Sa teed müüki ja põrkad sageli kokku sellega, kus asjad ei suju, eriti siis kui on asjasse segatud mitu otsustajat.
Su koostööplaani ja müügipakkumist lükatakse edasi, ehk ilge kamm ja lootusetu olukord. Tuleb tuttav ette? Masendav, kas pole?
Paljud teenusepakkujad on reaalajas samasuguses olukorras: nad on näinud hullu vaeva ja siis takerdub asi kellegi taha. Mis selle tingib? On üks hirm, mis kehtib eriti palgatöötajate puhul: vallandamisehirm. Ja selle kuri väike poeg – koondamisehirm.
Inimesed kardavad võtta vastutust ja selletõttu ei soovi otsuseid üksi vastu võtta. Täna on nii, et teed vale otsuse ja võid saada kinga. Inimesed kardavad oma töökoha pärast ja see on olukord, millega pead arvestama müüki tehes. Täna on paljud pinges ja hirmul ning see on üks põhjus, miks käib pidev edasilükkamine.
Omanikel ja juhtidel on närvid kohati viimaseni krussis ja nad on võimelised emotsionaalselt reageerima iga pealtnäha tühise asja peale. Ilmselt on sul endalgi tutvusringkonnas inimesi, kes on pidanud sellises olukorras omanike meelevaldset vägivalda kannatama. Selletõttu,, toonitan uuesti- hirm eksimuse ees on täna üks domineerivaid hirme, millega pead arvestama müügitööd tehes.
Olgu, aga kui keegi keskastme jopski ei julge otsust langetada ja serveerib sulle pidevalt mingeid blufihõngulisi vastuseid, siis äkki oleks kasulik minna tast mööda, saata ta pikalt ja minna otse kõige kõrgemale?
Arvan, et see ei ole parim mõte. Kui sa lähed ilma luba küsimata kellegi teise jutule, siis võib nii mõnigi tundliku egoga klient solvuda ja hakkab sulle alt vastu töötama. Seda aga keerab su closinguvõimaluse kraani veelgi tihkemalt kinni. Ülemus helistab ja küsib, et “Mis arvad, on see hea pakkumine?” , tegelane aga teeb su maatasa.
See kõik aga ei tähenda, et sa ei võiks minna: kui asjad ei liigu, siis tegelikult just seda tulekski sul teha ja suhelda teiste rahakoti avajatega. Mõte on aga selles, et konfikti vältimiseks küsi luba.
Andes loa suhelda kellegi teisega, väldib klient üksi otsustamist, ja see on see, mida paljud edasilükkajad tahavad-
mitte võtta vastutust.
Sina (suheldes keskastme hirmunuga): „Öelge palun- kes peale teie veel selles ajas lõpliku otsuse teeb?“
Klient: „ Noh, tegelikult langetab lõpliku otsuse meie juhataja Mati.“
Sina: „Väga hea. Te olete hõivatud inimene ja ma ei taha teie aega kulutada. Kas on ok, kui ma Matiga ka pisut infot vahetan?“
Kui klient on nõus, siis on hea- soorita kõne Matile ja tee talle esitlus. Kui tegelane aga puikleb, siis on põhjus milleski
muus, ja sel juhul võid võtta riski ning kontakteeruda otse juhatajaga.
Sellel teisel tasandil suhtlemiseks luba küsimusel on mitu kasu:
– sa saad teada, kuidas käib otsustusprotsess
– sa võtad personaalse vastutuse hirmu ära
– sa väldid „ühe jalaga müüki“
– sa sooritad esitluse mõlemale otsustajale, kuna lootus, et klient oma kolleegile (ülemusele) su asja sama hästi maha müüb kui sina, on pehmelt öeldes optimistlik.
Proovi seda kui oled analoogses olukorras.
