Enamus müügiinimestest ei ole kogenud majanduslangust. Eesti taasiseseisvumisest alates on majandus olnud kasvufaasis, käibed ja kasumid on pidevalt tõusnud. Nüüd, kus me oleme silmitsi tõsise olukorraga, pärsib see paljude müügiinimeste tegevust: äraütlemisi on rohkem kui kunagi varem, eelarved on tõmmatud koomale ja kulutusi tehakse valitumalt.
Mida teha? Esimese asjana tuleks lõpetada majanduse süüdistamine oma nõrkades müügitulemustes. Firmad ja inimesed peavad ostma jätkuvalt asju ning teenuseid, sõltumata olukorrast. Tõesti, nad peavad ostma neid võibolla teistmoodi kui enne, nad peavad ostma vähem, kuid kõigest hoolimata nad peavad neid ostma. Kui sa ei suuda klienti veenda, et sinu teenus või toode on investeering, mis toob talle tulu, siis on probleem mitte Eesti ega maailma majanduses, vaid ilmselt pisut lähemal.
Ei usu? Olgu, vaatame asja pisut teise nurga alt. Põhiline takistus, mida müügiesindajad kohtavad, on klientide väide: „Meil ei ole raha!” Kuule, kuidas saab selline olukord reaalne olla? Kui firmal puuduvad finantsvahendid, siis ei saa ta turul eksisteerida. Vähemalt mitte pikemas perspektiivis. Mida ta tegelikult ütleb? „Sinu müügipakkumine on täielik möga ja ma ei osta su käest! Ma ei näe selles mingit kasu ja ma valin hoolikalt, kuhu ma oma raha paigutan!”
Tänases olukorras tuleb klientidele näidata erakordse täpsusega, millist kasu su toode annab….või veel parem, milliseid kahjusid ta aitab ära hoida! Tüüpiline müügikas tulistab välja hulga tootekeskseid argumente ja loodab, et kliendid haaravad erutusest värisevate kätega rahakoti järele. See on täna märg unelm. Praeguses majandussituatsioonis tuleb klientidele näidata lisaks kasu saamisele, kuidas ta majanduslangusest pääseb, juhul kui ta sinuga diili teeb. Just- kuidas ta majanduse ummikseisust sinu abiga kergemini välja tuleb. Viimane loomulikult pädeb toodete- teenuste suhtes, mis seda ka reaalselt aitavad saavutada. Uue plasmateleri ost ilmselt ei aita majanduslanguses kergemini hakkama saada, küll aga näiteks mingi muu toode- teenus, mis aitab kliendil kulusid kokku hoida: olgu selleks reklaam, it- lahendus või kasvõi uus kontoritehnika, mis aitab kulusid kokku tõmmata.
Kas Sinu toode- teenus aitab klientidel majanduslanguses end pisut kergemini tunda? Kas ta pakub kasusid, mis muudavad ta konkurentsivõimelisemaks ja majandusraskustele immuunsemaks? Kui jah, siis müü seda, mitte tootekirjeldusi ja tehnilisi parameetreid. Ja palun, aitab halisemisest- lõpeta oma müügi ebaedus majanduse süüdistamine. Sellest halast on paljudel täielik siiber.
Usun, et ka sul endal. Sobib?
