Eelmises postituses rääkisin pakkumise tegemisest ja sellest, mida küsida, et vältida tühipakkumiste tegemist. Täna räägime järgmistest tegevustest, kuidas garanteerida seda, et su pakkumine lõpeks lepinguga.
Järelkõne ja pakkumise saatmisele järgnev tegevus on mõnes mõttes keerukamad toimingud kui seda on esimese müügikõne tegemine. Kui siin libastuda, siis on võimalik kogu ettevalmistustööle, esitlusele ja pakkumise koostamisele kulutatud aeg peldikupotist lurinal alla lasta. Klassikaline nõrk kõne näeb välja selline:
„Tere! Olen Juss ja helistan firmast XCV. Saatsin teile eelmisel nädalal pakkumise. Kas olete jõudnud tutvuda?“
Klient: „Jah.“ (või mõni muu vastus)
Müügikas: „Kas on tekkinud küsimusi?“
Klient: „Ei ole hetkel, aga kui tekib, siis võtan ma ise ühendust.“
Ja ongi kogu lugu. Mida päev edasi, seda kiduramaks kahanevad selle müügimehe shansid tehingu saamiseks. Muuseas, sama banaanikoore otsa olen ma selili prantsatanud ise ka korduvalt, mida siis keskmisest müügikast rääkida.
Esimene asi- millal järelkõne teha? Kirjutasin eelmises kirjas, et päev peale pakkumise saatmist. Siin on aga üks suur „AGA“. Ehk… kui selline küsimus juba tekib, siis see kinnitab vaid fakti, et on juba täiega padrikusse põrutatud. Jah, kui sul juba on küsimus, et millal ma peaksin tagasi helistama, siis oled oma saatuse andnud kliendi dikteerida! Just nii! Kes juhib sel juhul mängu? Sina? Mõtle korra uuesti. Ja nüüd mõtle oma tüüpiliste järelkõnede peale… ja kas tundsid kahtlast sarnasust eelpooltooduga?
Kliendiga tuleb detailselt ja ajaliselt kokku leppida, millal sa järelkõne teed ja teha seda juba esitluse käigus, enne kui sa oma hinnakalkulatsoonid ja muu kirjatöö teele saadad! „Ma saadan teile pakkumise ja võtan siis paari päeva pärast ühendust“ on nõrk ja tulemuseks on vastamata kõned ja e- mailid, pikaksveninud müügitsükkel ja ajas progresseeruv võimalus tehingust ilma jääda.
Kuidas järelkontakti aega paika panna? See on väga lihtne tegelikult, nii nagu paljud muudki asjad müügis, mida me ometi enamasti ei taba kasutada.
Sina: „Ma saadan teile meeleldi koostööplaani meilile. Millal te saate sellega tutvuda?“
Klient: „Ma usun, et ma vaatan selle homseks läbi.“
Sina: „Väga hea. Mul on ettepanek – homme pealelõunal kell 15.00 ma helistan teile ja siis saame arutada järgmisi samme. On see sobilik?“
Kui see kliendile sobib, siis on tal moraalne seotus, õigemini suisa kaks: ta on andnud välja lubaduse su pakkumisega tutvuda kokkulepitud perioodi jooksul ja ta on lisaks andnud nõusoleku sel teemal sinuga vestlemiseks kindlaksmääratud kellaajal. Mis sa ise arvad, kas see on pisut konkreetsem ja aitab sul paremini müügiprotsessi juhtida… või meeldib sulle see, et saadad pakkumise teele nagu kuskile pimedasse Männiku metsa ja jääd lootma, et klient ise sinuga ühendust võtaks? Äri baseerub kokkulepetel, järelikult lepi kokku, millal sa temaga asja edasi ajad. Lootus ja ebamäärasus on müügis viimane asi, mida sul vaja on.
Järgmises postituses räägin, mida edasi teha, et su pakkumisest sünniks leping ja su pangaarvele laekuks reaalne raha. Liigume samm sammult edasi ja sa saad oma müügi paremaks. Vaata ka seda, siit saaksid palju tuge.
