Eesti firmad näevad tänasest olukorrast välja pääsemiseks müügi suurendamist välisturgudele, ometigi ei õnnestu tõotatud maale pääsemine paljudel. Miks?
Enamasti süüdistatakse selles lääne kliente, kes on liiga umbusaldavad ja ettevaatlikud, rahvuslikke erinevusi, mis takistavad kontakti loomast, Eesti toodete nõrka konkurentsivõimet, kõrgeid hindu, majanduse olukorda jne. Tegelikkuses on aga vastused sageli väga lihtsates asjades.
Nagu minu praktika müügiosakondade koolitamisel näitab, siis sageli toimub kogu ekspordisuunaline müügitegevus e- maili, telefoni ja vahel ka veel faksi teel. Kohal käiakse suhteliselt harvadel juhtudel, kuna kohalesõit on kallis ja eeldatakse, et ka telefonitsi on võimalik luua kuluefektiivselt pikaajalisi kliendisuhteid. Sellised suhted on kahjuks visad arenema ja selletõttu ei tule ekspordimüügi eeldatav kasv nii kiirelt kui planeeritud.
Ei usu? Olgu. Oletame, et sul heliseb ühel päeval telefon ja keegi aktsendiga meeshääl tutvustab ennast kui ühe Udmurdia tootmisettevõtte esindajat ja teeb sulle ettepaneku luua pikaajaline koostöösuhe. Kas on tõenäoline, et sa vastad: „Oo kui huvitav! Udmurdias toodate neid? Väga lahe- ma just ootasingi midagi taolist! Teeme ära!“ Mis sa tegelikult teeksid kui oleksid äri omanik või juht? Kahtleksid? Sama kahtlevad on ilmselt ka kliendid välisturgudel. Mida nad mõelda võivad? „Estonia? You call from Estonia? Teil ju devalveeritakse seda raha, mis see nüüd oligi- tatti või latti! Ah et te polegi Latvia? Ah et Estonia? Palju teil inimesi elab? Ahsoo….Vaadake, meil elab siin eeslinnas ka umbes poolteist miljonit inimest. Sama palju kui teil seal Estonias. Ok, send me a proposal. Danke Schön!“
Mnjah. Pole just lootustandev. Minu seisukoht on jätkuvalt see, et usaldust on telefoni teel tunduvalt raskem müüa kui näost- näkku kohtumisel. Olen nõus, et väliskomandeeringud on seotud kulutustega, kuid kui suuri kulusid toob ettevõttele mittetulemusliku müügiosakonna ülevalpidamine? Kas see pole mitte palju karmim kulu?
Niisiis, kohale kannatab minna. See eeldab kindlasti seda, et sa oled potentsiaalse koostööpartneri tausta uurinud ja jõudnud veendumusele, et see on sulle huvipakkuv ettevõte, kellega tasub koostööd teha. Minu kogemus ütleb lisaks, et tasub vältida eelnevate tutvustavate materjalide saatmist. Müüb siiski personaalne kontakt ja reklaammaterjalide põhjal on klientidel sageli kalduvus teha enneaegne järeldus: see pole huvipakkuv, ei kannata oma aega investeerida, good bye!
Kliendid hindavad oma aega ja paljud ei ole valmis kokku saama. Kuidas leppida kokkusaamine kokku nii, et kliendil tekiks huvi? Seda on minult palju küsitud ja annan ühe lähenemise:
Tee sissejuhatus, aga ära räägi pakkumise sisust detailselt. Ütle, et oled külastamas nende maad (linna) sellel ja sellel päeval ja et sul on idee, mis võiks olla huvipakkuv. Kui klient küsib, mis asja täpsem sisu on, siis too välja kasu, mis klienti huvitada võiks: Suurem müügikäive, rohkem kliente, madalamad müügikulud jne, näiteks: „See puudutab teie ettevõtte müüki Stockholmi piirkonnas. Meil on idee, kuidas saaksite oma püsiklientide arvu suurendada“.
Kui klient palub sul rääkida põhjalikumalt, siis ütle, et teeksid seda meeleldi, kuid pead talle mõningaid olulisi asju näitama. Dikteeri aega ja küsi, kas klient on sellel ajal kohal ja püüa saavutada kokkusaamine.
Kui sul õnnestub kliendiga kohtuda näost- näkku, siis on hoopis suuremad võimalused koostöö saavutamiseks. Planeerides sellisel viisil paar- kolm päeva täis kliendikohtumisi, on suur tõenäosus, et tuled välismaalt tagasi nii mõnegi proovitellimusega.
Sageli on keerulised asjad väga lihtsad ning õige müügistrateegia kasutamine võib lahendada enamiku sinu ettevõtte ekspordiga seonduvatest takistustest. Parem käia kohal ja saada kliente kui teha kuude kaupa tulutuid kõnesid. Vaata, kas ka mitte sinu ekspordimüük pole takerdunud samalaadsete probleemide taha ja tee vajaduse korral muudatus.
