale kliente tekitama, ja pole ka imestada, sest viimased aastad on olnud puha lust ja lillepidu. Müügimuskel on kasvuaja tellimuste kätteandmise orgiaid pidades kängu jäänud ning pelk mõte sellest, et tuleks hakata ise aktiivselt ennast pakkuma tekitab paljudes kabuhirmu.
Räägin sulle aga oma hiljutisest kogemusest ja annan sulle parima müügistrateegia, kuidas muutuda kriisikindlaks.
Tegin aprillis Zoomi kaudu müügikoolituse ühele Eesti suurimale kinnisvarafirmale. Osalejaid oli 60 ringis ja kuigi ma pelgasin algul pisut seda, kuidas inimesed interneti teel tehtavasse müügikoolitusse suhtuvad, siis võeti see soojalt vastu. Ühesõnaga, mu elu esimene Zoomi koolitus läks hästi. Üks põhilistest teemadest, millest ma rääkisin, oli kliendibaasi laiendamine.
Maaklerite äriedu sõltub otseselt oma kliendibaasi suurusest. Mida rohkem on kinnisvara ostjaid ja müüjaid, seda suurem on tõenäosus, et tuleb ka tehinguid. Kui majanduse õitsedes sai umbes poolte klientidega tehingusse minna, siis majanduslanguse ajal on see number kordades väiksem. Lihtne teise klassi matemaatika ütleb meile, et kui tahta säilitada sama sissetulek, peab täna omama senisest kolm või neli korda rohkem kliente.
Kui ma seda koolitust ette valmistama asusin, siis meenutasin kõiki oma kinnisvaratehingutega seotud kogemusi. Lõin kokku, et ma olen elu jooksul maakleriga notaris istunud kuus korda. Jah, kuus korda olen ma ostnud ja müünud kinnisvara maakleri vahendusel ja iga maakler on teeninud minu pealt magusa, tuhandetesse eurodesse küündiva vahendustasu, sageli väga hõlpsa vaevaga.
Kinnisvara ostmine ja ka müümine on igal inimesel, kaasa arvatud minul, üks elu suurimaid tehingud. Ilmselt ei osta me kuuekohalise numbriga asju just iga päev, eksju? Sellega seoses hakkasin ma meenutama, kui mitu maaklerit on peale seda suurt tehingut minuga ühendust võtnud ehk kasvõi helistanud või tänumeili saatnud. Mis sa arvad, kui mitu? Vastus – ümmargune null. Mitte ükski neist ei ole peale seda enam mulle näole andnud:
ei ühtegi kõnet,
ei ühtegi sõnumit,
ei küsimust selle kohta, kuidas ma uue kinnisvara omanikuna sellega rahul olen,
ei küsimust, kas mul on veel kinnisvarateemalisi soove ja vajadusi,
ei küsimust, kas saab mulle veel kuidagi abiks olla.
Kõrvulukustav vaikus. No ja sünnipäevaõnnitlusest või jõulukaardist (kasvõi banaalsest elektroonilisest) ei maksa unistadagi, see oleks utoopia, mis asuks kaugel väljaspool meie päikesesüsteemi.
Paradoksaalsena mõjub aga see, et üks maakler, kes teenis mu kinnisvara vahendustehinguga üle 5000 euro, oli mitmel aastal järjest oma büroo aasta maakler. Teisisõnu, kõva tegija, kes peaks olema teistele eeskujuks oma suurepärase müügi ja klienditeeninduse oskusega. Ka see maakler ei ole mulle kordagi ennast meelde tuletanud. Puht juhuslikult on ta aga mu Facebooki sõbralistis ja kuulutab enda seinal süsteemse järjekindlusega, et kui tekib soov kinnisvara osta või müüa, siis pöördugu kõik esmajoones tema poole.
Mul tekib küll neid postitusi vaadates küsimus, et kas ta siis parima maaklerina ei tea, et püsiklientidele on kordades lihtsam müüa kui võhivõõraid enda teenust kasutama veenda? Ahjaa, see ei pruugi ju lugupeetud kinnisvaragurule meelde tulla, sest palju lihtsam on FB seinal oma teenust spämmida, kuigi võiks talle juba korralikult raha sisse toonud kliendiga ühendust võtta.
Paljudel maakleritel (ja teistel müügiinimestel) on täna nutt lahti, et kliente ja tehinguid ei ole. Loomulikult ei ole, kuna heal ajal pole kliente vaja otsida, sest kõik läheb ära, enamasti juba esimesele või äärmisel juhul teisele huvilisele. Nüüd aga tuleb pingutama hakata ja ainuüksi mõte sellest tundub enamusele ahastama ajav. “Mis, kas ma pean hakkama nüüd klientidele helistama ja enda teenuseid müüma? Ma pole seda kunagi pidanud ju tegema, mismoodi see käib?” Jah, sõbrad, nüüd tuleb müüma hakata, mitte arvuti taga nina näppida ja toolipolstrit laiaks istuda. Kliendid ei tule enam raha näpus uksest sisse, nüüd tuleb teha müüki ja tegeleda uute turgude ning klientuuri otsinguga.
Mulle tuleb meelde üks köögimööbli firma, kes pöördus mu poole müügikoolituse päringuga. Kui ma salongide juhatajaga intervjuud tegin, siis tuli ta välja üpris tavapäratu sooviga. “Meil oleks vaja teadmisi, kuidas kliente eemale peletada”, deklareeris proua tähtsalt. Minu imestunud ilme peale selgitati, et kliente on liiga palju ja see häirib nende tööd. Ma pidin tükk aega selgitama, et müügikoolitus ei ole see koht, kus selliseid asju õpetatakse. Suur tänu taevastele jõududele, et nende palvet ülal kuulda võeti. Nüüd pidi olema nii, et tellimusi ja kliente pole peaaegu üldse.
Kuidas siis kliente leida?
Saan aru, et uute klientide otsimine on raske ja mõistan seda täielikult. Aga miks sa jooksed peaga vastu betooni ja püüad veenda täiesti võhivõõraid enda kaupa ostma, kui püsikliendile müümine on kordades (vahel isegi 10 korda) lihtsam? See on nii elementaarne teadmine ja ometigi, kas sina ise rakendad seda?
Ilmselt oled sa olnud müügis ja äris juba mõnda aega ja sul on tekkinud kliendid, kes on su käest ostnud. Nüüd minu küsimus sulle – kas sa oled võtnud kõigi oma püsiklientidega ühendust või püüad meeleheitlikult hoopis uute klientide südant vallutada? Kui su tegevuseks viimane, siis sa lased hulga ärivõimalusi käest. Sel juhul oled sa sama tark nagu see “aasta maakler”.
Mida sa peaksid kohe tegema? Võtma välja oma püsiklientide kontaktid ja nendega kohe ühendust võtma, seda juhul kui sa seda veel teinud pole. Ja palun sind – ära müü! See ei ole praeguses olukorras üldse kohane. Taasta suhe ja püüa vaadata läbi selle prisma, kuidas oma klientidele abiks olla saaks. See abi võib olla täiesti su toote – teenuse väline. Vahel on abiks juba see, kui teine inimene kuulab teise muret. Aga see on juba teine teema.
Kokkuvõtlikult: võta oma orvuks jäänud klientidega ühendust ja keskendu nendele. Üks püsiklient võib olla kümme korda väärtuslikum kui uus külm klient. Püsiklientidega suhtlemine ja nende enda fännideks pööramine on parim müügistrateegia üldse, mis lööb üle kõik külma turu vallutamise kulukad katsed. Ma leian, et antud kriis võiks meile õpetada seda, kuidas inimlikkust ja teistest hoolimist müügitöösse tagasi tuua, millest üks tegevus võiks olla oma olemasolevate klientide väärtustamine.
Niisiis, võta oma klientidega ühendust ja täna neid selle eest, et nad on sult ostnud ning lihtsalt suhtle nendega ilma midagi müümata. Kui sa hakkad välja näitama abivalmidust ja hoolivust, siis tuleb see sulle millalgi kordades – kordades tagasi.
Mina omakorda tänan sind selle eest, et sa lugesid ja siit parimad mõtted enda müügitöösse rakendad. Ole tugev!
