Üks ebameeldivamaid müügitapjaid on „ Saatke info meili teel. Me võtame ise ühendust.“ Paljud müügiinimesed võtavad seda tõe pähe ja saadavadki oma materjalid, saamata aru selle väite tegelikust sisust. Ja tegelik sõnum on „ saada jah oma mõttetu pakkumine, et ma saaksin sust võimalikult kiirest ja valutult kahe klahvivajutusega lahti!“
Miks klient nii väidab? Põhjuseid võib olla mitmeid, kuid üks variant, et sa ei räägi otsustajaga, vaid sekretäriga, kelle aju ongi programmeritud müügipakkujatest vabanema või teine variant, et sa räägid otsustajaga, kuid ei suutnud mingit huvi tekitada.
Võimalusi sellest olukorrast väljatulemiseks on sadu, aga näitena sulle mõned. Esiteks vaatame mida teha sekretäriga.
Oletame, et sa püüdsid otsustaja jutule saada, kuid sekretär kostitas sind väitega „saatke materjale.“ Vasta: „Kahjuks ma ei saa seda teha, kuna mul ei ole midagi saata. Küll on aga paar asja, mida on teie ülemusel teie enda ja ettevõtte huvides kuulda vaja. Olge hea ja ühendage“.
Mida selle peale sekretär kostab? Sa ei tea seda enne kui pole proovinud;) Katseta järele ning vaata, mis vastused saad. Pooled kõned ühendatakse. Fakt.
Aga mida teha otsustajaga? Klient: „Saatke materjale, võtan ise ühendust“.
Testi, mis on ta huvitatuse aste ja enne kui ruttad materjale saatma, küsi: „Meeleldi. Lubage küsida, mida te nende materjalidega teha kavatsete?“
Kui ta ütleb, et loeb läbi, siis küsi järgmist kontakti ja püüa saada kokkulepe, et initsiaator oleksid sina. Näiteks: „Ok, ma saadan teile lisamaterjale, aga võtan homme ühendust kui see on läbi loetud ja küsin teie arvamust. Oleme kokku leppinud?“
Teine versioon baseerub sellel, et sa annad märku, et sa näed klienti läbi. Ütle kerge huumorivarjundiga hääles:
„Teate, mina üldjuhul ütlen nii siis kui mind asi ei huvita või ma tahan helistajast lahti saada. Kumb versioon meil praegu käsil on?“
Mis juhtub? Katseta, kuid sa näed, kuidas enamus juhtudel klient leebub või isegi naerma puhkeb. Bingo! Nüüd sa saad rääkida „inimeselt inimesele“, kuna sein teie vahel on palju õhem ning sa oled tehingule lähemal kui lihtsalt oma hinnakirja saates, mis saadetakse Ctrl Del abil virtuaalse prügi hulka.
ematehnik
mina olen üks neist, kes hetkel tarbetuna tunduva pakkumise palub mailile saata.
iial ei tea, millal seda võib vaja minna… kui läheb, leian oma mailboksist selle ka üles.
kui mul teie pakkumist mailboksis pole, siis googeldades võin ma ka kellegi teise peale sattuda…
mul oli transpordipartner, ühel päeval tekkis kiire veoga probleem.
googeldades võib jäädagi sobivat otsima. kuna paar nädalat tagasi oli üks teine transpordifirma mu palve peale oma info just mu mailile saatnud (muide, alguses ütlesin neile ära, sest niisama, ilma erilise põhjuseta ma koostööpartnerit vahetama ei hakka), võtsingi selle maili lahti.
vedu sai korraldatud, nüüd tegelevad nemad mu transporditeemadega juba kaks aastat.
ekke
Ei välista üldse, et pakkumise saatmisest võib kord saja puhul ka kasu olla. Antud juhul on fookus äraütlemistel, mis peituvad “saatke meile info” viisaka maski taha. Ehk valupunkt- kuidas jõuda kaugemale kui lihtsalt meil kuskil sekretäri inboksis.
agu
Ma ütleksin Ekke, et sa alahindad väga tugevalt emailiturundust kui sellist . Ma usun, et juhul kui kirjad on piisavalt huvitavalt kirjutatud, siis loetakse nad läbi ning antakse ka piisavalt informatiivseid vastuseid . Mis jällegi omakorda tähendab seda, et nii kirja kirjutaja kui kirja lugeja peavad tundma piisavalt hästi oma sihtgruppi ning nende vajadusi .
Mis paneb sind arvama, et inimest, kes ei oska piisavalt hästi kirjutada ehk huvitavalt, võetakse läbirääkijana tõsiselt . Omadest kogemustest väidaksin ma küll julgelt, et minu tutvusringkonnas antakse taolistele ülbikutele, kes koheselt mingisugust kokkusaamist nõuavad , piltlikult öeldes jalaga munadesse .
Pealegi on nende igasuguste kokkusaamistega ju ka see asi, et sisuliselt peavad müüja ning VÕIMALIK ostja olema nõus igasugusteks kokkulepeteks ja teoreetiliselt ei tohiks kumbki osapool hakata üksteise üle domineerima . Praktilises elus aga on sedasi, et müüjad sageli ei oska, ei taha või ei viitsi oma toodet, teenust või midaiganes asja hakata tutvustama, vaid sajavad kohale igasuguste lepingutega jne ” kutsusite meid,voh meile sobib, teeme diili ära ” . Kuigi tegelikult ajas müüja kogemata või tahtlikult segamini presentatsiooni ning tegeliku tehingute sõlmimise . Ja VÕIMALIK ostja muutub hiljem juba VÕIMATUKS ostjaks . Sest nende kokkusaamiste ( juhul kui seda võimaldatakse ) eesmärk on siiski kahjuks või õnneks ainult toote või teenuse esitlus ja kui õnneks läheb, siis on võimalik ka seda asja müüa .
Nii et paljuski on see telefoniga kokkusaamise nõudmine sarnane neile klounidele, kes mõni aasta tagasi telekas valjusti ” antroopovit,antroopovit ” nõudsid, kuigi Antropov polnud minu mäletamist mööda sel ajal enam keegi või poleks Antropovil nagunii olnud võimalik neid vennikesi aidata .
Ise ma usun, et ma olen saanud nii mõnegi hea diili justnimelt seeõttu, et olen kirjutanud piisavalt huvitavalt, et minuga ise ühendust võetaks . Kui ma oleks kas alandlikult, käskivalt või suisa agressiivselt nõudnud või palunud kokkusaamist mõne otsustajaga, usun ma, et mind oleks pikalt saadetud . Teoreetiliselt on ju ka sedasi, et kui presidendi, peaministri või mõne teise tähtsa isikuga soovida kokkusaamist, siis seda ei võimaldataks küll mitte mingil juhul . Samas aga kui kirjutada piisavalt huvitavalt, siis on võimalik küll . Näiteks vangid kirjutavad oma armuandmisavaldusi – mõtleks aga , kui kaua võtaks aega, kui kõik need vangid helistaksid presidendile või nende vangide seaduslikud esindajad .