Tahad saada head ideed, kuidas oma presekat hulka müüvamaks teha ja samal ajal konkurentidele päkad silma ajada? Annan Sulle hea tehnika, mida ise kasutan. See tehnika on ” Kujutage ette…” Maali oma potentsiaalse kliendi ettekujutusse pilt sellest, kuidas ta juba kasutab su toodet või teenust ning kuidas ta sellest tulu saab!
Kuidas sa müüd asju? Nii nagu teised? Hulk igavaid ja tüütuid omadusi ja fakte? Möga. Jäta see järele. Ära müü toodet- maali kliendi ettekujutusse pilt, kuidas ta kasutab su toodet.
Oletame, et sa müüd näiteks personalirendi teenust. Sa võid esitada hunniku igavaid argumente oma töötajate pädevusest, kogemusest ja kompetentsist… mnjah… VÕI:
“Hr. Klient, kujutage ette mõnda olulist tööpäeva, kus hommikul teie müügisekretär ei ilmu kohale. Näiteks jäi haigeks. Inimesed tulevad teie salongi, telefonid helisevad, töö kuhjub ja kõik on närvis. Mis te teete? Üks võimalus on minna peast halliks. Teine aga see, et te helistate meile ja juba tunni aja pärast on meie kogemustega inimene kohal, valmis alustama kuhjunud tööga. Ta tegeleb klientidega, võtab kõned vastu ja ei ole teil mingit rahalist kadu, kuhjunud probleeme ja teenindamata jäänud kliente. On see mõistlik?”
“Kujutage ette” on tehnika, kus sa lase kliendil vaimusilmas näha, kuidas ta kasutab su toodet- teenust. Seda saab kasutada ka siis kui klient väidab vastu – oletame, et automüüja saab vastuväite “hind on pisut kõrge”.
“Kujutage ette, mida see ost võiks teie jaoks teha juba sellel nädalalõpul. Kujutlege oma naabrite kadedaid nägusid. Kujutlege omamise uhkust. Kujutage seda sõidunaudingut ja nädalalõppu tuttuue autoga ning seda uue auto lõhna, selle kiiskavat värvi. Vajutate gaasi ja tunnete, kuidas auto jõuliselt edasi liigub. Kas te tahate kõigele sellele öelda ei kõigest sellise pisiasja pärast nagu mõni tuhat krooni, mis nagunii kaob liisingumaksete sekka ära? Kas meil on mõtet selle pärast asi katki jätta?”
Nagu iga uus lähenemine, siis on ka see tehnika ilmselt võõras ja ma arvan, et väga vähesed proovivad seda kasutada. Ma ärgitan Sind olema teistsugune ja astuma edasi tüüpilisest müügist. Pane oma kliendid fantaseerima! See on lahe. Tule oma mugavusetsoonist välja ja astu lõbutsooni! Ainuke asi, mida sul on kaotada, on mõni müügitehing- võita aga palju müügitehinguid. Kujuta seda ette!
