Hiljuti vestlesin ühe oma kliendiga, ärinaisega, kes on üles ehitanud mitu edukat ettevõtet. Me rääkisime müügist ehk siis konkreetsemalt sellest, milliseid müügimeetodeid tuleks kasutada antud majandussituatsioonis. Tema seisukoht oli järgmine: tuleb olla agressiivne, vastasel korral ei osta sult mitte keegi!
Hiljuti vestlesin ühe oma kliendiga, ärinaisega, kes on üles ehitanud mitu edukat ettevõtet. Me rääkisime müügist ehk siis konkreetsemalt sellest, milliseid müügimeetodeid tuleks kasutada antud majandussituatsioonis. Tema seisukoht oli järgmine: tuleb olla agressiivne, vastasel korral ei osta sult mitte keegi! Igasugune nõuandlikkus ja pehme lähenemine tänases majandusolukorras ei toimi, kuna ajad on kardinaalselt muutunud. Klienti ei huvita enam see, kui müügiinimene räägib, et ostes nende toote, võib ta kasu saada.
Täna tuleb kliendile nö vastu pead lajatada ja öelda- juhul kui sa seda ei osta, siis on sinuga homme tõenäoliselt finito! Ehk shokk ja doseeritult agressiivsed müügimeetodid on need, mis toimivad.
Kuulasin teda huviga. Siin on ilmselt vastuvaidlemiseks ainest küllaga, kuid kui hakata analüüsima, mis toimub inimeste psüühikas täna, siis on seal üksjagu tõtt. Paljud ei tee äri enam mitte eesmärgiga rasvaseid kasumeid saada, vaid sooviga peale jooksvate kulude mahaarvestamist kasvõi mingigi raha teenida. Tänase päeva eesmärk paljude jaoks on keerukad ajad üle elada. Müües neile klientidele tavaliste argumentidega, ei pööra nad su jutule mingit tähelepanu, kuna on hõivatud oma murede ja probleemidega.
Paradoksaalne on see, et mu klient, kes seda väitis, on naisterahvas ja veel mõni aeg tagasi hoopis teistsugusel seisukohal. Kui ma koolitasin tema kunagise ettevõtte müügitiimi umbes 8-9 aastat tagasi, siis ei suutnud keegi omaks võtta minu pisut jõulisemaid müügilähenemisi. See, et diilid on vaja ära closeda, tundus müügitiimile sama ebameeldiv nagu Kreeka abipaketiga liitumine eestlastele: kuidas ma küsin tellimuse järele? Ei saa ju pinda käia ja survet avaldada! Tuleb olla nõuandlik, madala profiiliga ja konsultatiivne, siis kliendid ostavad.
Mnjah. Olid ajad. Paistab, et täna on asi teine. Ettevõtjad saavad aru, et pehmed lihtsalt süüakse konkurentide poolt naha ja karvadega ära ja müügitiimid mõistavad, et kui sa ei küsi, on vastus nagunii ei!
Olgu, aga kuidas sellest mõttearenduses Sulle kasu võiks sündida?
Kui Sa müüd (äri)kliendile, siis forsseeri seda kasu, mida klient saab. Keera volüümi nupp põhja, nii et kõlarid hakkaksid kärisema. Näita igal võimalikul sammul, millist kasu nad saavad juhul kui ostavad su toote- ja veelgi olulisem- millest nad ilma võivad jääda, juhul kui ei osta. Vaata oma müügiargumente ja võimenda need üle. Pane need ruutu, et klient ei saaks keelduda su pakkumisest!
Kuna kliendid on hõivatud oma isiklike murede ja probleemidega, siis müügipakkuja pöördumine stiilis „tahaksime teile tutvustada meie teenuseid” lastakse lihtsalt veega tualetist alla. Selleks, et jutule saada ja müüa, pead sa tekitama maksimaalse huvi. Mis tekitab aga huvi? See kui lajatad otse silme vahele võimsa müügiargumendiga.
Mõtlesin praegu seda kirjutades, et asi ei jääks lihtsalt jutu tasandile, siis tooks Sulle inspiratsiooniks mõned näited. Millised võiksid siis olla näiteks forsseeritud avangud?
Oletame, et reklaamimüüja pakub reklaami. Helistab kliendile ja tavaline lähenemine on tüüpiliselt selline: “Kas te oleksite huvitatud oma firma reklaamimisest meie väljaandes?” Oehh… kohe pritsib seedimata toit suust…
Mõtle korra kaasa: mida annab reklaam? Uusi kliente, suuremat tulu, konkurentide edestamist.
Forsseeritud avang: “Kas te tahaksite kuulda, kuidas teil oleks võimalik oma põhikonkurendi kliendid endale saada?”
või: “Kas tahaksite teada, kuidas oma sügise müüki tõsta rekordilisele tasemele?”
või “Tahate teada, kuidas oma firmat konkurentide käest päästa?”
Peale sellist avangut ei jää ilmselt keegi ükskõikseks. See on forsseeritud avang ja see avab värava dialoogiks, kuna klient küsib tõenäoliselt vastu: “Mis see on? Rääkige lähemalt!” Bingo!
Käi kõik oma müügiargumendid üle ja forsseeri nad võimsateks! Tavalisest hambutust jutust enam ei piisa, juhul kui sa just ei taha, et müük kätte ära kõduneks. Nii et tuld!
Rünno
Tere, Ekke!
Olen sinu blogisid varemgi lugenud. Igalt inimeselt on midagi õppida.Sinult olen saanud kindlust sellele, et peab ikka rohkem tähelepanelik olema. KA antud jutus on muidu ju tõde taga, aga faktiline viga muudab selle peaaegu romaaniks.
Näide:
Ruutjuur 49st on 7
7 ruudus on aga 49.
Muidu on kõik SUPER!(vaheta kõnekaart ära ja saad aru mida ma mõtlen)
Edu,
Rünno Maksimov
ekke
😀 Parandan ära. Tänud! Uutele lugejatele: mul oli selline lause: . Pane need ruutjuurde, et klient ei saaks keelduda su pakkumisest!
Mnjah, kuid ega matemaatika mittetundmine ei saa segada raha teenimast. Kahekordne hinna tõstmine ongi sel juhul põhjendatv: “Hr. Klient, me tõstsime oma hinda ainult 2%”. Mis vahe, kas 2%, kahekordne, ruutjuur või ruudus. Ja klient usubki, kuna oled (või olen) ise selles veendunud.
Margo Hanson
Matemaatika mittetundmine segab ainult ühte asja.. võimalust astuda müügimehe ringist järgmisele astmele. Ilma seda tundmata võib üks müügiproff tunda end mõni hetk pooljumalana ja leida jagamas pooltõdesid ka teistele kaaskannatajatele 🙂
Eks ikka see 2% järelejäänud eelarvest sunnib taas ja taas leiutama uusi tehnikaid sellest august välja ronimiseks. Matemaatika tundmine annab võimaluse mitte enam auku tagasi kukkuda. Nii, et edu Ekke!
Valdik
Müügi suurendamiseks vajalikku inspiratisooni saab järgnevast väikesest loost:
Puhh ja Notsu kõnnivad metsas.
Puhh sõnab: “Kuule Notsu, tahad appi tulla? Avame poe?”
“Oh lahe! Mida me müüma hakkame? Mett?”
“Ei, mett hakkame me ostma. Aga müüma hakkame sealiha.”
Roman
Paar päeva tagasi toidukaupluses istus LHV panga müügimees pähe. Näitas graafikuid, numbreid, rääkis, et nende pensioonifondid teenivad kõige rohkem, et ma pean kindlasti nende pensioonifonde võtta, et muidu kaotan raha. Sõnaga, üritas lajatada mulle vastu pead ja öelda, et kui ma LHVga ei liitu, siis homme (või pensionieas, kuidas soovite) on minuga finito. 45 minutit töötles, ja iga minutiga aina vähem tahtsin ma seda juttu kuulata, ja aina rohkem mõtlesin, kuidas viisakamalt ära minna (olen pehme inimene ja ei saa pikalt saata).
Ma ei ole nõus, et shokk ja agressiivsus tõstavad müüki. Ma ei usu, et agressiivsus paneb inimest ostma seda, mida ta ei vaja (vähemalt mina ei ostnud mitte kunagi mitte midagi mida ma ei vaja). Peab ikka eristama müüki ja pähemäärimist. Hea müüa teab, et selleks et klient sooritaks ostu, peab tekkima USALDUS. Ja just usalduse puudus mängis rolli selle LHV müügimehe juhul.
Olen nõus, et ostuotsus tihti tehakse EMOTSIOONIDE ja mitte LOOGIKA mõjul. Aga positiivsed emotsioonid tekivad ikka usalduse tagajärjel. IMHO
Margo Hanson
Kuskilt on jäänud mulle kõrva üks autoreklaami slogan – “Power is nothing without control” – nii on ka elus.
Eks selle artikli forsseeritud forsseeritus tõestab täpselt seda sama. Oskamatult tööriistaga ringi materdamine ei tee kellestki veel head töömeest. Siis Sa oled lihtsalt hea materdaja 🙂
Samas psühholoogiliselt on see hea trikk, öelda midagi totaalselt valesti, et tekiks diskussioon. Iseasi, kas artikli autor seda taotles või oskas seda sellisel kujul hinnata. Kui ei, siis loodetavasti väärtused muutuvad ja toimub areng.
TM
Romaniga täiesti päri. Olen samuti seda meelt, et agresiivsus on müügis vale termin ja lähenemine. Müük on ennekõike psühholoogial rajanev kunst. Paljud inimesed, kellele n-ö agressivselt müüakse lähvad justnimelt lukku, sest see tekitab neis automaatse vastureaktsiooni – paneb alarmi helisema. Et oot-oot ega mulle ei üritata siin mitte n-ö mütsi pähe tõmmata. Ja selline kahtlus püsib ning kipub müügilora kestel vaid süveneva. Olen tunnetanud seda fenomeni nii müüja kui ostjana. Näiteks ei külasta ma kuigi hea meelega neid kauplusi, kus kohe juure lennatakse ja hakatakse küsima millega nad saavad aidata ja äkki on mul mingeid küsimusi jms. Ma pole jõudnud kaubavalikuga ju tutvudagi veel, et võiks üldse mingid küsimused tekkida. Mulle ei meeldi selline, ka latentne surve mida ma sellistest kohtades tunnetan.
Lembit Künnapas
Sellist forseeringut ehk valet tuleb pea igas tele- ja raadioreklaamis. Mind ajab küll iiveldama vale ehk lubadised, mida ei kavaytsetagi täita. Hindan ikkagi lubatu reaalsust, huvi äratada ja tähelepanu saab võita ka muudmoodi. Pehme ja magus jutt on sama vähe usaldusväärsed.
Mart
KEs ei küsi, see ei saa
Roman
Tahaks lisada veel, et kui keegi ostabki surve all, siis väga suure tõenäosusega (julgen anda 100%) see inimene hiljeb nö “saab kaineks” ja saab aru, et talle istuti pähe ka sunniti ostma. Ja siin on tagajärjed:
1. See inimene mitte kunagi enam ei osta sama firma käest mitte midagi (ja hea müüja teab, et parim klient on püsiklient)
2. See inimene päris kindlasti teeb väga halva reklaami sellele firmale oma sõprade ja tuttavate seas
P.S. Tallinnas on üks pitsakoht. Ma olen selline inimene, kes mitte kunagi ei söö väljas. Ja see on ainus koht, kuhu ma aeg-ajalt naisega käin, ja HEA MEELEGA MAKSAN (!) neile, ja tulen uuesti ja uuesti. Miks? Sest pitsad on KURADI HEAD, kohe pärast tellimust antakse väike tükk nö “starteri” tasuta, teenindus on viimase peal, ja mitte pealetükkiv. Tekibki tunne, et _maksid ainult pitsa eest, aga said ka palju muud head kauba peale_! Vaat kus on müük!
Siis üks näite – BAUHAUS. Eile ostsin seal kipsplaate, panin neid käru peale, ja kuna kipsplaadid olid pikemad kui käru, siis BAUHAUSi töötaja ütles, et Teil on ju väljaulatuv veos, võtke kaasa tasuta vastav tunnusmärk (selline, kus punased ja valged triibud diagonaalis) ja pange käru peale. Tunnusmärki keskel oli uhkelt kirjas “BAUHAUS”. Sõitsin 30 km koju, minult möödus vähemalt 50 autot, kes nägid kust on asi ostetud. Peale selle, et BAUHAUS järjekordselt tekitas minu sees TÄNULIKKUST (huvitav küll – ma olingi tänulik, et ma nende käest ostsin!), said nad ka minu abil tasuta reklaami endale. Vaat kus on müük!
P.P.S. Ei ole seotud ei pitsakohaga, ega BAUHAUSiga.
Sipsik
Roman, palun ütle selle pitsakoha nimi ning mis aadressil see asub?
Ma ei ole kohalik aga sa tegid nii head reklaami sellele kohale.
Kui Tallinnasse tulen, siis tahan kindlastiiii sinna just minna.
Ette tänades,
Sipsik
Roman
Sipsik – ei taha siin reklaami teha, nii igaks juhuks 🙂
Agu
Ise ma ütleksin, et õigus on nii Ekkel kui Romanil . Kindlasti ei tohi hakata kliendile kohe oma toodet jõuliselt kaela määrima hakata, vaid tuleb jätta hingetõmbepaus nii endale kui kliendile . Paus on vajalik nii selleks, et klienti veenda asja kasulikkuses kui ka selles, et juhul kui oled midagi ebaolulist rääkinud või olulistest asjadest rääkimata jätnud, oleks võimalik nii-öelda ” tagasipööret teha ” .
Ütleme nii, et hea müügimees peaks olema nagu tippklassi ründaja või snaiper sõjaolukorras, kus õiget hetke rünnakuks oodatakse minuteid kuni tunde ( värav lisaajal või otsustav lask peale pikka ootamist) . Ehk siis ei tohiks jätta klienti ootama ning ei tohi ka liigselt kiirustada – üks asi on jõud, teine asi on kavalus ning täpsus .
Agu
Üks viga tegelikult on ka pealkirjas,vähemalt minu arvates .
Mida tähendab forsseerima üleüldse – kas pole see termin pärit purjelaevandusest ning tähendab purje seadistamist, vastavalt tuulte suunale . MInu arvates on mõistlikum kasutada pigem rahvakeelt või siis vähemalt levinumaid termineid.Mitte aga selliseid, mis kuuluvad mingisse erialakeelde väljaspool psühholoogiat ning marketingi .
Olgugi et ma tõenäoliselt tean termini tähendust, siis ma pole kindel, et eestikeelt võõrkeelena õppinud või vähemharitud inimesed iga kahtlast võõrsõna teaksid . Ja seega ei pruugita pealkirjast kaugemale jõudagi – võiks ju kasutada ka ordineerima või paneerima, et pilt veel segasemaks läheks .
meyxu
Mina usun et kui inimesele on mingisugust teenust või asja vaja siis ta otsib ja leiab ise erinevaid soodsaid võimalusi mitte ei jää ootesse kas mõni müügimees nd helistab äkki või koputab uksele,,, Ja tegelikult ei olegi asi alati selles et müügimees oleks kehv- lihtsalt kui inimesel või firmal on tõepoolest iga kopikas arvel siis nii ongi ning tõepoolest ei ole võimalik osta olgu müüja jutt nii õige kui vale tahes..