“Anna allahindlust!”

Klient küsib allahindlust ja sa teed seda ning loodad, et tehing on toimunud – kuid peale seda ütleb ta, et siiski praegu ei otsusta. Ja et vaatab ka konkurentide pakkumisi. Tuleb tuttav ette, eks? Kuidas mitte lasta end ära kasutada? Vaatame sellest postituses seda teemat lähemalt.

Osadel klientidel on sügavalt sisseharjunud komme küsida allahindlusi. Nagu sa oled kokku puutunud, siis mõned on lausa patoloogilised tingijad, kes ei suuda ühtegi müügitehingut sooritada ilma müüjat põhjalikult “peedistamata”.  Hinda taotakse maakamarasse  ja tundub, nagu oleks just madal hind põhiline määraja, mitte see, mis väärtust ja kasu ostja saab. Kuid niikaua kui kestab turumajandus, leiab aset kauplemine, hinna üle tingimine ja sellega pead sa leppima. Kui tahad hinnatingimistest vabaneda, võid kaaluda Põhja- Koreasse elama asumist. Seal ei ole kaupa ja pole ka eelpool kirjeldatud probleeme.

Jah, kliendid tingivad. Aga oled sa vahel andnud soovitud hinnasoodustuse ja sisimas lootnud, et nüüd läheb tehinguks, kuid tegelikkus on pöördunud ebameeldivaks “tänan, aga ma ei otsusta praegu, enne võtan ka konkurentide pakkumisi” stsenaariumiks? On? Kellel poleks!

Viimati oli üks mu klient hädas. Ta rääkis, kuidas pidevalt võetakse talt hinnapakkumisi ja tundub, et asi oleks justkui lukus ja tehing peaaegu sooritatud. Probleemiks aga see, et peale seda võetakse ta pakkumine ja minnakse konkurendi juurde. Või teise variandina ei otsustata asja lihtsalt ära, möödub aeg ja müük kaob käest. Ta palun nõu, et kuidas sellest olukorrast välja tulla ja kas oleks üldse lahendus.

Kui ka sul on see teema mureks, siis soovitan kasutada järgmist tehnikat (juhul kui sul on juhtkond või partnerid).
Klient: “Andke allahindlust!”

Esimene samm – selgitad alati välja, mis on allahindluse küsimise põhjus: kas on tegu lihtsalt kalapüügiga, lootes, et äkki näkkab või on tehing takerdunud tõesti hinna taha. Tihti viskavad kliendid niisama õnge, lootes , et  midagi hakkab õnge otsa ja hind tiksub allapoole. Kui ei küsi, siis ei saa, eks? Hoopis teine ooper on hinnaläbirääkimine. See on juba see faas, kus hinnasoodustusest sõltub osaliselt see, kas klient ostab su toote- teenuse või mitte.

Niisiis, kui oled välja selgitanud  soovitava allahindluse suurusjärgu, siis küsi järgmist:

“Soovite siiski allahindlust? Olgu. Ma vaatan, mida ma teha saan. Aga esimene asi, mida mu käest mu juhataja (äripartner) küsib, on see: “Kas see klient on reaalne ostja või mitte?” Ma püüan saada teile maksimaalselt head tingimused, kuid küsin teilt otse- olete te valmis selle ära ostma, juhul kui ma saan teile soovitud allahindluse?”

Kui ta ütleb jah, siis  löö asi lukku. Kui ei, siis ole põhjust allahindlust anda ega pakkumisi väljastada.
Niisiis, püüa enne parima hinna välja käimist saada konkreetne nõusolek: kui teed allahindluse, siis ostku ka ära. Kui nõusolekut ei saa, siis ära hakka hinnasoodustusi välja pakkuma.