Kliendipoolne väide “raha ei ole” on meie igapäevane menüü. See vastuväide on kõige levinum- ja samas, nii uskumatu see ka ei tundu masu ajal, on ta paljudel juhtudel vale.
Hoolimata raskest ajast ostavad inimesed asju, tehes seda küll kalkuleeritumalt. Asi läheb aga käest ära siis kui emotsioon saab ratsionaalse rehkendamise üle võidu – siis ostetakse spontaanselt ka väga kalleid asju. Me oleme nõrgad! Kui meile midagi ikkagi väga meeldima hakkab, siis me peame selle saama- mis sest, et me paistame välja nagu lapsed mänguasjade poes. Mis siis, ma ju tahan, ma tahan! Ja trambin jalgu ka kui vaja!
Midagi sarnast juhtus minuga üleelmisel nädalal. Astusin ühte muusikariistade kauplusesse, et vaadata, mis seal on huvitavat. Proovisin erinevaid elektrikitarre ja süda hakkas kiiremini lööma kui olin kätte võtnud ühe pilli. Seda konkreetset mudelit oli mulle kiitnud Toomas Vanem, kes on üks Eesti parimatest kitarristidest ja tahtsin seda lihtsalt korra proovida. Tõesti, pill oli fantastiline. Milline sound, milline kätteistuvus, milline fiiling!
Aga milline hind! Ligi 40 000. Masendavalt palju. Mul ei olnud mingit mõtetki, et ma selle pilli ostan, lihtsalt tahtsin proo
vida. Mul on kodus mitmeid kitarre ja milleks nii kallis instrument. Ei, sellist raha ei saa kulutada.
Kuid arva ära, mis mul käes oli kui ma 2 tunni pärast sealt väljusin? Hahaa! Seesama kitarr! Music Man John Petrucci Limited Edition 2008 LE in Sequoia Gold 6 String Electric Guitar
PARADOKS: Kas see kitarr oli kallis? Jah. Kas ma plaanisin seda osta? Ei. Kas mul oli eelarves selleks raha planeeritud? Ei. Kas ma ostsin, hoolimata, et ma ei planeerinud seda osta, mul ei olnud selleks eelarves raha ja lisaks see oli üle mõistuse kallis? JAH! Kas ma olen õnnelik? JAH, JAH ja JAH! Absoluutselt!
Ja kui Sa mõtled, et “no seda sa ju tahtsidki võib- olla sisimas osta, aga mul on teenus, mida ei saa nii müüa”, siis pean su võimalikku skeptitsismi pisut häirima. Septembris ostsin ma teenuse, mis maksis veel rohkem kui antud suurusjärk ja ma ei kõhelnud ega tinginud teenusepakkujaga. Ma oli väga rahul sellega ja pidasin isegi absurdseks hakata tingima. Ma leidsin raha ja olin pealekauba veel õnnelik.
Emotsioon müüb- ka ärialaste otsuste tegemisel. Kui su klient näeb kasu ja sa suudad temas tekitada emotsioone, siis pole ta enam humanoid ega Terminaator, kelle ekraanil jooksevad programmeeritud robotlikud stampvastused “pole raha” ja “liiga kallis”. Siis on ta inimene.
Mõtle sellele kui su klient järgmisel korral ütleb, et tal pole raha.
agu
Küsimus pole sageli mitte emotsioonides, vaid selles, et inimene, antud juhul sina nägid selles kitarris perspektiivi . Kuna sa oled ilmselt kitarri õppinud,kas muusikakoolis või isesesivalt, siis järelikult kitarridega taoline emotsioon tekib, mis paneb ostma .
Ilmselt klaverite või muude pillidega midagi sellist ei tekiks . Või näiteks ma usun, et oleks äärmiselt ebausutav, et sa näiteks 50 000 eest lilleseemneid ostaksid .
Siinkohal on asi jällegi päästikus, mis mehhanismi vallandab . Kuna sulle meeldib kitarri mängida, siis pole ilmselt välistatud ning eksisteerib vägagi suur tõenäosus, et sa ostad endale elu jooksul veel kitarre . Aga näiteks viiulid või süntesaatorid jätaksid täiesti tuimaks . Kuigi teoreetiliselt oleks ju ka tegu pillidega .
Inimeste puhul tuleb nii müümisel kui ostmisel kasutada mehhanisme, kliendi huvide kohta taustinfot jne . Pole välistatud, et Toomas Vanem võis mingit müügiboonust tänu sulle teenida kas kohe või kunagi hiljem . Kuna Toomas on ikkagi piisavalt autoriteetne ning seega tema arvamus loeb ja vägagi kohe .
Kui kliendi huvid on tundmatud ja paraku mõne kuni mõnekümne minuti jooksul neid ka selgeks praktikas ei tee . Teoreetiliselt on küll võimalik, aga reaalses elus seda ei tee, siis võib müüja olla nii hea kui tahes, aga kliendile ei õnnestu tal suurt midagi ikka maha müüa .Nii et mõnes mõttes oli sul ikkagi alateadlik soov endale just see konkreetne mudel ära osta . Ja kui seda veel proovida ka lasti, siis ohhoo . Usu mind – kuna sul polnud asjatundjate arvamusi teiste kidrade kohta niiöelda varnast võtta, siis hirmust pettuda sa ühtki teist pilli ei soetanud .
agu
Hei Ekke, miks sa oma müügiblogi Äripäevas oled unarusse jätnud . Usun, et Äripäeva lugejate kaudu tuleks kordades rohkem koolitustellimusi sisse kui sul siin oma blogis .
Tore näha, et sa iga nädal viitsid vähemalt ühe huvitava postituse teha oma blogisse, aga tuleb tähele panna, et su kodukal käivad ning su uusi postitusi loevad ikka vaid sinu koduka püsikülastajad . Äripäeva kaudu tuleks raudselt rohkem lugejaid ning koolitustellimusi .
Väiksed tähelepanekud .
ekke
nõus. Äripäeva kirjutan peatselt taas. Mis aga puudutab kidraostu, siis sündis see spontaannselt ja mitte Vanem Tommi soovitusel baseeruvalt, mis oli muidugi huvitekitaja, et sinna minna, vaid see oli lihtsalt selle hinnaklassi pillidest kõige parem. Mul oli valida Gibson Les Paul, Music Man Steve Morse signature guitar, Music Man Steve Lukather signature jne. See lihtsalt oli nii hea, et kuigi ma osta ei plaanund, sai see teoks. Emotsioon müüb.
agu
Nojah sa räägid emotsioonist . Ilmselt pead sa silmas seda emotsiooni, mis sul poes tekkis . Tegelikult pidasin mina silmas pigem seda, kuidas soovituste baasil saab alateadvuse kaudu inimestele müüa . Ise olen ma ka ostnud soovituste baasil . Lähen kuskile, mida on soovitatud- teoreetiliselt võin ma osta midagi rohkem või vähemalt näppida, kuid siiski varem või hiljem ostame seda, mida on meile soovitatud .
agu
Tegelikult aga kipub su artiklist kuidagi välja kooruma ridade vahelt, et nagu sa oleksid või tunneksid kellegi ees end kuidagi süüdi, et nii ” kalli ” pilli endale soetasid . Pole tarvis üldse nii mõelda ja ka vaja, et teised nii arvaksid .
Muidu mõjuks asi üsnagi naeruväärsena, sest võib jätta muljet nagu üritaks tagantjärgi hinda alla kaubelda . Tegelikult pole ju raha sugugi siin maailmas kõige tähtsam, pigem ikka tervis, rahulolu, turvatunne jne . Hauda ju cashi või krediitkaarte kaasa ei võta ning järelikult võib seda mõõdukalt kulutada küll ja veel . Virisevad ja teiste raha loevad ikka need, kes ise teenida ei oska .
Annika
Hmm …. väga tuttav tunne 🙂
Minuga juhtus hiljuti just sama asi, läksin muusika poodi endale uut kitarri ostma ( akustilist ). Plaanisin osta sellise mitte eriti kalli ja olin teatud summaga kindlalt arvestanud.
Uurisin üht ja teist, no polnud ikka päris see, mille peale süda kaasa heliseks, siis müüja pakkus proovida üht mis kindlalt ületas minu eelarvet, kuid see oli lihtsalt nii ilusa kõlaga ja sada muud head omadust, et ma olin järsku nagu väike tüdruk ning ütlesin mehele, et ma tahan just seda ja mitte midagi muud ( mees oli siis hetkel see kes raha välja käis :)ja selleks pidin ma esmalt talle oma idee sellest pillist väga veenvalt n.ö. maha müüma, et kui kasulik ja hea just see pill ikkagi on )…
Kuna tegelen ka ise müügiga, siis tean täpselt, mis tunne on kui klient hinda alla tirib ( kuigi ma ei poolda kunagi liialt õhku täis hindu ja hea meelega teen hinna kliendile sobivamaks ) – ühesõnaga, kui mina püüan meie peres olla n.n. müügiproff, siis ilma igasuguste kahtlusteta on minu mees allahindluste proff.
( Eestisse elama tulles, oli esimene eesti keelne lause, mille ta ära õppis ” Kas allahindlust saab?” )
Vaene müüja, ta oli nagu kahe tule vahel, ühel pool naine, kes tahab pilli ja teisel pool mees, kes ei taha hinda maksta aga tahab naisele seda pilli saada. Ja no kui mu mees juba pigistama hakkab, ( eriti suurte hindade juures ) siis pigistab müüjat ikka päris korralikult :).
Lõpp tulemus oli: mina olin häppi, et sain uue pilli, mis siis, et palju kallima kui olin valmis ostma, mees oli häppi, et sai kopsaka allahindluse ja müüja oli ka ( vist ) häppi, et sai veel ennem aastavahetust müüki teha.
Tasub ikka pingutada ja proovida müüa üle kliendi ootuste, et kõik oleksid lõpuks häppid.