Selleks et meie kliendid meilt ostaksid, tuleb meil motiveerida neid seda tegema. Lihtne ja elementaarne, eksju?
Mis tekitaks kliendis motivatsiooni? Kas kasusaamisesoov või kaotusehirm? Vastus: mõlemad! Kumb on tugevam motivaator? Mis sina arvad? Paku? …Soov kasu saada?… Olgu proovi vastata ühele küsimusele. Kummal juhul sa jookseksid kiiremini: kas siis kui soovid võita jooksuvõistlust… või jookseksid kiiremini siis kui sind jälitaksid 3 verejänulist hundikoera, kes on valmis sind tükkideks rebima?
Kaotusehirm on üks parimaid motivaatoreid. Selle hingus on meil kuklas pidevalt. Loomulikult tahame me olla naabrist paremad ja edevamad, kuid niipea kui sekkub oht seda kõike kaotada, hakkama me tegutsema välgukiirusega! Me ei saa ju endale ometigi lubada, et me midagi ära kaotame või peame loovutama, brrr! Milline masendus ja häving!
Me oleme valmis kaitsma seda, mis meil on ja me ei soovi seda kaotada: olgu see elu, tervis, raha, asjad, kinnisvara, oma ettevõtte turosa, staatus ja ühiskondlik positsioon või mis iganes. Me oleme valmis võitlema sageli viimase veretilgani selle nimel, et säilitada olemasolevat kui võita endale midagi uut. Ma usun, et see on seotud emotsioonidega, mis kaasnevad antud materiaalsete või muude meie jaoks vajalike mittemateriaalsete väärtuste omamisest. Meile meeldib see, mis meil on ja me soovime, et see emotsioon kestaks edasi.
Oletame, et omad maja või suvilat. Sa oled selle rahulolev ja uhke omanik. Kas on reaalne, et sa annaksid ära näiteks oma krundist 100m2? Sa teeksid kõik, et seda ei juhtuks ja lööksid labidaga pea lömmi igaühel, kes püüab su maalapile läheneda! Sa oleksid valmis raha maksma, et seda säilitada. Aga kui sul oleks võimalus oma krundile 100m2 juurde tekitada, siis me ei tõmbleks selle nimel nii. Või tõmbleksid? Ma ei usu väga. Vaevalt see 100 lisaruutmeetrit sind väga motiveerib. Aga ära ka ei taha anda, eksju?
Kokkuvõtteks – kui sa suudad oma müügiesitluse punuda nii, et näitad, kuidas sa aitad kliendil ära võtta kaotusehirmu, kuidas sa aitad nullida ära mingi pea kohal rippuva ohu või vältida millegi tema jaoks olulise hävimise, siis oled suure sammu võrra tehingule lähemal. Ära unusta, et me jookseme palju kiiremini kui hundikoer meid per..est pureda kavatseb!
