Kas kliendid, kes tahavad osta, vajavad müügiinimese poolset closemist? Päris paljud tahavad kusjuures.
Jagan sinuga pisut oma viimase aja kogemusi.
Kas kliendid, kes tahavad osta, vajavad müügiinimese poolset closemist?
Otsusta ise, ma jagan sinuga pisut oma viimase aja kogemusi.
Mul tekkis müügikontakt ühe reklaamkinke pakkuva firmaga. Ilmutasin ise huvi nende väljapaneku vastu ühel üritusel, kus nad esitlesid enda tooteid ja ma palusin saata paari müügiartikli kohta näidised.
Reklaamipakkuja oli vaimustuses, tal oli heameel, et ma ta kliendiks olin saamas. Ta lubas seda kindlasti teha ja ennäe, mõne päeva pärast potsataski meilboksi pakkumine. Seal olid toodete pildid, hinnad ja lõppes see pakkumine nii (tegin copy- paste):
” Panin kokku eripakkumise sulle. Hinnad on arvestatud 500 tk, 1-värvilise trükiga ühte kohta.
Hindadele lisandub käibemaks.
Kas neist sobib midagi?
Kui ei, anna teada, saadan uued pildid ja hinnad:)
Arvamusavaldusi ootama jäädes,
(….ja all oli müüja nimi.)”
Peale seda saabus vaikus. Ei ühtegi järelkõne, ei ühtegi järelmeili. Vaikus. Silencio. Kõrvulukustav.
Mis toimus? Ma avasin pakkumise faili, lugesin läbi, olin huvitatud, valisin välja isegi sobiliku toote… kuid siis tuli mingi asi vahele ja tegevus jäi pooleli. Läks mööda päev ja ma ei saatnud meili tagasi ega kontakteerunud pakkujaga. Paraku ei kontakteerunud tema ka enam minuga. Pole siiani kontakteerunud.
Selle kogemuse pinnalt tekkis oluline küsimus, ja see küsimus on järgnev – kui ma olin huvitatud, miks ma siis ei ostnud? Miks ma ise ühendust ei võtnud?
Vastus: Ma lihtsalt olen laisk. Nagu sinagi. Ma ei viitsinud ise ühendust võtta ja ootasin, et müüja seda teeks.. Aga…mida päev edasi, seda vähem mulle see teema meelde tuli ja täna leian, et ma saan ka ilusasti ilma nende toodeteta elada. Ei, tegelikult ma vajaks neid küll, kuid kuna ma olen piisavalt mugav, siis ma lihtsalt ootan, et keegi selle mulle nina ette serveeriks. Hahaa!
Ma oleksin oodanud, et müüja võtaks ühendust ja küsiks, et millise ma välja valisin ja kui palju läheb. Ja ma oleksin antud juhul KINDLASTI ostnud, kuna mul oli soov nende asjade järele. Tellimus poleks olnud küll kolossaalne, kuid see oleks olnud korralik keskmine ja müüja oleks selle pealt teeninud kindlasti mõistliku summa. Ja see poleks olnud ühekordne tellimus, vaid mul läheb neid vaja pidevalt.
Miks siis tehing käest ära läks? Müüja lasi õige aja mööda. Ajastamine on aga oluline tellimuse saamisel.
Kujutan ette, et seda pakkumist koostamise peale kulutanud teatud aja, vbl oma paarkümmend minutit. Täpset mahtu ma ei tea, aga aega – energiat oli ta igal juhul kulutanud. Mis jäi tegemata? Closing. Ja mitte mingi hüperkeeruline closing kahekümnemiljonilise tehingu ja seitsmeliikmelise otsustuskomitee ees, vaid kõigest üks meeldetuletav kõne. Vähe sellest, ma ei saanud isegi mitte meeldetuletavat järelmeili.
Kõige paradoksaalsem on see, et kuigi ma tahtsin neid tooteid, oleksin ma vajanud ikkagi closemist. Millist? Kasvõi lihtsalt sellist : „ Tere Ekke! Millise välja valisite? Kas läheb 500 või 1000 tk?” Ja ma oleksin tellimuse töösse pannud.
Seda aga ei tulnud ega ilmselt ei tulegi. Kui nüüd ka tuleks, siis vähetõenäoline, et ma enam ostaks. Nii passiivsete müügiinimeste käest ei tohigi osta. : ))
Reaalsus on see, et ka klient, kes ON HUVITATUD, vajab closemist! Imelik, aga nii see on.
Ja kujutad ette kui palju vajavad closemist meie need kliendid, kes nii väga ei taha või eelistavad osta konkurentidelt? Mida need müügiinimesed siis teevad kui puutuvad kokku kliendiga, kes esitavad vastuväiteid, toovad ettekäändeid ja on pidurid sõna otseses tähenduses? Kuidas nad siis tellimusi saavad?
Reaalsusereeglid:
Kliendid on mugavad
Kliendid on laisad
Klindid on ülekoormatud
Kliendid unustavad su müügikõne või esitluse ära kiiremini kui sa ette kujutad
Klientidel on meeletult valikuid ja see muudab nad ükskõikseteks
Kliendid vajavad sinupoolset tõuget ostu tegemiseks isegi siis kui nad on huvitatud!
Kõige ideaalsem müük on siis kui kliendid tahavad ise osta ja kui sa oled selleks loonud vastava õhkkonna, kus valitseb usaldusväärsus, teineteisemõistmine ja kliendile väärtust loov tehing. Aga isegi sellises ideaalses olukorras ära unusta ära seda, et kui on käes õige hetk, siis tuleb tellimuse järele küsida. Oskus seda teha õigel ajal ja õigete tehnikatega eristbki tippmüüjad keskpärastest.
“Closingu saladuste” koolitusel saad hulga kombinatsioone keerukate tellimuste saamiseks. Vaata järele https://www.myygiproff.ee/closing/
M
Mul oli hiljuti kogemus Finnlog nimelise palkmaja tootjaga.
Uurisin hinda ühe palkmaja kohta ja sain kiire vastuse, et Eestisse ei ole neid veel paigaldatud, kuid maja maksab koos paigaldusega ~500 000 eurot.
Kirjutasin vastu, et tänan pakkumise eest ning et ma lootsin salamisi, et selle maja hind jääks ~300 000 euro kanti, kus piirdub ka minu eelarve palkmaja “karbile”.
Andsin talle selge ning konkurentsitu signaali, et mul on plaanis teha suvila ning, et minu eelarve suvila palkmajakarbile on ~6x suurem kui see tavaliselt on.
Mida aga rohkem pole näinud, on selle müügimehe huvi minu vastu. Ootasin, et ta pakuks midagi muud mulle asemele või vähemalt teeks kaardistava järelkõne, et mida ma täpsemalt soovin ja mis mulle just selle maja juures nii väga meeldis, et ehk leiab ta oma valikust midagi sarnast, mis minu eelarvesse mahuks kuid samasuguse emotsionaalse väärtuse pakuks.
Lõpptulemus. Arutan juba mõnda aega nende konkurendiga plaane, kuna nende müügimees on aktiivsem ja minu jaoks erinevus puudub tootel – niikuinii on palkmaterjal, immutus, talad umbes sama kvaliteet ning uksed-aknad tellitakse kas kohalikult või põhjamaiselt tootjalt. Olen samuti laisk ja ootasin, et keegi teeks minu eest ära selle veenmistöö ning konkurentsivõrdluse ilma, et ma peaks ise uurima ja puurima. Kahjuks aga jäeti see tegemata ja 300K koju toomata.
A
Enamus Eesti müügimehi ongi sellised passiivsed ja laisad. Väga hea näide olid ehitusmaterjalide kauplused. Masu ajal siputati, mis hirmus et müüa. Nüüd öeldi mulle otse, kui 2000.- eur kivikatuse pakkumist küsisin, et teen pakkumise kui aega saan, eelmine kord sa ju ei ostnud meie käest jne… Niikui mõnel rasva koguneb, on aega küll.
K-Rauta on hea näide, saatis paar aastat tagasi kirja, et kui 10tuh eest ei aastas ei osta, siis sõida seenele paremate hindade osas. Ega ma sinna rohkem oma jalga ka tõstnud pole :).
Ergo
Ekke, olen Sinuga 100% nõus. Järelpärimine ja kliendi vastu huvi tundmine toob mulle igas kuus vähemalt 1-2 lisatellimust 🙂
Heino
Olen ise esinenud nii kliendi, kui ka müügimehe rollis. Kliendina pean tunnistama, et ostan ikka siis, kui mul midagi tõsiselt vaja on. Kui ma laiskusest enam kauba vastu huvi ei tunne või unustan ostmata, ega siis mul ka seda kaupa vaja pole.
Saan ka Teie suhtumisest aru. Kui tegelete koolituste ja closengutega, siis müüjalt täiendava teate ootamine on Teie positsioonilt võttes rohkem professionaalne lähenemine kui argipäeva reaalsus. Kuidas on võimalik unustada pakkumise ja ostmise teema, kui tegelikult kaupa vajate?
Müügi poole pealt olen täheldanud, et ostjat huvitab, millist kvaliteeti ja milliseid täpsustatud võimalusi ta ostmisel saab. Arenenud turg paneb hinna/kvaliteedi suhte küllalt täpselt paika.Hüperkasumi jahtijaid jääb üha vähemaks.
Olen kohanud klienti, kes peab minu pakutud kaupa liiga kalliks ja läheb konkurndilt odavamalt ostma. Poole päeva möödudes tuleb ta siiski tagasi minult ostma, olles ringi sõitmisel aega ja auto kütust kulutanud. Tuleb tagasi sellepärast, et minu poolt pakutud kaup sobib paremini tema nõudmistega.
On kliente, kellega ei toimu mingit closeingut. Neil pole kauba vajadust, tulevad ennast vastaval teemal arendama. Või lihtsalt igavusest raiskavad tunnikese müügimehe aega.
MAIA
Kui on müüja sõbralik , naeratav ,mitte ründav , siis eriti head ostajad on mehed!Nad ikka ise teavad mida vajavad ning on teadlikud! Päikest!
Ellen
Ma pole päris nõus.Enda seisukohalt võin öelda, et kui mind asi huvitab, siis ma vastan pakkumisele.Kui ei, siis vastan kas negatiivselt või ei vasta üldse.Kui ma ei vasta, siis mind järelikult ei huvita või vajan ma mõtlemisaega.Ja kui mind seepeale lisameilide või-kõnedega pommitama hakatakse, siis on see minu jaoks pealetükkiv ja ma otsin teise koha, kust sama asja osta.Seega inimesed on erinevad ja kõigile ei meeldi, kui neid pidevalt mingite pakkumistega torgitakse.