Kas langetada hinda?

Kliendid küsivad su käest allahindlust või väljenduvad verbaalselt rünnates,
et su hind on liiga kallis. Mis möödalaskmise teeb enamus teenusepakkujatest? Nad lasevad oma hinna alla.  Ja nad teevad sellega suure vea.

Kliendid küsivad su käest allahindlust või väljenduvad verbaalselt rünnates,
et su hind on liiga kallis. Mis möödalaskmise teeb enamus teenusepakkujatest? Nad lasevad oma hinna alla.  Ja nad teevad sellega suure vea.

Võimalik, et sa oled teinud sama ja kaotanud selle tulemusena nii oma kasumi kui teinekord ka terve tehingu ning sa ei tea, miks see nii juhtus. Sellega tuleb olla väga ettevaatlik. Hinna alandamises on peidus tegelikult korralik kellpomm, mis töötab sinu kahjuks.

Mõtle korra järgmisele asjale: mida sa ise tunned kui keegi annab su küsimise peale koheselt allahindlust? Kas näiteks seda:

• ta on müügi järele lootusetult pöörane ja valmis kõik tegema, et seda saada;
• ta ei näe, et ta toob sellega sulle mingit väärtust;
• ta ei usu eriti enda tootesse ja on valmis selle niisama ära andma, peaasi, et müüdud saaks;
• sa tead kliendina rohkem tema konkurentidest kui ta ise;
• sina kontrollid olukorda, mitte tema kui müüja.

Pole just parimad emotsioonid, on nii? Ei tundu väga veenev, eks?
Võtame olukorra, kus su esimese pärimise peale langetatakse hinda kohe 10 või rohkem protsenti. Mis su mõistus ütleb? “Haa! Kohe lasti hinda alla? Järelikult on seal veel piisavalt mulli sees! Hmmm… ma ei kavatse küll kohe osta, tingin veel… Ei, ma pigem tutvun turuolukorraga ja vaatan, mis selle tegelase konkurendid pakuvad. Kui see tüüp lasi hinna kohe alla, järelikult saan mujalt äkki veelgi soodsamalt!”

Kui sa pakud välja õiglase hinna ja püsid selle juures ning ei tagane, siis ütled sellega kliendile järgmist:

• Sa usud oma tootesse ja tead, et see toob kliendile kasu;
• Sa tead, et su hind on mõistlik ja ei ole õhku täis;
• Sa tahad müüki, kuid sa ei vaja seda;
• Sa tead, mida su konkurendid väärt on ja mis on turuolukord;
• Sina kontrollid olukorda, mitte klient.

Nats parem, eks?
Hinna juures püsimine on mõistlik, see on vajalikum kui hinna langetamine. Kui sa tahad nii väga oma hinda langetada, siis tee seda enne müügipakkumise esitlemist, hinnakirjade väljariputamist või muud kliendikontakti. Jummmala pärast, ära mine esimese sammuna seda libedat teed mööda, kus sa peale hinnavastuväidet lased hinna kohe alla! See kommunikeerib kliendile edasi kõik need asjad, mis olid eelpool kirjas. Loomulikult tuleb ette hinnatingimisi ja seda sagedamini kui kunagi enne, kuid hinna langetamine on üks viimastest võimalustest, mitte esimestest.

Kui klient tahab hinda odavamaks saada, siis võid vastata nii:
“Kui teie põhiline mure on hind, siis võimalik, et me leiame tee, kuidas me saame  hinda soodsamaks teha. Teil on võimalus valida, mida te siit välja jätate, siis saame selle võrra hinda säästlikumaks teha. Mida te soovite välja jätta?”
Sõnum, mida sa edastad, on konkreetne: “Ainus viis teilt vähem küsida on nii, et me pakume teile vähem!”

Jää oma hinna juurde ja alanda oma hinda kõige viimases järjekorras. Enne seda on veel vähemalt sada tegevust, mida teha ja mille abil oma positsioon säilitada. Kui ei tule meelde, siis esimene ja elementaarne tegevus on käigu vahetamine ja kasu uuestimüümine. Kliendid ei osta mitte trellpuuri, vaid auku seinas, ja isegi mitte auku, vaid pigem seda, mis seal augu otsas ripub. Olgu selleks näiteks ilus maal või minupoolest kasvõi poomiskonks.

Image credits