“Miks te võiksite meie toodet osta? Sest see ei ole kvaliteetne. Paljud meie kliendid, kes on selle ostnud, on väitnud, et see on täielik s.tt. Ja see ongi põhjus, miks meie firma ongi nii edukas Eesti turul- meie toode on kõige ebakvaliteetsem!”
Kujutaksid ette, et su konkurent nii räägiks? Oleks päris pull, ah? Samas kasutad sa sagedasti oma toote esitlemisel umbes samasugust ila, ainult et vastupidises võtmes ja veelgi igavamalt. Ei usu? Kohe vaatame.
Klient: “Teie hind on pisut kõrge!”
“Ah et miks meie hind selline on? Sest meie toode on kvaliteetne.”
Oled ise seda mõttetut argumenti kasutanud oma klientidega suheldes?
Miks mõttetu? Sul on ju kvaliteetne toode- teenus, eksju? Jah- tegelikkuses on see väga hea müügiargument- juhul kui su konkurendid väidavad, et nende toode on mittekvaliteetne.
Saad sa aru paradoksaalsest situatsioonist? Väide, et su toode on kvaliteetne, on sama mõttetu kui loota, et ulatud keelega oma küünarnuki otsani. Ei ulatu. Ja argument, et su toode on kvaliteetne, on idiootlik ja sisutühi- kuid ometigi kasutavad seda paljud müügimehed, saamata aru, miks see ei toimi.
Vaata oma firma või teiste reklaammaterjale. Ilmselt ei kirjuta keegi teadlikult oma firma kohta tühja loba, kuid sirvides reklaamibroshüüre ja külastades veebsaite ning kuulates osade õnnetute müügikate esitlusi jääb küll paraku selline mulje. Suur osa müügiargumentidest ja konkurentsieelistest on sisutühi sõnademulin, mis ei too välja mingit pointi.
“Meie toode on kvaliteetne…” , “Meie firma on usaldusväärne…”, “Meie teenindus on väga hea…”
On väga hea kirjeldada oma toodet kui kvaliteetse, kiire, kergesti kasutatava ja turvalisena- juhul kui konkurendid kirjeldavad enda oma mittekvaliteetse, aeglase, keeruka ja ebakindlana. Kuna aga sellist olukorda ilmselt ei eksisteeri, siis järelikult sa ei ütle ka midagi!
Kui midagi paremat välja ei suuda mõelda, siis pisut parem viis on lisada igale omadusele juurde konkreetne faktiline väide:
- Kvaliteetne- see peab vastu kauem kui teised analoogsed tooted ja hoolduskulud on minimaalsed
- Kiire- töötleb sama ajaga 20% rohkem
- Kergesti kasutatav- lõppkasutajad ei pea kulutama tööaega väljaõppe peale
- Turvaline- mitte keegi ei sinna suutnud sisse murda
Sellisel kombel kõlad sa pisut teisiti kui su konkurendid, kes käituvad nii, nagu kliendid polekski tülgastumiseni neid tüütuid argumente kuulnud.
Kuidas on- kas Sa ütled juba täna jälle oma kliendile: “Meie toode on tõesti pisut kallim, aga ta on kvaliteetne!” ?:))
Annes Org, veebikiirabi.ee
Päris kõvv artikkkel!
Mõnus mahlakas ilma üleliigse plämata.
Sain väärt nõu.
Tänan!
Triin
Miks CCCP märk?
ekke
See on veneaegne kvaliteedimärk. 🙂 Nooremad muidugi ei mäleta seda.
how about...
pisut ebaviisakas teiste konkurentide suhtes ehk aga kuidas oleks sellisest küljest lähenemine, et “peale meie ei paku keegi nii kvaliteetset teenust” ?
ekke
juhul kui sa oled selles veendunud ja see nii on, siis ei ole takistust selle kasutamisel. Kuid ole valmis seda ka faktiliselt tõestama.
Märten
Tuleb meelde, ajab naerma. Pidin selle kommi siia kirjutama.
Kujutan ette, kuidas ma kliendile ütlen et: “Paljud meie kliendid, kes on selle ostnud, on väitnud, et see on täielik s.tt.” :DDDD
Või kui tuttav küsib, et mis ära sa ajad, et nii rikas oled, ma vastan: “A’ mu teenus on täielik s.tt!” 😀
to “how about…”: “Pealegi… ma ei paku nii kvaliteetset teenust.”