Kliendid vajavad julgustamist, et nad teevad õige otsuse ja saavad oma raha eest parima väärtuse. Mis on aga julgustamine? See on kindlustunde taastamine. Ostuhetkel klientide kindlustunne vaarub, nad ei tea, kas nad teevad ikka õige otsuse või mitte. Nad hakkavad kahtlema oma terves mõistuses ja õige otsuse langetamise võimes. Nad vajavad sult enesekindluse ja julguse süsti. Nad vajavad julgustamist.
Viimati ostsin kitarrile mõeldud vidinat. Olin suhteliselt ebakindel ja kahtlev selles ostus. Müügimees aga hammustas selle läbi ja nägi mu viimase minuti ostupaanikat.
“Saan sinust aru. Sa ei ole seda varem kasutanud ja ei ole kindel, kuidas see toimib?”
Vastasin jaatavalt.
“Sel juhul jäta tagatisraha meile ja kasuta seda mõned päevad. Las see sound, mis su kitarrist selle abiga tuleb, aitab sul otsuse langetada, kas see on hea või mitte.”
Meisterlik closing otsustaval hetkel aitas pühkida viimasegi kahtluseraasu. “Unusta see proovimine, ma ostan selle ära!”
See oli tõsti hea müügimees, kes nägi, et niikaua kuni ta pole pühkinud ära kahtluseid ja kõhklusi, siis ei ole müüki. Ta tegi palju tõhusama liigutuse kui lihtsalt jutu rääkimise– ta asus tegutsema ja tegi julge sammu. Ta lasi mul otsustada ja see töötas. Mu sisemine mõte oli järgmine: Kui ta pakub testi, siis kes vajab testi?”
Kui sa põrkud kokku tõsise kahtlusega, kas asi ikka toimib või ei, siis paku võimalusel testimist. Tavaliselt ei vaja kliendid seda ja nad nõustuvad ostuga, kuna testimisvõimaluse pakkumine on piisav tõendus ja julgustus.
Kuidas veel julgustada? Igasugused tõendusmaterjalid, nagu numbrid, faktid, artiklid, fotod, rahulolevate klientide kirjad jne, on julgustamiseks hindamatu väärtusega. On sul näiteks rahulolevate klientide soovituskirju? Kui ei ole, siis hakka neid koguma. Need aitavad su klientidel saada tagasi meelekindluse, et nad teevad õige valiku ja ei ole laborirotid, kes peavad su toodet katsetama.
Tuleb meelde, kuidas ma eelmisel aastal proovisin jopesid meesteriiete poes. Kui olime (mina ja müüja) vähendanud valikuvõimaluse kahe jopeni, tekkis mul segadus. Ma ei teadnud, kumba ma tahan. Ma vajasin müüjapoolset nõu ja kindlustunde tekitamist.
“Milline neist võiks olla parem?” küsisin müügimehelt.
“Noh, see sõltub ikka teist”, vastas ta. “Teie ju hakkate seda kandma.”
Mul oli raha, mul oli vajadus, ma olin valmis ostma. See oli aga kõige hädisem closing mis ma kuulnud olen. Ma paneks selle kandidatuuri üles “Guinnessi rekordite raamatusse” kui kõige viletsam closingutehnika. See hävitas mu kindluse selle ostu suhtes. Ma jalutasin minema ja jätsin sadu eurosid kulutamata. Üks ainus soovitus oleks toonud talle müügi, tema aga jättis selle tegemata.
Mis on closing? Mõnes mõttes ongi see klientide julgustamine, et ta teeb õige otsuse ja et ta saab kasu ning ei hävi kui ta ostab sinu toote – teenuse.
Kui su klient kahtleb, julgusta teda. Anna talle nõu. Ja vii tehing alati lõpuni!
Koolituse kohta, kus ma annan ära ligi 25 erinevat closingutehnikat tehingute kojutoomiseks, saad vaadata siit.
