Müügitöös tuleb ette ka agressiivseid kliente. Kasuks võib sellises olukorras tulla just eristumine.See juhtus 6 aastat tagasi, kui ma olin oma müügikoolitaja karjääriga algusjärgus. Et saaksin keskenduda põhitegevusele ehk koolituste läbiviimisele, palkasin endale ühe müügitüdruku, kelle ülesandeks oli leida mulle uusi kliente. Õpetasin tüdruku kokkusaamisi kokku leppima ja ta oli usin- juba kolmandal päeval oli tal mulle ette näidata mitu kohtumist. Läksime siis kokkulepitud päevaks esimese kliendi juurde, kelleks oli ühe keskmist mõõtu arvutifirma omanik. Astusime sisse, firmajuht, ca 50-ne meesterahvas viipas, et me istuksime ja sissejuhatuse asemel põrutas: “Rääkige, mis pakkumine teil mulle oli!” Pole hullu- ma teadsin ju, kuidas ohjad enda kätte saada ning vastasin: ” Suurima heameelega! Kas ma võin enne seda teile mõned küsimused esitada?” Firmajuht aga kärgatas kraadi võrra valjema tooniga: ” Ei mingeid küsimusi! Te ütlesite telefoni teel, et teil on mingi pakkumine, minu aeg läheb- ma tahan seda kuulda! Hakake pihta!” Vot see oli lops! Nüüd ei osanud ma küll midagi vastata. Ja ma teadsin, kus on kala- olin õpetanud müügiplikat kokkusaamisi kokku leppima selliselt, et ta ütleks, et on üks huvitav pakkumine ning sellest peaks lähemalt rääkima. Idee oli selles, et tekitada kliendis huvi ning kui juba kokkusaamine on, siis nö. “tuvastada vajadusi ning pakkuda lahendus”. See lähenemine oli alati toiminud, seekord aga tundus, et asi hakkas kiiva kiskuma. Ma polnud selliseks rünnakuks valmis. Muutusin ebalevaks ning kokutasin, et mul pole võimalik midagi pakkuda, enne kui ma ei tea, mida ta vajab. Klient muutus päris kurjaks: ” Te tulete minu aega raiskama, öeldes, et teil on mingi huvitav pakkumine, kuid tegelikult ei suuda te midagi huvitavat öelda! Ma tahan kuulda, mis see pakkumine oli!” Läksin näost päris kaameks. Olukord oli seda piinlikum, et müügiplika vaatas kõrvalt ja nägi minu kimbatust. Pidi ta ju mind kui edukat müügikoolitajat müüma, kuid esimene müügikohtumine ja selline tropp! No andke andeks! Ma ei usu, et see vaatepilt äratas temas erilist indu. “Teate, pean tunnistama, et mul ei ole teile mingit konkreetset pakkumist,” ütlesin. Klient turtsatas üleolevalt naerma: ” Nonii! Sinna me siis jõudsime! Polegi mingit pakkumist! Aga miks te siis siia tulite?” Miks ma tulin? Ega ma isegi päris täpselt ei teadnud. Loomulikult tahtsin ma sellele kliendile koolitust müüa ja tema käest raha saada, kuid müügiplika lubatud huvitavat pakkumist mul tema jaoks polnud. Lisaks olin kliendi ründavast käitumisest rabatud ja ei osanud mingit taktikat valida, kuidas edasi minna. Tundsin oma müügitüdruku ees piinlikkust, et ma ei oska seda klienti käsitleda ja ainsa võimaliku lahendusena nägin põgenemist selle ebameeldiva tüübi juurest. Ütlesin portfelli lukustades:”Kahjuks sellist pakkumist ma ei saa teile esitada, peaksin end enne teie olukorraga täpsemalt kurssi viima, aga mulle tundub, et see vist ei õnnestu täna”. “Kus on see pakkumine? Ma tahan seda näha!” Tõusin püsti: “Ma arvan, et meil ilmselt ei ole mõtet üksteise aega kulutada. Kahju, et nii läks. Loodan, et tulevikus saame võib-olla koostööd teha.” “Oot-oot-oot! Tulete siia, kulutate mu aega! Nii lihtsalt see ei lähe! Ma tahan teada, mis pakkumine see oli!” lõugas klient. ” Ma pakun, et te võite persse käia!” ütlesin ukselt, rebisin müügitüdruku kaasa ja tormasin maniakaalse kliendi kabinetist välja.
REEKVIEM:
Nõuandlikkusest üksi ei piisa, kuna on kliente, kes käituvad ettearvamatult. See klient oleks vajanud konkreetset ja müüvat toote-teenuse-esitlust ja kui ma oleksin selle suutnud müüvalt läbi viia, siis oleksin tõenäoliselt saanud ka võimaluse juba müügi järgmiseks faasiks. Aga ise munasin asja mõnusalt ära. Täna suudaksin ma kasutada mitmeid lähenemisi, kuidas sellisele negatiivse eelhäälestusega kliendile müüv vastulöök anda. Olen Eristuva Müügi koolituse jaoks neid hulgaliselt välja töötanud ja osad on päris ootamatud. Tookordses olukorras olin aga paras jobu. Resümee- oma tooteesitlusega kannatab vaeva näha. Ja kindlasti ka kodutöö taustauuringu näol teha, mis minul oli antud kliendiga tegemata. Ja agressiivselt käituva kliendiga tuleb käituda ootamatult ning eristuvalt, selliselt, et ta oleks valmis huviga edasi kuulama. Kuidas, saad teada Eristuva Müügi koolituselt.
