Sa tunned, et su hinnad on kõrged ja raske on müüa? Kui leiad, et hindu peaks langetama, siis tee seda oma omanikeringis või põhjenda tegevjuhile, miks ühele või teisele kliendile peaks hinnasoodustust andma- aga ÄRA TEE seda siis kui oled kliendiga näost- näkku. Jää oma hinna juurde ja võitle viimase veretilgani, kaitstes seda nagu kass poegi.
Kui sa annad koheselt allahindlust, siis saed endal oksa. Tegelikult ütled sa kliendile järgmisi jõledusi oma firma kohta:
“Teate, ma ei usu eriti, et mu tooted- teenused on oma hinda väärt. Krt, tegelikult on nad ülepingutatud nagunii! ( ja väike saladus- me teeme sulle allahindlust ja tegelikult teenime su pealt nagunii veel kasumit, hi-hi-hii!)”
“Ma ei näe ise ka väärtust, mida ma oma klientidele toon. Mis väärtus? Meie ainuke väärtus ongi soodne hind.”
“Ma pean müügiplaani täis saama! Ostke palun ära, ma teen kõik selle nimel!”
“Mulle tundub, et te teate tõesti meie konkurentidest rohkem kui ma ise…”
Üsna rõlge, kas pole? Need on tegelikult need signaalid, mida sa alateadlikult kientidele edastad, tehes kliendi küsimise peale kohe esimeses voorus hinnaalandusi.
Massiline mentaliteet on hinnasoodustuste loopimine kohe ukselt. Näiteks mu sõbra tuttav läks hiljuti ühte tuntud aknafirmasse, ja esimese asjana tervitati teda väitega: “Me saame teile miinus 50% allahindlust teha!” Tundub ahvatlev küll, kuid klient ei olnud veel seal faasiski, kus hind oleks teda sügavamalt huvitanud! Ta tahtis teada saada, kas nad suudavad pakkuda selliseid aknaid, mida ta vajas. Suutsid. Ja see naisterahvas tingis hiljem veel hinda ning võttis rõõmuga miinus 60% allahindlust vastu.
Tegelikkuses oleks ta ostnud need aknad ka 4 korda väiksema soodustusega kui need talle müüdi. Ta ütles, et ta ei uskunud elu sees, et nii soodsalt saab ja ta oli valmis ostma, kuna naaber soovitas seda firmat. Soe klient, kelle jaoks allahindlus ei ole määrav. Nopi ainult üles. Aga müüja jättis suure hulga raha lihtsalt lauale. Palju õnne talle- sai müügi kirja. Ja masendavalt kahju ta tööandjast.
Kui sa leiad, et su tooted ei ole midagi väärt ja nad ei paku mitte mingit kasu ega tulu su klientidele, siis on ainult üks väljapääs- paku allahindlust! Ja mida rohkem, seda uhkem!
Ärimees
Eestis käib allahindlus ikka hoopis teisiti kui selles USA-maigulises loos, meil lihtsalt tõstetakse hindasid keskmiselt 20%, tehakse allahindlus 10% ja lisatakse juurde täiesti arusaamatu normaalse hinna silt, mis mõistusega hinnast 30% kõrgem, öeldakse, et on sünnipäev ja toimub “must müük”. Aga on idiootistunud euroväärakaid, kes võtavad poodi kaasa saadud hinnatõusu lipaka ja otsivad seda saasta, mille normaalne inimene poest väljudes ukse kõrvale prügikasti viskaks!
agu
Miks sa Ekke arvad, et see tuntud aknafirma midagi hullusti kaotas . Äkki oligi neil selline äriplaan, et klient tuleb sisse, müügimees/tädike hõiskab vaimustusest ja poetab vandeseltslikult ” Teate, need meie hinnad ongi üles pumbatud ja kuna ju masuaeg, palgad langevad jne, siis teeme kapitalistile tünga . Saate hinnast lausa poole alla, aga ärge sellest kellelegi rääkige . Või noh rääkige aga julgesti oma tuttavatele,sest kui ülemus või omanikud teada ei saa, siis saame kaua veel allahindlust pakkuda sedasi omavahel öeldes . ”
Noh ja Ekke sõbra tuttav naine rääkis oma ” võidust” ilmselt enne Ekke sõbrale ja siis sai kuidagi Ekke ka teada ja kui veel firma nime ka kuidagi ära oleks mainitud, siis oleks see müügimees/tädike teinud oma kuu/kvartali või koguni aasta suurmüügi, sest kõik tuleksid ostma 60-protsendise allahindlusega .Kuigi tegelikult on akendel võibolla vähemalt 200 kui mitte enamakordne juurdehindlus ning isegi selle 60 protsenti on aknad müüdud kasumlikult .
L.
Aitäh! Väga tähtis nõu.Oma teenuse hinna tuleb kaitsta nagu kass poegi.