Sain eile ühe järjekordse tüüpilise müügikõne kelleltki naisterahvalt. Kõne nägi välja selline:
„Tere!. Kas ma räägin Müügitreeningute Keskusega?“ (üks mu juriidiline keha)
„Jah, räägite küll.“
„Helistan teile firmast XYZ . Tahtsime pakkuda teile firma logoga pastakaid. Kas saate hetkel rääkida?“
Olles kõriauguni ära tüüdatud analoogsetest ettevalmistamata kõnedest, otsustasin nutuse müügilähenemisega pastakaparseldajat siiski natuke juhendada.
„ Ei saa hetkel rääkida, tõesti ei saa, aga ma tunnen huvi- kas sa üldse tead, millega antud ettevõte tegeleb?“
„Mitte täpselt, aga ma oletan nime järgi, et te tegelete müügikoolitusega.“
“Nime järgi? Aga äkki oleme me tegevusala vahetanud ja tegeleme hoopis seakasvatusega?“
„Nooh…. ma siiski ei usu….“
„Miks ei usu? Me tegelemegi seakasvatusega ja oleme põllumajandusettevõte. Pole elu sees ühtegi müügikoolitust teinud, kuid seevastu on meil väga ilusad sead.“
„Ahsoo… Nojah…“
“Olgu, sa tegid müügikõne ja pakud mulle firma logoga pastakaid. Kas sa üldse tead, kas mul on logo, mida sinna pastaka peale panna?“
Teisel pool toru toimus mingi vaikne nohisemine.
„Ok, kas sa mu veebsaidil käisid?“
„Ei käinud, aga ma võin minna.“
„Sa võid minna? Ma usun, et su sellise müügikõne peale on nii mõnigi klient palunud sul tungivalt minna hoopis mujale. Teeme nüüd sellise diili- järgmine kord kui helistad kliendile, see tähendab juba mõne minuti pärast kui me oleme lõpetanud, lähed sa kõigepealt kliendi veebsaidile ja uurid pisut tausta. Siis mõtled sa välja, mis on see põhjus, miks klient peaks omale „firma logoga pastakaid“ tellima.”
Jätkasin:
“Mitte keegi ei ole huvitatud pastakatest, vaid sellest, mida su pastakad annavad. Kui sa oleksid helistanud mulle ettevalmistatult, siis oleksid sa leidnud mõne põhjuse, miks mul oleks kasulik seda mitte kulutuse, vaid investeeringuga käsitleda. Sa oleksid toonud välja investeeringu tasuvuse ja müünud tulemust, mitte pastakat. Äkki mul on koolitus, mida reklaamida pastakal, äkki mul on teravmeelne slogan, mida sinna panna- ja juhul kui ma tegelekski seakasvatusega, äkki on mõni tore põrsapilt, mida sinna trükkida.“
Lõpetasin kõne. Ehk selline väike infovahetus.
See on tõeliselt hämmastav, kui suvaliselt müügiinimesed oma tööd teevad, saamata aru, kus on nende ebaõnnestumise valem. Täiesti otseses mõttes lülitatakse oma aju välja ja hakatakse lihtsalt helistama, saamata aru, ettevalmistamise vajalikkusest, kliendi kasu leidmisest ja tulemuse, mitte toote müümise olulisusest. Ma loodan, et Sinu müügikõne on oluliselt parem… ja kui mõni lugeja tundis kerget „äratundmisrõõmu“, siis kibekähku oma müügikõnet parendama! 🙂
Annika Jürgens
Või siis liigne ettevalmistatud müügikõne-
“Tere, sooviksin rääkida ettevõtte omanikiuga.”
-“Jah, see olen mina.”
“Mina helistan sellest-ja-sellest-ettevõttest, meie tegevusvaldkonnaks on see-ja-ses. Meil on väga hea kevadpakkumine. Selle pakkumise… /…/ ja kui te veel otsustate, et /…/…. .”
-“Vabandust, et vahele segan, aga kahjuks pole mul rohkem aega kuulata.”
ekke
Annika, see ei ole liigne ettevalmistus, vaid samasugune möga. St verbaarne düsenteeria, mida selle eetrissepaiskaja nimetab silma pilgutamata müügikõneks.
Mia
Tere!
Ma pakun sulle alternatiivset lähenemisnurka, mille puhul sulle helistanud müügitegelase ettevalmistamatuses ei saa viimast süüdistada. Seda enda vist üheksanda klassi paaripäevase töökgoemuse põhjal ühes suures telefonimüügi ettevõttes. Kusjuures ma olintookord üks vanemaid seal. Kujuta ette, et sinu ees on parandustega soditud pabeileht näidistekstiga, mida sa kasutama peaksid, selle kõrval tootenäidis, vanakooli telefon ja pikad nimekirjad telefoninumbritega. Tihti sa isegi ei tea, kas helsitad mehele või naisele. Ja sa ise istud väikses valges kuubikus. Internet on midagi ennekuulmatut ja kättesaadamatut. Lisainfot ei oska sulle ka keegi kohalikest anda. Tegu oli küll eraklientidele suunatudtootega, aga ma ei välistaks, etka ettevõtetele tehakse müüki samamoodi.
Jüri
Ekke tegemist oli väga kitsa suunitlusega pastakafirmaga, kelle sihtgrupiks olid ainult koolitusfirmad ja seetõttu ei osanud ilmselt helistaja aimatagi et ka seakasvatajad kasutavad aeg ajalt pastakat. Aga kujuta ette kui nüüd firma võtab õppust ja helistab seakasvatajale ja pakub seasitahaisu peletavat kirjutusvahendit ja vastaspool keeldub saab kõne lõppedes öelda. “Kena, haisega siis edasi”
Daniel
Tuli täpselt sama asi meelde, mis Mia kirjutas.
Sai isegi kunagi seda tööd proovitud ja see mis sina nõuad/soovitad on täiesti kosmos 😉
Seal loeb ikka kvantiteet mitte kvaliteet.
Mart
Haha, Annika kogemus tuleb mulle tuttav ette. Nimelt on osades müügimeeskondades nüüd leitud, et peaks müügiskripti looma – mis nende ettekujutuses tähendab hunnikut pullisitta teemal, miks nende toode hea on, ja seda pullisitta tahavad nad siis robinal ette kanda, kui keegi nõus kuulama on.
Eile helistas üks tšikk mingist kirjastusest, kes proovis raamatut müüa. Iseenesest täitsa OK raamat tundus olevat, ja siis ta laulis mulle järjest eri pointe ette, miks ma seda ostma peaks. Noogutasin verbaalselt muudkui kaasa ja ootasin, et ta klõusima hakkaks… aga ei hakanud, ja siis ma rohkem enam ei viitsinud kuulata.
Madis
mulle helistatakse pea iga päev tokyost, ny-st, londonist jne ja pakutakse investeerimisvõimalusi futuuridesse ja naftasse jne, kui mul aega on siis praen neid ikka päris pikalt lõpetades ala seakasvatuse teemadel. point on siin ikkagi selles, kui “ostjal” reaalne huvi puudub ja eesmärgiks on praadimine, siis nii ka läheb 🙂
Liisi
Mul on tuua selline näide – ca kuu aega tagasi helistas päeval Tartu lauatelefonilt üks maksualaseid raamatuid müüv ettevõte (lisainfoks, et tutvustasin ennast nimeliselt, kui vastasin): tere, kas ma saaksin rääkida raamatupidajaga? ahah, teie oletegi! teate, meil on välja tulnud selline uus väga hea maksuteatmik… ja hakkas poolt raamatut ette lugema nii, et ma ei saanud poolt sõnagi vahele poetada, et ei soovi hetkel rohkem kuulata. Kui oli oma kohustusliku osa maha vuristanud, siis sain lõpuks teatada, et hetkel siiski ei soovi seda teost soetada. Lõpetasime viisakalt kõne.
Läks 20 sek mööda, telefon heliseb, Tartu number helistab (tutvustasin ennast taas täpselt samamoodi vastates): tere, kas ma saaksin rääkida raamatupidajaga? ahah, teie oletegi! teate, meil on välja tulnud selline uus väga hea maksuteatmik…
Siis ma küll vihastasin – halloo, kui inimene ei tuvasta, et helistab kogemata järjest samale numbrile, üks ja seesama inimene võtab vastu, ütleb oma nime jne, no niiiii robotlikult ei saa ju seda tööd ometigi teha!!
ekke
Liisi, see oli hea kogemus :))
Mia, ma usun, et kui sa käisid 9. klassis, siis polnud tõesti netti eriti, hetkel ilmselt on see pooltel inimestel suisa taskus mobiilselt. Ehk teisisõnu, ettevalmistamatuses ei saa täna enam tehniliste vahendite ja info puudumist süüdistada.
Madis, müüja üks põhilisi ülesandeid ongi huvi tekitamine. Kui müügiproff suudab sinus põnevuse ha huvi tekitada, siis edasi praeb tõeline pro sind, mitte vastupidi. Paraku on neid jube vähe, ja tundub, et see ei käi mitte ainult eesti kohta…
Mia
Ma käisin üheksandas klassis sel sajandil:D
Aga minu jutu point oli, et seal tõesti ei ole enam aega uurimustööks. Saad nimekirja telefoninumbritega ette ja hakka muudkui ketrama. Kuna müügitöötaja saab ka mingit põhipalka, ei ole tal ka väga motivatsiooi ise hakata inimesi ja ettevõtteid googeldama. Muidugi oleks efektiivsem personaalne lähenemine ja seda juhul, kui leiab niši, mis ühendaks antud kliendi huve antud toote funktsioonidega. Aga me ei ela alati nii ideaalses maailmas:)
Kuno
Mia, need on 2 erinevat asja.
Telemarketing ongi selline tumm helistamine peamiselt eraisikutele või ka firmadele. Juhul, kui müüakse ühte kindlat toodet. Sellisel juhul tõesti on tehnikad veidikene teised, kuidas saada toode müüdud kliendile, omamata tema kohta eelnevalt olulist informatsiooni. See aga ei kehti sellise töö puhul, kus pakutakse mitmeid erinevaid tooteid ning lahendusi nagu tõenäoliselt antud firmast helistanud müügiinimene pakkus.
Olen ise telemarketingi peal 1,5 aastat töötanud ning tean, kuidas selles valdkonnas lood on.
Ja nüüd töötan ise just sarnases ettevõttes, mis pakub ka firma sümboolikat (erinevaid pastakaid jms), seega võrdlusmoment on täiesti olemas.
Ühe töö eesmärgiks on toode telefonis maha müüa, teise töö eesmärgiks on telefonis saada teada vajadused, soovid ja ootused ning lahendused välja pakkuda ja maha müüa hiljem kohtumisel jne.
Parimat,
Kuno
ekke
Telemarketingi hooletu ja võimalikult suure massi läbihelistamisel põhinev tegevus on üks põhjus, miks me keegi ühtegi taolist kõne vastu võtta ei soovi. Enamus telefonimüüjaid müüb nii nürimeelselt kombel, et tundub, nagu oleks töös ainult seljaaju ja helistaja oleks koomas.
Eraisikute puhul on eeltööd tõepoolest pisut keerukam teha ja selleks, et ajalehetellimust või raamatut müüa, ei ole ilmtingimata inimese tausta vaja teada, kuid firmadele helistamise puhul on eeltöö tegemata jätmine ilma kohvrita ja kaks kätt taskus reisile minemine.
Telemarketingi firmad tulistavad endale tagumikku, sundides inimesi võimalikult palju kontakte tegema. Selletõttu lõpetavadki uuet telemarketingifirmad enamasti oma tegevuse sama kiiresti kui alustasid. Süsteem, mis on ehitatud üles nagu kuskil ameerikas “Paneme palju kõnesid, küll midagi ikka näkkab!”, ei toimi Eestis. Vaidleb keegi vastu?
Samas peaks pisut kogenumal telemarketeril olema nac oidu mõikamaks, et tema sissetulek sõltub tulemusest, mitte helistamiste arvust. Kui ta tahab maksimaalselt paljude klientidega lihtsalt suhelda, siis on Selveri või Prisma kassapidaja amet hulka vähem stressitekitav.
Antud reklaamimüüja ei olnud tõenäoliselt telemarketer, vaid esindas oma firmat, kusjuures selle nime ta mainis, kuid ma ei mäleta. Vahet pole, kõne oli tüüpiline mõttetu müügikõne, mida iga ettevõte saab päevas mitmeid(kümneid)ja mis tõestab veelkord, et:
1. kliendi tausta uurimine ja eeltöö on väga vajalik
2. müügikõne ülesehitamine selliselt, et kliendil tärkaks huvi ja ta näeks seal enda kasu, on kriitiliselt oluline.
agu
Oota Ekke, kas müügimehe hea tooni juurde kuulub ka oma võimalike klientide tagarääkimine . Olgem ausad, praegu sa nagu räägid oma kliente taga ja siis hakkaks tõenäoliselt nalja saama kui see niiöelda teine pool oma loo ära räägiks . Ütlen ausalt ära, et ühegi telemarketi ettevõtte töötajate ega omanike hulka ma ei kuulu .
Loomulikult meeldib mulle sinu puhul see, et sa ei üritagi kõigile meeldida ja räägid asjadest nii nagu need asjad ka tegelikult on . Samas aga see pealkiri tõmbab mõneti tähelepanu mingitele firma logoga pastakatele, kuigi loo tegelik point oli hoopiski see, et uurige enne oma võimalike klientide tausta . Mitte ärge lahmige niisama .
Parimat,
Agu
ekke
Tagarääkimise alla kvalifitseerub jutt, kus nimetatakse konkreetseid isikuid. Firma XYZ vaevalt end puudutatuna tunneb.
Müügimees
Suures linnas oli hiiglasuur kaubamaja, kust sai osta ükskõik mida, s .t
tõesti ükskoik mida.
Lehte pandi teade vabast müüja kohast.Töökohta tuli taotlema häbeliku poolne
maapoiss.Müügijuht pani poisi proovile:
– “Oled siis maalt tulnud?”
– “Ja-aa! ”
– “Oled sa varem müümisega tegelenud?”
– “No jaa, küll ma seal maal….”
Häbelik poiss meeldis müügijuhile ja poiss sai töökoha.Peale pikka, higist
tööpäeva tuli müügijuht vaatama, kuidas poiss hakkama on saanud :
– “No, mitu müügitehingut oled teinud?”
– “Ühe”
Pomo oli natuke pettunud ja mainis :
– “Tavaliselt meie müüjad teevad 20-30 müügitehingut päevas. Millise
väärtusega see üks siis oli?”
– “1.2 miljonit”
– “Üks koma kaks miljonit!!!! Mida imet sa talle õige müüsid??!?!”
– “No kõigepealt ma müüsin talle väikese õnge konksu, siis natuke suurema,
siis Rapala komplekti ja kärbestega õngitsemise komplekti.Loomulikult ta
tahtis ka tamiili ja müüsin sellist täiesti tavalist, siis natuke tugevamat
ja veel sellist korraliku barracudakestvat extra-tamiili. No muidugi pidin
ma müüma talle ka korralikud õnged ja spinningud ja siis me vaatasime, et
paati oleks ka vaja. No ma viisingi ta paatide osakonda ja müüsin talle
Marino 9000-nde spetsiaal-sisustusega. Seejärel ta arvas, et tema
Volkswagen-maanteemuhk ei jaksa sellist riista järgi vedada ja me läksime
auto osakonda. Seal müüsin talle Range Roveri ja järelhaagise.Kõik kokku
maksis 1 198 160 EUR -i “.
– “Oh Jumal küll! Mees tuleb ostma õngekonksu ja sina müüd talle kogu selle
kraami?”
– “No mitte päris…tegelikult tuli ta ostma naisele tampoone ja ma siis
ütlesin, et sul nädalalõpp niikuinii pekkis, mine parem kalale…”