Hea lihtne ja tulemuslik closingutehnika

Palju müüke jääb tegemata, kuna müügiinimesed ei suuda vastuväidetest üle saada. Nad punnitavad ja kangutavad, vaidlevad või siis vastupidi, ei oska üldse midagi asjalikku kosta. Vastuväidetega tegelemine on justkui suur kunst iseeneses.
Jah, tuleb ette olukordasid, kus müügiläbirääkimised nõuavad suurt oskust ja selleni ei küüni tõesti paljud müüjad. Kuid sageli on asjad palju lihtsamad – tegelikult ei peakski tihtipeale nendega nii tõsiselt tegelema, saab palju lihtsamalt.
Mina võtan paljusid vastuväiteid nii äris kui elus lihtsalt kurtmisena. Me kurdame igasuguste asjade üle, nagu seda on halb ilm, poliitika, valitsus, liiklus jne. Kurtmine ei muuda ei ilma paremaks ega liiklust vähempingelisemaks. Paljud kurdavad. No tore on, las kurdavad pealegi. Sina kuula ja nooguta kaasa. See, et ilm on halb, on täpselt sama kurtmine nagu et hind on liiga kõrge või et konkurentidel on soodsam, mingit vahet ei ole.

Lapselike vingumistega pole vaja sügavuti tegeleda.

Kliendid käituvad kohati nagu lapsed. Nende vingumist ei jõua ära kuulata. Ma olen õppinud elu jooksul seda, et palju niinimetatud keerukad müügivastuväited ei ole tegelikult mingid vastuväited, millega tegelema peaks, vaid lihtsalt vingumised ja ohkimised, mis ei vääri mingitki sügavamat tähelepanu. Ja paljud keerukad müügisituatsioonid lahenevad väga lihtsalt, ilma super hüper müügitehnikate kasutamiseta, öeldes vingumise peale lihtsalt: “Ma saan aru.”

Nii lihtne see ongi – “Jah, ma saan aru.”

Hind on liiga kõrge, konkurendid pakuvad odavamalt, me ei saa seda endale lubada – kogu joru neid tüüpilisi müügivastuväiteid, millega sa kokku puutud – kas nad vajavad sügavuti tegelemist? Vahel küll, kuid mitte alati.

Sa oled ise selle elav tõestus.
Kas see kui sa ise ütled, et sinu unistuste auto liisingu kuumakse on ikka kallis, tähendab seda, et sa jätad selle liisimata? Kui sa ütled, et see teksapaar, mis nagu valatult sulle jalga sobib, on liiga kallis, jätad sa need siis ostmata?
Kui sa kurdad, et soojamaareis, millest sa oma elukaaslasega oled ammu rääkinud, läheb ikka päris kalliks, tähendab seda, et te jääte külma kõdunema? Kas see, et sinu lemmikartisti kontsrdi pilet on sinu meelest kallis, tähendab seda, et sa sinna ei lähe?

Kui sa midagi tahad, siis sa selle ka ostad. Võtmesõna ongi “kui sa tahad”. Kui sa ei taha, siis võib neid asju sulle pakkuda kasvõi poole hinnaga, sa ei osta nagunii.

Käsitle vastuväiteid kurtmise ja vingumisena.

Niisiis, kui sa oled ostusignaalidest aru saanud, et kliendil on su pakutava vastu huvi, kuid ta toob vastuväiteid, siis käsitle neid kurtmistena ja ära võta seda liiga tõsiselt. Siin tüüpilised stseenid müügitööst, kus kliendid toovad vastuväiteid ja sinu vastused nendele.
Klient: “See on nii kallis, me ei saa seda endale lubada!”
Sina: “Jah, ma saan täielikult aru. Kõik asjad lähevad kogu aeg kallimaks, see on paratamatus. Mitu tükki te võtate, kas kaks või neli?”
Klient: “Meil ei ole selleks aastaks enam eelarves vahendeid.”
Sina: “Ma saan aru. Õnneks ei koorma see eelarvet üldse. Mis me arve maksetähtajaks paneme, kas nädalaga saate hakkama?”
“Klient: “Me peame seda asja pisut kaaluma.”
Sina: “Ma saan aru. Õnneks pole siin midagi mõelda, kuna see aitab teil aastas märgatava summa kokku hoida ja iga edasilükatud päev ainult suurendab teie kulutusi. Kas arve läheb samale firmale mis on teie visiitkaardil?”
Saad pihta? Sul ei ole vaja asja suureks puhuda, kuna mida vähem sa kurtmisele keskendud, seda lihtsam su elu on.

Tekita endale closingutehnikate varasalv.

Alati hoia varuks arsenali closingutehnikatest, et sa ei kordaks ennast. Kui sa lähed näiteks jahile, siis ei ole sul ka tõenäoliselt padrunivöös üks padrun, sul on neid kümneid. Karu või tigeda kuldiga kohtumisel ei pruugi ühe laenguga hakkama saada, vaja läheb mitut, muidu lõpetad õhtusöögina. Sama on tehingute lukkulöömisega. Võib juhtuda, et sul tuleb mõne tehingu läbisurumiseks kasutada terve oma laskemoon, et lõpuks võidukalt trofeega koju tulla. Siit saad sa neid kümneid.
Selleks, et teenida hästi ja olla müügis tipus, on sul kasulik omada tervet arsenali erinevaid tehnikaid erinevate klienditüüpide ja olukordade closemiseks.
Tihti tuuakse välja seda, et keskmine müügitehing jõustub alles peale viiendat closingukatset, kuid keskmisel müügiinimesel raugeb jaks juba peale esimest. Selleks, et joosta tempokalt läbi 10 kilomeetrit ilma kokku kukkumata, on vaja võimekust, mis lubaks joosta läbi vajadusel terve maratoni. Selleks, et suruda rinnalt 80 kilost kangi kümme korda, tuleb eelnevalt harjutada vähemalt 90 kiloga. Sama on closinguga – sul ei piisa ühest, sul on vaja harjutada ja omandada terve hulk, et suudaksid elegantselt ja pingevabalt lukku lüüa kõik oma tehingud.

Surfa mu blogis, võta taas lahti “Closingu saladuste” koolituse materjalid, kui oled sellel osalenud ja võta need tehnikad teadlikult kasutusse. Ilma praktiseerimata ei tule sinust meistrit, sa tead seda ju isegi. Kõik maailmameistrid ükstaskõik mis alal on saanud meistriteks läbi kordamise. Sa pead ühte ja sama asja kordama pidevalt, et see muutuks osaks sinust ja tuleks välja loomulikult ning saaksid kasutada täieliku enesekindlusega. Selletõttu kasuta esimese asjana sedasama müügitehnikat, mis ma sulle täna andsin ja õpi juurde uusi, et oma sissetulekut tõsta ja müügis tippu jõuda.