B2B müügi puhul on tihti olukord, kus sinu ostumasinatest kliendid ei osta tooteid emotsiooni põhjal. Nad ostavad ratsionaalselt, kaalutletult, nende põhiliseks kriteeriumiks on tihti hind.
Kes on selliste klientide kõige karmimad esindajad? Näiteks ostujuhid. Kauplusejuhatajad. Ehituste projektijuhid. Teisisõnu, professionaalsed ostjad, kelle ülesanne on sinust viimane kasumimarginaal välja pigistada ja lüüa hind nii madalale kui võimalik. Ja siis veel madalamale.
Miks temas ei ole emotsioone? Väga lihtne ju – ta pole lõpptarbija. Ta teeb oma rutiinset tööd, tal pole emotsioone (peale negatiivsete). Sellised kliendid on tundetud. Neid külastab iga päev kümneid müüjaid. Ja milline on nende seisund? Tõrjuv.
Mida teha selliste klientidega teha, kes ei ole ise lõpptarbijad ja kes suhtuvad müügiinimestesse kui saaklooma, kellest viimane kui veretilk välja imeda?
Lahendus: Muuda tema seisundit.
Kuidas? Muuda oma müügivisiit kliendi jaoks kordumatuks elamuseks! Sa pead tegema midagi sellist, mida ta ei ole varem kogenud ja mis paneks ta sind mäletama ereda tähena teiste hallide müügiinimeste seast.
Üksnes selliselt on sul võimalik tema poolehoid saada. Sa pead tekitama temas emotsioone, mis aitaksid üle saada korporatiivsest barjäärist ja “me valime ainult kõige odavama pakkuja” hoiakust.
Siit tulebki välja Ebatraditsioonilise Müügi võlu – sul on võimalik muuta oma müük nii huvitavaks, et mitte ükski konkurent ei saa seda kopeerida ja mitte ükski klient ei jää vallutamata. Sul on võimalik saada ka need kliendid, kes sind muidu ignoreeriksid või eelistaksid konkurente.
Näiteks suure kauplustekettide ostujuhid on üks kõige keerukamatest klientidest, kellele üldse müüa. Nad kohtlevad müügiinimesi alati väga järsul ja karmilt. Põhjus on arusaadav – neid külastab päevas kümneid müügiesindajaid, kes igaüks püüab saada oma kaupa müüki või siis olemasolevale sortimendile oma tooteid lisaks müüa. Ostujuhtide jaoks on uued pakkujad lihtsalt tüütu stress. Pinisevad putukad, hea oleks, kui saaks mingil moel kabineti uksele sääsevõrgu laadse müügimehevõrgu ette tõmmata ja lõpuks rahu saada. Enamasti on neil olemasolevate tarnijatega piisavalt hea koostöö ja kedagi uut nad juurde ei soovi. Lisaks on probleem selles, et kuna nad ei ole lõpptarbijad, siis ei ole nendel ostmisega seoses mingeid emotsioone. Mis te tahate meile müüki tuua? Keskonnasõbralikud linasest kotid? Aitäh, aga absoluutselt ei koti!
Mul on olnud palju kliente, kes on pöördunud mu poole probleemiga, et kuidas jalg ukse vahele saada nendesse ettevõtetesse, kes neid seni on ignoreerinud. Oleme mõne kliendiga köös töötanud välja kümneid lähenemisi ja enamasti on need viinud tulemuseni. Kui üks ei toimi, aitab teine või kolmas lähenemine. Minu seisukoht on see, et kui tavaliste meetoditega ei saa, siis tuleb olla kavalam ja proovida ebatavalisi. Eesmärk on tekitada kalkides ja tundetutes klientides emotsioon, mis aitaks korporatiivse külma barjääri üles sulatada.
Lugu.
Mu kliendiks oli üks suur alkoholi hulgimüügiga tegelev firma, kelle soov oli suurendada oma müüki kauplustekettides. Nende kettide ostujuhid ja kauplusejuhatajad on üsna raske seltskond, kes on valmis su tuima näoga ukse taha saatma… veel parem kui võtaksid ette jalgsireteke Põhjanabale ja iial tagasi ei tuleks. Ühesõnaga, tegin kahepäevase koolituse, mille teisel päeval õpetasin ebatraditsioonilisi müügitehnikaid. Kui ma küsisin koolitusel, et mida näiteks veinipudeliga annab ebatraditsioonilist ja ootamatut teha, siis ei tulnud esimese hooga grupist mingeid vastuseid. Paljudele tundus see uus müügilähenemine pisut võõrastav. „Kuidas me läheme kliendi juurde ja hakkame mingit tsirkust mängima?“ küsis ettevõtte müügidirektor hapu näoga. Nii mõnigi veel oli skeptiline.
Peale seda kui ma olin näidetega illustreerinud ebatraditsiooniliste müügivõtete olemust ja rääkinud uuesti eristumise olulisusest, hakkasid inimesed kaasa töötama. Ahhaaaa!!! Lambid läksid Pythagoraste silmade taga põlema. Kellelgi tuli mõte, et näiteks kui klient ei taha tellimust teha, siis ta paneb tühja veinipudeli lauale ja ütleb: „Teate, teeme selle pudeliga loosi. Keerutame seda … ja see, kelle poole pudeli suu jääb, võidab. Kui jääb minu poole, siis võtate tellimuse, kui jääb teie poole, siis tellimust ei tule.“
Muuseas, peale koolitust rääkisid see müügiesindaja, et ta hakkas just seda trikki kasutama ja see olevat klientidele klientidele meeldinud. Isegi siis kui pudeli kael jäi kliendi poole, tegid nad tellimusi. Miks? Seletus on lihtne – klientide passiivne või tõrjuv seisund muutus märgatavalt positiivsemaks selle mängulise lähenemise peale ning neil oli palju kergem langetada positiivset otsust.
Kellelgi tuli idee disainida võtmekliendi fotoga alkoholipudeli etikett. Näiteks „Mardi viski“ või „Mari vein“, etiketil kliendi foto. Ja siis anda see kliendile ja küsida, et kas sellel joogil võiks olla hea läbimüük. Nad tegid selle teoks ja klientide tagasiside oli väga positiivne. Samuti pakuti välja toimetada pakkumine kohale pudeli sees pudelipostina. Ja neid ideid tuli palju. Ebatraditsiooniline lähenemine müügile meeldib kõigile ja see näitab seda, et kui anda inimestele võimalus, siis on nad väga andekad ja loovad.
Traagiline on lihtsalt see, et tavalises töörutiinis ei suudeta kastist välja mõelda ja tehakse samasuguseid nürimeelseid asju samamoodi, nagu neid on tehtud juba aastaid. Või aastakümneid. Mis tulemuste kasvust me siis saame rääkida. Ebatraditsioonilised lähenemised aga aitavad seal kus tavapärastest enam abi pole.
Jäta meelde – Kui ei saa tavaliselt, saab ebatavaliselt!
Vaata siit, millal on lähim aeg uute ebatraditsiooniliste müügivõtete omandamiseks.
