Sain täna müügikõne, kus pakuti osalemist ühel seminaril. Müüja mõjus meeldiva ja sümpaatsena ning kui ta tegi ostuettepaneku, siis ma ei tahtnud vastata talle eitavalt.
Miks? Ma teadsin, et see mõjuks ta enesetundele ja naljakas küll, aga ma ei soovinud olla (otseselt) see, kes ta tuju allapoole viiks.
Sain täna müügikõne, kus pakuti osalemist ühel seminaril. Müüja mõjus meeldiva ja sümpaatsena ning kui ta tegi ostuettepaneku, siis ma ei tahtnud vastata talle eitavalt.
Miks? Ma teadsin, et see mõjuks ta enesetundele ja naljakas küll, aga ma ei soovinud olla (otseselt) see, kes ta tuju allapoole viiks.
Ma ei tahtnud ka selletõttu ei öelda, et siis ma oleks pidanud hakkama oma seisukohti põhjendama ja kui ta oleks aru saanud, milles on tegelik põhjus, oleks ta võib- olla mu seisukoha ümber kujundanud. Aga sellest ma ei olnud huvitatud.
Mida ma tegin? Ma ütlesin klassikalise vastuse, mida sa ka ise oled oma müügitöös või suhtlemises kohanud sadade kaupa: “See võib olla kindlasti huvitav. Ma mõtlen pisut järele ja annan teada.”
“Väga hea! Andke mulle siis teada jah”, oli müüja peaaegu rõõmus. Ma aga ohkasin kergendatult kui kõne lõpetasin “Oehh, pääsesin!”
Oled sa tähele pannud, et paljud inimesed ei ütle sulle otseselt ei, vaid nad ütlevad sulle seda ümbernurga, pehmelt, just samasugusel kombel, nagu ma just ise tänasele seminaripakkujale vastasin. Nad ütlevad, et nad mõtlevad järele, nad seedivad seda infot, nad arutavad seda isekeskis ja võtavad ise kontakti. Haa!
Kas nad ka tegelikult mõtlevad järele? See on ohtlik vastus, mis võib viia sult hulga raha kui sa ei tea, kuidas sellest olukorrast välja tulla. Väga palju raha.
Enamus inimesi ei mõtle järele su pakutava üle, ja kui nad mõtlevadki, siis kindlasti ei ole domineeriv mõte see, miks sult osta, vaid pigem kaalutakse vastuargumente- miks sinult ikkagi seda toodet- teenust mitte osta. Mõeldakse selle üle, et kas ikka on praegu õige hetk selle kulutuse tegemiseks, või äkki saab oma jõududega asja tehtud, või kas seda üldse on vaja, või äkki pakub olemasolev teenusepakkuja samasuguse lahenduse. Mida iganes.
Need järelemõtlemised viivad enamasti selleni, et su kõnesid hakatakse kas vältima või öeldakse lõpuks välja, et ei olda huvitatud. Või veelgi parem: “Lükkame selle kevadesse. Räägime siis uuesti.” Tuleb tuttav ette?
Üks minu vaieldamatuid lemmikvastuseid selle situatsiooni lahendamiseks on see:
“Loomulikult mõtelge järele. Ainukene küsimus- mille üle konkreetsemalt te plaanite järele mõelda?”
Pooltel juhtudel saan ma peale seda edasilükkamise tegeliku põhjuse teada. Kui see põhjus on päevavalguse kätte toodud, siis ma tean, mismoodi sellega edasi toimetada.
Teine mu lemmik on järgnev:
“Ma saan aru, et te soovite järele mõelda, kuna te soovite langetada enda jaoks parima võimaliku otsuse. Mul on ainult üks küsimus sellega seonduvalt”.
Klient: “ Mis see on?”
“Kas selleks, et langetada õiget otsust, on vaja aega või hoopis piisavas koguses adekvaatset infot?”
“Noh, eks aega ja infot mõlemat”
“Aga aega on vaja selleks, et koguda vajalik info otsuse tegemiseks?”
“Nojah”
“Öelge palun, millist infot täpsemalt teil vaja on selleks, et langetada enda jaoks õige otsus?”
Peale seda olen enamasti kätte saanud kliendi jaoks vastamata jäänud küsimused. See on suur samm edasi võrreldes kliendi edasilükkamisega leppimisega.
Arvesta, et kliendid ei ütle sulle sagedasti otse ei, vaid poevad ettekäänete taha. Nendega leppimine röövib su raha, kuid “järelemõtlemise” elimineerimine aitab sul liikuda tehingutele palju lähemale.
Kuidas aga lüüa tehinguid lukku palju hullemategi klientidega, seda õpetan 16. veebruaril siin.
Meris
Kindlasti head tehnikad ja väärtuslikud kõigile, kes midagi müüvad ning vaieldmatult – aegajalt ka ostavad. Soovitan seda koolitust kõigile, kes tahavad nii osta kui müüa!
Kes closing’u tehnikatest midagi ei tea, võiksid enne veidi kodutööd teha, et koolitusel “ahaa” elamus tekiks – uurides järgmist netilehekülge: http://changngminds.org/disciplines/sales/closing/closing_techniques.htm
Madis
Ekke,
Tore õpetus küll, kuid kas Sina ise oleks selle helistaja puhul ostuotsuse teinud, kui ta oleks täpselt nii rääkinud, nagu sina selles kirjas soovitad?? Vaevalt sa seda teinud oleks.
Kui inimene ise otsib midagi, mis teda huvitab ja kui kauba/teenuse müüjal on talle soovitud kaupa/teenust pakkuda, siis on mõtet talle nn “rohkem infot” anda ja lisaküsimustega tüüdata, et tal otsustamist kergemaks ja kiiremaks teha. Vastasel juhul raiskame ainult teineteise kallist aega.
M
Pamela
Sellega meenub mulle üks möödunudsuvine juhtum, kus helistas üks väga agar müüginaine. Kutsus mind nimepidi ja teadis, et ma just seda ajakirja olen lugenud ehk periooditi tellinud ning pakkus võimalust uuesti tellida.. Seejuures oli veel boonuseks see, et osalen loosimises jne. Tõesti agar ja äge müügimutt. Kuna olin parasjagu muud asja toimetamas, siis ütlesin, et ei saa paugupealt nüüd ära otsustada ja hakata pikemalt vestlema. Olgu, leppisime kokku, et helistab järgmisel päeval kell 13 tagasi. Ma olin tegelikult peas juba oma jah-sõna öelnud ning ootasin järgmisel päeval kõnet. Seda ei tulnud ega pole tulnud siiamaani.
Kummaline iseenesest.. Tegelikult jäädakse closingust ilma palju labasemate vigade pärast kui see, et ei arendata vestlust lisaküsimustega edasi.
marko
väga asjalik ja hea artikkel. Ja mulle meeldis väga Ekke closingukoolitus, õppisin sealt palju, kuigi läksin väga suure eelarvamusega. Tänu mitmele õpitud tehnikale olen oma tehingute arvu tõstnud vist oma neljandiku, mis on suur hulk lisaraha. Aga see järelemõtlejatega tegelemise tehnika on suurepärane. Proovin.
al
Kõik nipid on head, kui need töötavad, ja iga klient on isemoodi, aga… aga mina lahkusin ühelt töölt just nimelt selle pärast, et mõistsin – seda kaupa/teenust ei vajata; minu ülemus ütles, et järelikult ma ei sobi selle töö peale, ja tal oli mingis mõttes õigus – oskan teha closingut või mitte, aga kui sisetunne ütleb, et midagi on mäda, siis järelikult tuleb leida töö, mis rahuldust pakub, mitte piinata end mõttega, et olen halb müüja.
Nüüd, saades ise selliseid kõnesid, kus üritatakse midagi maha müüa, ja saades aru, et inimene teeb vaid oma tööd, ütlen otse välja: “Aitäh pakkumast, aga saage aru, mul pole seda vaja.” Ja mitte ükski tehnika ei pane mind meelt muutma.
Siiski leian, et Ekke lähenemine klienditeenindusele on ainulaadne ja huvitav ning neid teadmisi on võimalik rakendada ka teistes valdkondades peale müügi.
cris
Kui inimesel mingit toodet vaja ei ole, siis ei ole ühelgi lisalausel mingit kaalu. Siis ajab see eesti inimest lihtsalt närvi, kuna tahetakse ikka vägisi midagi ära müüa.
Kui inimesel on väike huvi, siis muidugi…Aga eks seda telefonijuhtme kaudu ei näe, kui palju kellelgi huvi on. Tulebki proovida. Üldiselt olen sellise müügitehnika osas (asjade pakkumine, kui pole küsitud) oma tuttavatega vestlusi maha pidanud. Enamik ütleb, et kui ta pole varasemalt mingi asja ostule mõtelnud, ei ole teda ka võimalik kuidagi ümber veenda. Kui pole mõtelnud, järelikult ei tunne puudust. Kui ei tunne puudust, ei ole vaja! Raha jääb muudele asjadele raiskamiseks…