Kui sul läheb majanduslanguses hetkel mitte just kõige paremini, siis tõenäoliselt jagavad paljud su otsesed konkurendid sama saatust ja rapsivad hinnaga, püüdes tellimusi saada. Kliendid teavad seda ja kasutavad seda oma hüvanguks ära. Kuidas? Saates hinnapäringuid konkurentidele, mitte enam ainult sulle nagu võib olla veel aasta- poolteist tagasi.
Kas minna selle rabelemisega kaasa? Kohati tundub, nagu oleks hind ainuke otsustuskriteerium ja kõik on üleöö läinud valusalt hinnatundlikuks. Selge see- ebakindlus tuleviku ees sunnib kulusid kokku tõmbama, alates suurpankadest ja lõpetades pereemaga. Kas lasta oma hind alla? Nii ja naa. Tundub, et nagu peaks, eks ju? Traagika on selles, et hinna langetamine on kõige lihtsam tee, kuid kahjuks ei garanteeri see sulle tehingut, küll aga tekitab hiljem piisavalt probleeme. Kui langetada oma hinda väga madalale, siis kuidas sa kujutad ette, et pärast saaksid sama kliendi käest endist hinda uuesti küsida? Lisaks tahaksid sa ka pisut kasumit teenida, kuid üliodavat hinda pakkudes on see küsitav. Samas kui küsida seda hinda, mida said turu tipphetkel, siis pead arvestama, et tõenäoliselt kaotad nii mõnegi tehingu. Üsna valus.
Mida siis teha? Võimalusi on palju. Turg on muutlik, inimeste psüühika balansist väljas ja reaktsioonid ärevad. Tahaks tellimust saada… aga tundub, et endise hinnaga ei ole võimalik müüa. Peab arvestama siiski ühe asjaga – hinnasõtta minemine ei ole lahendus, seal kaotad nii sina kui konkurent! Püüa leida muid teid. Mõned ideed: Tee oma toodetest- teenustest erinevad paketid: nii hinnatundlikele kui väärtust otsivatele klientidele. See võimaldab järeleandmisi teha ostjateskaala mõlemale otsale, langetamata oluliselt hinda. Ära lase oma kõrget väärtust pakkuvate toodete- teenuste hinda alla, vaid pigem paku hinnatundlikele madalama kategooria tooteid. Klientidel peab jääma valikuvõimalus.
Tahad odavamalt? Palun! Tahad väärtust ja unikaalsust? Siis paraku seda odavalt ei saa.
Selge see, et kahte analoogset toodet müües ei saa küsida konkurendist oluliselt kõrgemat hinda, kuid sageli ei ole tooted, rääkimata teenustest, otseselt võrreldavad. Sul on oma unikaalsus ja konkurentsieelis, tuleta need uuesti endale ja klientidele meelde. Kui madalaimat hinda jahtiv klient ähvardab oma tellimused suunata mujale, siis juhi uuesti tähelepanu oma teenuse eristuvatele eelistele ja põhjenda talle seda kuni ta nõrkeb (loe: kohale jõuab, et odavalt väga head paraku ei saa). Mida aga teha negatiivse stsenaariumi puhul? Lase tal minna, las ta kägistab su konkurente – sina ilmselt sellest kliendist nagunii midagi peale tegemiserõõmu (või -kurbuse) poleks saanud. Nii et loobu hinnasõjast, positsioneeri oma müügitaktika ümber ja paku kõigile midagi: nii odavostjatele kui mitte- hinnatundlikele.
Ega tõelist väärtust otsivad kliendid pole kuhugi kadunud ja sinu ülesanne on läbi müügioskuse neile selgitada, et su teenus on oma hinda väärt.
