Mulle on esitatud viimasel ajal sagedasti küsimusi, mida teha klientidega, kes kipuvad hinda suisa maapõhja tampima, tehes seda kõige ootamatumal hetkel. Võimalik, et ka sind terroriseerivad osad jultunud kliendid, kes on seda juurde õppinud just tänase masu tingimustes ja kes lähtuvad printsiibist, et täna peab kõike peaaegu ilma rahata saama. Annan sulle pisut relvastust, millega selliste trikkide eest end kaitsta.
Üks selline konks on “viimase hetke allahindlus”. Mis see on? Kujuta korra ette olukorda, kus sa oled teinud professionaalse müügitöö, selgitanud välja kliendi ootused, pakkunud talle soodsa hinna ja tingimused, oled asjad kokku leppinud- ja siis kõlab ähvardus nagu pikselöök: “Kui sa 25% soodustust ei tee, siis mingit ostu ei tule!”
Ära kaota enesevalitsust. Mis on sellise ultimaatumi taga tegelikult? Kui kõik eelnev on olnud õigetel alustel ja sa suudad kliendile pakkuda lahenduse, mis teda tema äris- elus aitab, siis lisa-allahindluse saamine sellisel kategoorilisel viisil ei ole tema tegelik eesmärk. Tema tegelik eesmärk on kontrollida, kas ta sai su käest parima võimaliku hinna või on su hindades veel “õhku” sees. Mõistad?
Sinu strateegia: Ma eeldan, et sa oled teinud hea pakkumise ja sa ei pea oma hinda häbenema. Tee algusest peale asi selgeks, et sa oled teinud talle parima võimaliku hinna ning ta ei pea kahtlustama sind seitsme naha koorimises.
Ütle: “Ma ei mängi teiega sellist mängu, mida osad meie konkurendid ilmselt armastavad mängida. Te saate minu käest alati parima võimaliku hinna ja seda kohe esimese korraga. Juhul aga kui soovite sellest tellimusest midagi vähemaks võtta, et seda oma eelarvesse mahutada, siis me saame seda loomulikult teha. Mida te soovite välja jätta?”
Mis juhtub? Klient taganeb oma ultimatiivsest nõudmisest ja ta tunneb tulevikus sinuga äri edasi tehes suuremat respekti su vastu. PS! Sa pead olema valmis tehingust ka äärmisel juhul loobuma! Aga arvesta- kui sa oled teinud kõik eelneva profilt ja pakkunud kliendile nähtavat väärtust, siis tõenäoliselt ei juhtu seda. Nii et ole kindel oma hinnas, tee alati mõistlik pakkumine ja ära lase end põlvili suruda terroriseerivate nõudmistega.
Priit
Väga naljakas kui keegi proovib Peepu järgi teha ja samalaatset infot müüa raskes olukorras:)))))
Holger
vabanda , aga viimased õpetussõnad olid küll vist mõeldud esimese päeva müügimeestele.
Jarmo
Selliseid olukordi on juhtunud mitmeid, olen alati seda moodust kasutanud ja endale kindlaks jäänud. Seda peaksid minu meelest tegema kõik antud kategooria teenusepakkujad. Ei tohi lasta hinda nii alla ja konkurentidega võistelda kellel madalam hind.
See on minu mõtlemine vähemalt sest ise tegelen veebilehtede tegemisega jms. ja mu teenuse hind on väga odav samas leidub ikkagi firmasid, isikuid kes teevad veelgi odavamalt eriti praegusel masu ajal.
Piia
Mnjahh…need on Ekkel kindlasti head soovitused.Aga mitte midagi ei ole teha,kui konkurendid samale sihtgrupile sarnast teenust/toodet pakuvad 90% allahindlusega…
Kaido
Praegustes tingimustes 25%allahindlust küsiv klient peab küll väga eluvõõras olema, sest suuremal osal hüvistel sellist kasumiosa enam peal ei ole. Iga äriühingu eesmärgiks on omanikele kasumi teenimine ja seetõttu pole lõpmatuseni hindade alla laskmine lihtsalt võimalik. Mingil hetkel kaob mõte ära.
Mida teha aga sellises olukorras?:
Teed prooviks 0 kasumiga hinna, mille sisse on arvestatud vaid materjalid ja tööjõukulud koos riigimaksudega. Materjalide maksumus ja töötajate netopalk on sama mis konkurentidel. Aga müüki ei toimu , sest hind on liiga kõrge. See küsimus sai küll siia, kuid peaks vist olema esitatud maksuametile.
Rahateenimise idee Ekkele: koolitus “Müük ebaausa konkurentsi tingimustes” 🙂
agu
Nojah aga kui näiteks vorstil on kaks otsa, siis igasugustel tehingutel on samuti kaks ” otsa ” – ostja ja müüja . Või müüja ja ostja, selles mõttes vahet justkui polegi. Teoreetiliselt on tõesti vaid kaks ” otsa “, kuid praktikas on neid lahtisi otsi rohkemgi .
Üldiselt on vähe firmasid, kus suurte rahade liikumise üle otsustab ainuisikuliselt vaid üks inimene . Tavaliselt nõuavad suuremad rahapaigutused nagu investeeringud või millegi ostmised juhatuse nõukogu tasemel otsustamist . Ehk siis mingi ostujuht võib lubada kas ostavad või mitte, aga tegelikult otsustavad asju hoopis kõrgemal seisvad isikud . Mingi algaja ostujuht võib ju tõesti ehk iseseisvalt mingeid väiksemaid tehinguid sõlmida, aga probleem on selles, et need tehingud ei jää püsima .
Endisest turvamehest tänane müügimees võib jah tõesti oma lolli peaga arvata, et müügitöö on midagi väga lihtsat, aga tegelikult on asi keerulisem kui turvaks olla ning joodikuid rahustada . Igasuguste lepingute ja tegeliku müügi tegemine on oluliselt raskem kui tegelikult tundub esmapilgul . Sest pole mõtet firmale tuua lepingut, mis on sõlmitud reaalselt vaid kahe eraisiku poolt,mitte aga firmade poolt .
Ostjafirma saab tehingu vaidlustada, kuna suuremahuline tehing polnud sõlmitud juriidiliselt korrektselt . Heal juhul saab ostujuht noomituse, kehvemal juhul saab kinga . Müüjafirma aga saab endale kraesse käibemaksu tehingu pealt, mis lükatakse edasi kohtusse, sest ostjafirma ei pruugi tehinguga kas üldse nõustuda või siis ei nõustu osaliselt . Riigilõivud sinna juurde ning sellisel juhul on tehing sõlmitud, aga reaalselt kasu peale riigi keegi teine ei saa . Müügi-inimene, kes taolise ebakorrektse tehingu tegi, saab ka heal juhul noomida – parimal juhul aga võib tedagi oodata vallandamine ning eriti halval juhul tuleb sellel õnnetul müügi-inimesel ka heastada oma lollusest oma tööandjale tekitatud kahju . Nagu ka eelmise firma ostujuhil .
Pikk jutt on sitt jutt, aga elu polegi meelakkumine . Kes tahab teha head ning edukat müüki, see peab teadma ning arvestama paljude erinevate asjaoludega . Millest osad asjad on meist endast sõltuvad , teist osa me saame mingil määral mõjutada ning kolmandat osa me saame heal juhul vaid kaudselt mõjutada, kui sedagi .
Rauno
Kõlab küll ülbitsemisena, aga mina olen kliendile öelnud, et neljas pakkumisevariant on juba tasuline. Katted on sellised, et variantpakkumisi koostades olen ka kõige minimaalsemat kattega müües miinuses. Kui on teha tulusamaid tehinguid, saab sellist suhtumist lubada. Aga ka kitsamates oludes tuleb aru anda, et leivale pannakse ikka katet, mitte käivet. Kui 90% allahindlusega on veel teenimisvõimalust, tasub üritada. Kui konkurent müüb sügava miinusega, siis tuleb loota tema peatset pankrotti.
Hinnaterrori all olles tuleb endale aru anda tehingu kasulimkkusest. Kui ikka tuleb peale maksta või ei saa sobiva hinna eest rahuldavat teenust pakkuda, siis tulebki kliendile nii öelda. Kõige odavamat hinda otsiv klient on ebakindel partner, temaga lõpeb koostöö varem või hiljem.
Müües tuleb ikka “jäme ots” ikka enda käes hoida. Kui klient hakkab liialt dikteerima, oled nii kui nii mädas. Müüa ütleb ostjale sobiva toote, hinna ja tarneaja. Kui seda teeb ostja, on sinu jaoks olukord väljunud kontrolli alt. Aga tore peab kõigil olema.
agu
Hey Ekke, sulle on üks spämmkommentaar tulnud mõned päevad tagasi . Ma usun, et see ingliskeelne kommentaar, mis reklaamib pokkerit, pole vist küll kuidagi sinu eriala ehk müügitööga kuidagi seotud .
Pealegi võib sealt ingliskeelselt pokeerilehelt ka viirusi saada . https://www.myygiproff.ee/muugikone-tapja-havita-see-parem-ise/#comments
4 kommentaari ja üks neist ongi see ingliskeelne pokkerispämm .
ekke
tänan kõikide arvamusavalduste eest. Hinna üle vaidlemine ja müüjate põlvilisurumine on tänase päeva reaalsus. Arusaadav, et ulmekasumite aeg on möödas, kuid õnneks ei osta mitte kõik kliendid ainult hinda. Kui see oleks nii, siis käiksid kõik inimesed hiina kummikute ja Hinnapommist ostetud rõivastega, sööksid ainult tangaineid ja kulgeksid jala ning bussiga. Kuna aga kõik inimesed nii ei käitu, siis tuleb üles leida need, kes on valmis väärtustama ka muud kui odav hind.
Iga valdkond on erinev, ehituses on pakkumiste üleküllus, samuti ka muudes sektorites, kuid toon värske näitena välja oma kogemuse: Käisin täna rehvitöödes ja kuigi mul oleks olnud võimalus valida poole odavam koht, läksin teenindusse, mille puhul olin kindel selle kvaliteedis. Ma teadsin, et nad on kallid, kuid valisin siiski nemad.
Kõrge hind on siiski paljude inimeste jaoks kvaliteedi garantii. Ok, kommentaariumis pikemal kirjutama ei hakka:), sellest võib omaette postituse teha.
Edu teile kõikidele!