Mind ajab sagedasti hämmeldusse inimeste arv, kes ei suuda meenutada müügiinimese nime, kes on müünud neile näiteks maja, korteri, auto, kalli turismireisi, mööbli või 20 tuhat krooni maksva espressomasina.
Põhjus on tegelikult väga lihtne – müüja müüs oma toote maha ja peale seda ei võtnud enam kunagi ühendust. Milline masendav raiskamine! Kõige kindlam viis kaotada eluaegset klienti on teha müük ja peale seda lihtsalt ignoreerida teda.
Kontakti hoidmine on midagi muud kui lihtsalt jõulude ajal banaalse e-kaardi saatmine. Mõtle selle peale. Kui sa oled kinnisvaramaakler ja klient ostab sult kodu, siis on suhteliselt suur tõenäosus, et lähima viie kuni kümne aasta jooksul ta võimalused avarduvad ja vajadused suurenevad. Kas ma eksin? Ilmselt vist mitte. Mida see tähendab?
See klient oleks järjekordselt valmis kasutama sinu vahendusteenust. Ta võiks vahetada oma senise elamise suurema vastu või osta juurde maakodu. Milleks see tehing peaks minema kellelegi teisele, kui see võiks jääda hoopis sulle!
Kui sa müüd autosid, siis sõidukeid vahetatakse 2-3 aasta tagant. Kui aga kogu kontaktihoidmine piirdub kõigest müügitehingu järgse tänumeili saatmisega (ja enamasti ei tule talle sedagi), siis pole põhjust imestada, miks klient ei tea, kellega ta asju ajas. Ta teeb oma järgmise ostu hoopis konkurentidelt, kuna tal ei ole vahet- peaasi, et oleks soodsam hind.
Kontakti hoidmine tähendab süsteemi loomist, kuidas regulaarselt klientidele kasulikku infot saata, andes sellega märku, et sa oled tema jaoks olemas, juhul kui tal peaks sinu toodet- teenust taas vaja minema.
Regulaarne võib tähendada 2 korda aastas või kord kuus, vahet pole, kuid see tähendab mõtestatud, põhjendatud kontakteerumist oma kliendiga.
Tulles tagasi maakleri näite juurde, siis võiks saata oma klientidele kinnisvara turu kohta põnevat infot- midagi sellist, mida ta muidu ei saaks. Kui sa oled müünud oma klientidele arvuti, siis saada kasulikke nippe, kuidas arvutit paremini kasutada. Kui oled müünud reklaamiteenuse, siis kirjuta talle uutest võimalustest ja trendidest reklaamiturul.
Sa ei pea selleks ootama, et su firma turndajad koostavad spetsiaalse meilipõhise „kuukirja”- koosta see parem ise! Saada oma meililistile, otse oma meiliaadressilt. Palju aega kulub? Võib- olla pisut kulub, kuid kindlasti kümneid kordi vähem kui uute klientide otsimise peale.
See ei anna su klientidele mitte ainult väärtuslikku infot, vaid lisaks hoiab sind pidevalt orbiidil ja positsioneerib su nende jaoks kui eksperdi omal alal.
Mida iganes sa ka ei tee, ära kaota sidet ära- juhul kui sul on uued tehingud olulised. Ja ära unusta, et teostatud müügitehing on sageli kõigest värav – see on sissepääs pikaajalisse ärisuhtesse.
