Järgmine müügiviga, millest räägime, on krooniline ja kaasneb pakkumiste koostamisega. Kuidas see välja näeb? Viga on järgnev:
Müügimees (-naine) kulutab kliendi vajaduste ja soovide väljaselgitamiseks piisava hulga aega ja energiat. See võib olla tunnike või ka mitu korda pikem aeg. Vahet pole, igal juhul tegeleb kliendiga ja teeb oma tööd professionaalselt. Peale seda asub ta koostama pakkumist, investeerides sellesse ka vähemalt pool tundi (ma ei tea, kuidas sinul, aga minul kulub ainuüksi korraliku ja põhjaliku pakkumise tegemisele kuni 2h, teinekord isegi rohkem).
Järgmisena küsib ta müügidirektori käest nõusolekut allahindluse tegemiseks, paneb sinna juurde erinevad lisaväärtused, ühesõnaga, valmistab ette korraliku pakkumise ning saadab kliendile ära. Ja siis jääb ootama, et klient ISE temaga ühendust võtaks.
Kliendid ei võta enamasti ise ühendust. Seda peaks meeles pidama, juhul kui järgmisel korral pakkumise teele saadad. Olen kogenud ise seda, kuidas mulle pannakse teele pakkumine ja peale seda järgneb vaikus. Heal juhul tuleb nädala aja pärast meil, et “saatsime pakkumise, kas tekkis küsimusi?” Ainuke küsimus, mis võib tekkida, on see, et kus sa varem olid kui mul huvi oli.
Viimati võttis minuga ühendust ühe internetikeskkonna reklaamimüügimees. Me rääkisime telefonitsi pikalt, ta pakkus välja erinevaid variante ja lõpuks lubas saata pakkumise. See saabuski paar tundi peale meie jutuajamist. Mõni asi tundus isegi huvitav ja ma siiralt mõtlesin, et võiks katsetada, kuid otseloomulikult eeldasin ma seda, et kuna tema on rohkem huvitatud pool, siis võtab ta minuga peatselt ühendust. Telefonikõnet ega isegi follow-up meili pole ma aga siiani saanud. Tänaseks on huvi kadunud.
Milline oleks mõistlik ja müüv ajaline vahe, millal peale pakkumist kliendiga ühendust võtta? Minu kogemus ütleb, et seda ei peaks venitama üle paari päeva. Mida aeg edasi, seda abstraktsemaks see kliendi jaoks muutub. Aeg töötab müügis meie kahjuks, nii et ära venita.
Kuidas mitte võtta peale pakkumise saatmist ühendust?
“Tere! Saatsime teile pakkumise, kas on tekkinud sellega seoses küsimusi?”
See on jama lähenemine. Mis sa siis teed kui klient ütleb, et küsimusi ei ole? Oledki tupikus. Minu soovitus on kasutada sellist lähenemist: “Saatsin teile koostööplaani ja meil tekkis veel üks idee, kuidas te võiksite sellest veelgi rohkem kasu saada. Ilmselt olete selle läbi vaadanud, eks?”
Sa käitu nii, nagu oleks ilmselge, et klient on pakkumise läbi vaadanud. Lisaks tekib kliendil huvi : “Mis idee see on?” Sa oled koheselt palju paremas positsioonis võrreldes tavapärase “kas on tekkinud küsimusi” lähenemisega.
Nii et ära tee seda viga, mida teevad 70% müügiinimestest, kes saadavad pakkumise ja ei kontakteeru peale seda kliendiga või võtavad ühendust liiga hilja, kus huvi on juba raugenud.
Rene
Mina vastaksin seepeale, et tänan, aga ma võtan huvi korral ise ühendust. Head aega!
Maire Kuriljak
Kui klient ütleb, et küsimusi pole, on hea vastata: “Tore, siis vormistame tellimuse ära!”
Rene`le: kahju, Sinust ostjat ei saa. See on päris tavaline äraütlemine.
Rene
Jep, ma ei lase endale kergelt asju pähe määrida 🙂
Kat.
Rene, You failed as a customer 😛
Ja samas, päris müük algabki sellest, kui klient ütleb EI.
agu
Ot oot Maire ja Kat , Rene, mina või ükskõik kes võivad keelduda ükskõik millisest pakkumisest nagu ka teie võite . Kui klient tahab, siis ta võib põhjendada miks ta pakkumisest loobus ja kui ei taha, siis ei põhjenda .
Ei maksa unustada, et kui minnakse enda ja teiste aega raiskama ettevalmistust tegemata ja nii-öelda mütsiga lööma, siis on müügitulemused kesised ja jäävadki kesiseks .
Paljuski ongi viletsa müügi põhjuseks see, et arvatakse nagu oleks müük midagi sellist, et astud mõnda suvalisse kontorisse sisse või hakkad aga telefoniga kõnesid tegema või e-mailidega spämmima . Ise võid ju särada, kuid kui ei suuda ostjaid samuti särama panna, siis ei müü suurt midagi .
Noh ja eks ongi suhtumise küsimus : kas öelda kohe viisakalt ära, et pole huvitatud . Või igavuse peletamiseks lasta õnnetul müüjal endale korduvalt mingit kaupa tutvustada ja siis mingil hetkel ikka julmalt ära lõpetada .
TM
Minuarust on nii, et kui sul on pakutava vastu huvi, siis sa ka ise liigutad veidi ja uurid lisa või võtad tagasi ühenduse. Kui sul huvi ei ole, siis sa seda ei tee. Väide, et oli huvi, aga kuna müügimees ei kontakteerunud, ei ole usutav. Kõige rohkem saab see olla enese petmine, mida on näitena lahe esile tõsta, aga sisuliselt õõnes. Asi on nii, et kas sul on vajadus ja huvi või aitab müügimees sinus selle luua, või sul pole neid. Mis ei tähenda, et sul ei või tagantjärele olla illusiooni olnud huvist, eriti kui kellelegi on tarvis midagi tõendada.