Enamus müügikatest laseb käest ära suure osa võimalustest müügidiili closemiseks ja tehingu saamiseks. Kliendid on peaaegu küpsed, nad on valmis põhimõtteliselt ostma- ja müügikas kas ei oska, ei julge või ei tea, kuidas küsida. Masendav. See on sarnane meesterahvaga, kes käib oma armastatud pruudiga kaks kuud kinos ja restoranis, kuid ei julge kordagi isegi suudelda ja lõpuks jätab tüdruk ta maha, kuna mehest ei ole asja.
Kuidas ja millal diili lukku lüüa ja tellimuse või aksepti järele küsida? Vastus- siis kui klient väljastab OSTUSIGNAALE. Nende signaalide lugemine on sama oluline nagu oma toodete ja teenuste tundmine –ilma nende oskusteta pole sul müügis asja.
Kuidas aru saada, et klient väljastab ostusignaale?
1.esitab küsimusi aja ja tarne- või kättesaamisetingimuste kohta
2.tunneb süvendatud huvi mingite nüansside kohta, nagu näiteks garantii, kasutamine, hooldus vms (ja vastupidi- klient, kes ei tunne süvendatud huvi- kas see on ostja? Vastus- ilmselt ei)
3.esitab spetsiifilisi küsimusi hinna kohta, näiteks: „ Kas maksetähtaega saab pikendada?” , „Kas hinnaalandust saab?” jne.
4.Küsib rahulolevate klientide kohta (loe: tahab kinnitust, et teeb õige otsuse ega astu ämbrisse)
5.ütleb midagi sellist: „Oh, ma ei tea…see on huvitav…peaks mõtlema…”
6.Loeb tähelepanelikult su materjale, palub midagi korrata, süveneb detailidesse.
7.Muudab oma kehakeelt: nõjatub ettepoole, avab end, muutub lahkemaks ja naeratab.
Need on põhilisemad ostusignaalid. Mida klient nendega sulle alateadlikult ütleb? MÜÜ MULLE! MA OLEN PEAAEGU VALMIS!
Kas Sa suudad seda teha? Oled Sa võimeline closema? Või räägid end müügist välja ja lased iseendale kuuluval rahal koos kliendiga mine ma jalutada?
Jälgi neid signaale ja sa suudad müüa paremini kui enne.
Karl
Vahel ei tea, kas nutta või naerda. On kiire, tahaks asja ära osta ja juba jalga lasta, aga müügimees muudki seletab ja seletab.
Vägagi õige jutt.