Kuna ma olen rääkinud oma Müügikooli õppetundides piisavalt palju sellest, kuidas kliendid müügiinimestele pidevalt ei ütlevad, siis võib tunduda mõnevõrra üllatav üks tõdemus, mida ma sinuga kohe jagan. Nimelt ei ole suurel osal klientidest meile ei öelda sugugi kerge!
Just nii. Klientidel ei ole meile “ei” öelda sugugi kerge.
Kui sa ei usu, siis kujuta end korra kliendi rolli. Oletame, et oled näost näkku müügiprofiga, kes on oma nime väärt: ta on inimesena meeldiv, tähelepanelik, hea kuulaja ja sa tunned end tema juuresolekul meeldivalt. Ta on välja selgitanud sinu vajadused, ta viib läbi hea presentatsiooni ja teeb siis ettepaneku ostuks. Mingil objektiivsel põhjusel sa aga ei saa tema toodet osta. Oletame, et sul on näiteks hetkel rahaga pisut kitsas ja sa otsustad mitte osta, kuigi see asi sulle täitsa meeldib.
Kuidas sa end tunned? Kui sa oled nagu suur osa inimestest, siis on sul tõenäoliselt pisut või isegi üsna ebamugav ei öelda- müüja on ometigi panustanud sinusse aega ja olnud väga kompetentne, sõbralik ning meeldiv. Sa tunned sügavas sisemuses teatavat võlatunnet. Mida sa teed? Sa ütled midagi taolist: „ Väga hea! See asi mulle meeldib. Ma olen kindlasti huvitatud, aga kas te jätaksite mulle materjalid ja pakkumise siia, ma pisut seedin seda asja ja võtan teiega ise ühendust!”
Sinu jaoks on olukorra valutuks lahendamiseks see üks mugavamaid mooduseid ehk olukorrast väljatulekuks selline„pehme maandumine” 🙂 Mnjah…
Meil ei ole kerge öelda ei. Me kipume järele andma oma ülemustele, alluvatele, sõpradele ja tuttavatele. Mõtle kasvõi sellele, kui keegi sõber pöördub su poole palvega laenata raha. Selmet öelda talle otse, et sa põhimõtteliselt ei laena mitte kellelegi raha, kaasa arvatud temale, hakkame me keerutama, kuidas praegu ei saa hästi laenata ja kuidas on meil kohe-kohe üks suur ost ees. Ja mis põhiline- samaaegselt tunneme end piinlikult ja halvasti. Kui meie ülemus pöördub JÄRJEKORDSELT meie poole sooviga, et täidaksime mingi ülesande, mis ei kuulu otseselt meie tööülesannete hulka, siis me kas sogame mingeid vabandusi või võtame lõpuks raske südamega vastu- selleasemel, et öelda konkreetselt, et see ei kuulu sinu töö hulka ja ta peab antud ülesandega ise hakkama saama.
Miks me seda teeme? Viimasel juhul kardame ilmselt tagajärgi, andmata endale eru, et tegelikult ei saa mitte keegi sundida tegema pidevalt midagi sellist, mis võtab ära osa su vabast ajast ja kui me ütleksime ei, siis ei juhtuks tegelikult mitte midagi (peale selle, et meid võib- olla hinnatakse rohkem oma kindlameelsuse ja konkreetsuse tõttu ning rohkem enam üleliigsete asjadega ei tülitata)
Kas lastele on kerge öelda ei- juhul kui me neid tõeliselt armastame? Loomulikult mitte. Meil on raske öelda ei oma lastele – ainult abikaasale on kerge ei öelda.. Ok, sõltub perekonnast. Aga iga lapsevanem teab kui palju on kergem anda järele oma laste nõudmistele kui öelda nendele eitavalt.
Niisiis, ei-ütlemine ei ole paljudele inimestele meelepärane, kuna see käivitab meis alateadliku süütunde. Sama süütunne käivitub ka meie klientides- kuid ainult juhul, kui me oleme piisavalt kliendikesksed, tähelepanelikud ja professionaalsed. Udukogudele, kes helistavad telefoni teel ja ajavad oma tüüpilist müügijuttu, pole ei- ütlemiseks palju energiat vaja. Heale müügiprofessionaalile on aga väga raske ei- öelda.
Mis kasu sellest teadmisest tekib? See kasu on järgnev:
- Arvesta sellega, et kliendil on tänuvõlg – juhul kui oled olnud tasemel ja hea. Ära lase seda situatsiooni niisama raisku: kui klient ei saa su toodet osta, siis küsi temalt kliendikontakte ehk neid, kelle poole ta soovitaks sul tema tutvuringkonnast pöörduda. Paljudes olukordades on klient valmis suisa sind ise potentsiaalsete kientidega kokku viima- mis saaks sellest olla parem!
- Ära lepi edasilükkamisega. Eelpoolkirjeldatud näites oleks müüja pidanud su käest küsimusi esitama, et selgitada välja mitteotsustamise tegelik põhjus. Kui küsimus on näiteks rahas, siis saab paljudel juhtudel edasi lükata näiteks maksetähtaega või pakkuda osade kaupa maksmist või järelmaksu. Või selgitada üle selle toote- teenuse ostmisest saadavad kasud ja näidata, kuidas see aitab hoopis lisaraha teenida ja pikemas perspektiivis oluliselt kulusid vähendada.
- Kasuta closingutehnikaid kliendi nõusoleku saamiseks. Kui klient on positiivne, kuid ei soovi praegu otsustada, siis piisab sageli paarist hästivalitud closingutehnikast ning klient on sinu.
