Kliendid väidavad su hinna liiga kalli ja kõrge olevat. Miks su hind on kõrgem kui teistel, miks kliendid sulle seda nina alla pidevalt hõõruvad? Ilmselt on selleks piisavalt mõjuvaid põhjuseid, mida tead ainult sina ise. Kui su hind on kõrgem kui konkurentidel, siis pead suutma seda põhjendada. Ja kui sa seda ei suuda, siis paki asjad ja lõpeta hingitsemine.
Kliendid väidavad su hinna liiga kalli ja kõrge olevat. Miks su hind on kõrgem kui teistel, miks kliendid sulle seda nina alla pidevalt hõõruvad? Ilmselt on selleks piisavalt mõjuvaid põhjuseid, mida tead ainult sina ise. Kui su hind on kõrgem kui konkurentidel, siis pead suutma seda põhjendada. Ja kui sa seda ei suuda, siis paki asjad ja lõpeta hingitsemine, mida paljud nimetavad ekslikult äritegemiseks… või võta kohe arvutis uus fail lahti ja hakka põhjuseid välja kirjutama, mille abil oma hinda põhjendada!
KALLIM HIND
Ilma mõjuva põhjenduseta ei maksa keegi sulle kallimat hinda. Kujuta ette olukorda, kus klient ütleb: “See on nii kallis hind!” Ja nüüd kujuta ette, et tegelikult küsib ta sinult: “Ole hea, too nüüd lõpuks mulle välja põhjused, miks ma peaksin sulle maksma rohkem kui teistele!” Ehk võta kliendi rünnakut su hindade aadressil kui lisainfo küsimist. See on tehnika, mis on aidanud mind, paljusid mu õpilasi ja mis annab ka Sulle suhtumise, mille abil sa ei keera oma müüki nässu, minnes asjatult pingesse.
Kliendipoolsed vastuväited on sageli lisainfo küsimised vastuväite vormis, mille all peitub tegelikult soov saada kummutusi oma kahtlustele või kinnitusi oma seisukohtadele. Nii et võta seda kui kliendipoolset abipalvet: “tee mulle selgeks, miks ma peaksin maksma kõrgema hinna ja siis ma äkki ostangi!”
RISK
Üks võimalus põhjendada on näidata odavama hinnaga seotud riske. Raha väljakäimine on seotud alati riskiga. Kui kliendid tahavad odavamat toodet- teenust, siis peavad nad arvestama riskifaktoriga ehk sellega, et nad võivad oma raha hoopistükkis korstnasse kirjutada. Jah, nad ei taha riskida ülemaksmisega, kuna “äkki on selles hinna siiski liiga palju õhku sees”. Selletõttu kipuvad paljud valima odavamaid alternatiive, mida on igal pool küll ja küll.
Sinu ülesanne müügiprofina on talle võimalikke riske näidata ning teda hoiatada, mis tagajärjed võivad sellega kaasneda. Tundub elementaarne, eks? Jah, kuid kliendid kipuvad olema lühinägelikud kui asi puudutab raha.
Mõtle enda kogemustele. On sul endal olnud viimase poole aasta jooksul oste, kus sa koonerdasid ja mis lõpptulemusena läks maksma sulle nii raha kui ka ostu? Ehk see kas ei töötanud või ei meeldinud sulle, oli kehv, ei täitnud ootusi Enamusel on sellised kogemused, olgu selleks väiksem või suurem toode- teenus.
Ma ise läksin viimati kokkuhoiu peale välja, valides odavama remondimehe… ja pidin ta kahe päeva pärast minema saatma, kuna töö ei kannatanud mingit kriitikat. Ok, ka kalli puhul ei ole alati garanteeritud hea tulemus, kuid risk on kindlasti väiksem kui odavat valides. Odav ei võrdu väga heaga. Odava hinna eest võib vahel saada küll üsna talutavat kaupa, kuid kindlasti mitte parimat. Aga see on omaette sügav arutlemiseteema, millest kirjutame järgmisel korral.
VASTUVÄITE KILLIMINE
Klient: “Teie hind on ikkagi kõrge, ma ilmselt vaatan odavamaid.”
Sina: “Jah, ma olen nõus, et meie hind on kõrgem. See toob esile küsimuse- kas te olete valmis riskima?”
Klient: “Mis mõttes?”
Sina: “Selles mõttes, et kas te olete valmis võtma neid võimalikke riske, mis kaasnevad odava hinnaga?”
Jätka: “Me teame, et meie toode (teenus) maksab pisut rohkem koos garanteeritud väärtusepaketiga, mille te saate. Ainuke teadmata suurus on hetkel see, palju läheb teile maksma odavama toote ostmine. Olete te valmis riskima?”
Ja nüüd jää vait ja vaata, mida klient kostab.
Kaitse oma hinda alati. Antud lähenemise puhul juhi tähelepanu riskidele, mis võivad kaasneda kui ta valib odavama.
