“Aga saatke meile pakkumine!”

Enne kui sa kiirustad pakkumist koostama ja teele saatma, veendu, et tegemist on tõsise kliendipoolse huvi, mitte ettekäändega sinust vabanemiseks. Pakkumise koostamine ja saatmine lihtsalt sellepärast, et klient palus sul seda teha, on tühi ajaraiskamine.

Sa oled teinud kliendile müügikõne ja sulle vastatakse: „Aga saatke meile pakkumine!“

Enne kui sa kiirustad pakkumist koostama ja teele saatma, veendu, et tegemist on tõsise kliendipoolse huvi, mitte ettekäändega sinust vabanemiseks. Pakkumise koostamine ja saatmine lihtsalt sellepärast, et klient palus sul seda teha, on tühi ajaraiskamine. Kui sa seda siiski eelistad teha, siis arvesta kõikide nende sündmustega, mida oled juba kogenud sarnastes situatsioonides:

Sa helistad tagasi, aga ei saa teda kätte; ta ei reageeri su meilidele; sa saad ta toru otsa, kuid ta ei ole su pakkumist läbi lugenud; ta ütleb, et helista nädala aja pärast ja kui sa ta lõpuks tabad, siis ta ütleb, et ei ole huvitatud või et ostis juba konkurendilt, kes pakkus odavamalt… Tuttav tunne, ah?

Niisiis, kui sa ei ole just tühipakkumiste saatmise tulihingeline fänn, siis esita peale „saatke pakkumine“ vastust järgmine küsimus:
„Meeleldi, loomulikult ma saan teile selle saata. Kas ma lõpetuseks tohiksin paari asja täpsustada, et me ei räägiks teineteisest mööda?“

Saades möönev vastus, tuleb sul nüüd välja selgitada järgmised küsad:
1. Kas su toote- teenuse jaoks on eelarve olemas?
2. Kes osaleb otsustamises?
3. Kuidas otsustamine üleüldse käib?
4. Kas kelleltki teiselt võetakse ka pakkumine?
5. Millal pakkumine läbi vaadatakse?

Need küsimused on olulise tähtsusega. Mõtle korra nendele küsimustele, mis ma sulle välja tõin: kui suur on tõenäosus, et sa saad müügi closetud, kuigi eelarvet su teenusele ei ole ega ilmselt ei tulegi? See on palju väiksem, loogiline ju?

Samuti – kui see inimene ei otsusta, siis kui suureks sa hindad shanssi, et ta läheb ja müüb selle sama argumenteeritult maha rahakoti tegelikule valdajale? Hmmm… pole just väga suur, või mis? Kas oleks sul kasulik teada, kuidas käib otsustamine, juhul kui su pakkumine üldse päevakorda võetakse? Ehk kas on veel inimesi või langetab antud tegelane otsuse ainuisikuliselt?
On sul juhtunud, et saadad pakkumise, aga selle menetlemine jääb venima nagu härja ila? Kas aitaks küsimus, et millal see konkreetselt läbi vaadatakse ja omapoolne hinnang antakse? Ah?
Nii et pane need küsimused töösse.

Minult on sageli küsitud nõu, et millal oleks õige aeg peale pakkumise saatmist ühendust võtta: kas ülejärgmisel päeval, 3 päeva pärast, 5 päeva pärast, nädala pärast? Minu soovitus: tee järelkontakt täpselt päev peale selle teelesaatmist ehk järgmisel päeval. Siis on asi kõige värskem ja tehingu saamine kõige tõenäolisem.  Mida aga siis teha, et seda võimalust mitte täis pasandada, kirjutan sulle järgmises postituses.