Hinna üle vaidlemine on ärimaailmas igapäevane draama – kliendid peavad su hindu liiga kalliks ja konkurendid teevad odavamaid pakkumisi, et su kliente endale võita. Sageli ei ole aga paljud hinnavastuväited tõesed, vaid tegu on kliendipoolse blufiga. Kuidas sellest aru ja üle saada, seda näitan järgnevas loos.
Kas su kliendid sult allahindlusi ka küsivad? Kui ei, siis on sul elu nagu lill ja anna ainult kaupa kätte, kui aga jah, siis pead sügavalt kaaluma, mis võimalused sul on oma hinna kaitsmiseks.
Paljudel teenusepakkujatel kukub hind kohe pale esimest küsimist. Viga. Paljud on aga jäigal positsioonil ja ei vastavad allahindluse küsimisele kategorilise ei-ga. Viga. Miks? Kuna kui klient ei saa veenvat vastust, miks hind on selline ja kui ta ei tunne, et tema nõudmistele on siiski kompromiss leitud (kasvõi emotsionaalses plaanis), siis jalutab ta lihtsalt minema. Selletõttu on hinna kaitsmine omaette suur kunst, kus tuleb kasutada erinevaid tehnikaid. Väga paljud müügimehed seda ei valda. Väike osa valdab aga hästi. Nemad müüvad rohkem, kasumlikumalt ja võidavad hinnapakkumisi, mis muidu läheks konkurentidele.
Annan sulle täna mõned ideed, mida saad kasutada kasvõi juba täna. Vaatame järgmist nähtust, mille nimi on hinnabluff.
HINNABLUFF
Üks suurimaid rehasid, mille otsa astuda, on anda allahindlust siis kui tegelikult seda poleks vaja olnudki anda. Kliendid peavad su hinda kalliks ja võrdlevad konkurentidega, kuid tegelikult nad ajavad sulle udu. Vaatame koos hinnablufi erinevaid avaldumisvorme ja seda, kuidas sellest jagu saada.
Versioon nr 1.
Sa ei jõua veel kokkusaamist ja oma demo alustadagi, kui klient küsib, et palju see maksab? Ütled oma hinna välja ja klient vangutab pead: “See on ikka liiga kallis!”
Kus oli viga? Hinna liiga varajases väljaütlemises. Kui su hind ei ole just hinnakirjaga riiulil väljas ja sa ütled selle suuliselt, siis selle numbri väljatoomine liiga alguses võib saada sulle üsna saatuslikuks. Miks? Lihtne – kui sa ütled välja hinna enne väärtuse loomist, siis tundub iga hind kõrge. See on kõrgem kui klient oletas ja ta ei saa sellest üle ega ümber. Miks? Ta ei näe väärtust ja kasu ning ta fokusseerub ainult hinnale.
Oled teinud ise müügipakkujatele sama? Ilmselt. Keegi helistab, pakub midagi ja siis sa küsid, et mis see maksab, sulle öeldakse hind ja sa vastad, et see on kallis ning ülejõu käiv. Ja siis hakkab müüja sulle selgitama, et see pole üldse kallis ja et seal on need ja need lisad ja väärtused ja et tegelikult on tegu superhea pakkumisega – aga sinu mõte on kus? Hinnal. See hind on otsekui tropp torul ees ja ei lase kogu veel vabal voolata.
Aga mida teha siis kui klient küsib kohe kokkusaamise alguses hinda? Lükka see edasi!
Kuidas? Näiteks nii:“Mul on heameel, et te küsisite seda, aga kas sobib kui ma mõne hetke pärast selle juurde tulen?”
Või nii: “See sõltub mitmetest asjaoludest: kui palju te ostate, mis tingimustel, milliste lisadega jne. Enne kui ma saan teile öelda täpse hinna, kas ma tohin teile esitada mõned täpsustavad küsimused?”
Kui klient nõustub, siis mine oma esitlusega edasi ja loo väärtust ning näita kasusid – väärtusi – eeliseid. Kliendid ei osta mitte su tooteid teenuseid, vaid kasu ja väärtust, mida nad nende kasutamisest või omamisest saavad. Müü kasu, müü kasu! – vana tüütu müügitõde, aga toimib alati 🙂 Mida suurem tundub kasu, seda väiksem tundub hind. Kui öelda välja hind enne kasu väljajoonistamist, siis on see nagu emakaru keset metsateed ja sa ei saa temast üle ega ümber.
Versioon nr 2.
Teine võimalus kus kliendid blufivad on siis kui nendele tundub asi ebahuvitav või mittevajalik, aga nad ei taha seda sulle välja öelda.
Mulle helistas hiljuti taas üks konverentsiteenuse pakkuja, kes hakkas mulle müüma osalust mingil järjekordsel konverentsil. Kui ma olin saanud pildi, mida see endast kujutab, avastasin ma automaatselt ütlevat, et see on siiski suht kallis ja ta võiks hinda alandada. Kõige naljakam, et see toimus automaatselt! Ma sain ilmekalt aru toimemehhanismist minu ajus – selmet öelda, et tegu on minu jaoks ebahuvitava konverentsiga, otsustas mu alateadvus välja tuua esimese ettejuhtuva vastuväite – ja selleks oli hind. Müüja hakkas nüüd hinda põhjendama ja otsima mulle soodsamat paketti, kuid siis ma segasin vahele ja rääkisin talle ausalt välja, miks ma nii ütlesin ja et see pole tegelik põhjus ning et tegelik põhus on ikkagi see, et ma ei näe mõtet seal osalemiseks. “Ahsoo… või nii…”
Et müüja kimbatusest välja tuua, andsin talle mõned tehnikad, kuidas sellises olukorras käituda ehk tegin nö müügi kiirkoolituse talle. Loodan, et tal oli sellest kasu ja et nüüd ta oskab selliste olukordadega paremini hakkama saada.:)
Kui hinna vastuväide tuleb kohe kohtumise alguses, siis on suhteliselt suur tõenäosus, et tegu hinnablufiga. Ta ei näe kasu ja ta kasutab su hinna väidetavat kõrgust ettekäändena. See on sama, nagu on suur osa “järelemõtlemistest” tegelikult ettekäänded sinust vabanemiseks.
Mida siis teha? Suhteliselt mõttetu on hakata tegema siin hinna lahkamise, hinnasoodustuste või millegi muu taolise ebavajalikuga. Mõistlik on astuda paar sammu tagasi ja müüa oma toodete – teenuste kasu. Näiteks konverentsiteenuse müüjal ma soovitasin küsida klientidelt, kes hinna vastuväitega esile tulevad, et kas neil uusi kliente on vaja. Kui vastuseks on jah, siis küsida, palju üks uus klient on võimeline keskmiselt raha sisse tooma. Oletame, et näiteks 1000 eurot. Siis soovitasin välja tuua, et konverentsi kasutavad paljud äriinimesed uute koostöökontaktide sõlmimiseks ja et sellel konverentsil saab olema hulk potentsiaalseid kliente, kes ei ole barrikadeeritud sekretäride ja lihtsalt kasvõi korporatiivse bloki taha. Ja et kui sellel kahepäevasel üritusel õnnestub tuttavaks saada uute huvitavate inimestega ehk võimalike klientidega ja kasvõi ühega jõuda hiljem tehinguni, siis on konverents tasuta.
KONKURENTIDEL ON ODAVAM, TEE HIND SOODSAMAKS
Kui klient nii väidab, siis on küsimus, et konkurentidel on nii hea toode või teenus ja et nad on lisaks ka odavamad, siis miks ta veel sinu oma tahab? Mingu ja ostku sealt, kui see nii hea ja odav on. Ehk sagedasti on see lihtsalt bluff, et sinult hinda alla saada.
Kuidas käituda?
1. Küsi otse: “Kui konkurentidel on nii head tingimused, miks te nende käest ei osta?”
Ja vaata, mida ta selle peale kostab. Las ta toob sulle välja põhjenduse, miks sina veel kaalukausil oled.
2. Küsi, miks ta sinu käest üldse osta tahab. See on hea küsimus.
Klient: “Konkurentide hinnad on soodsamad, tehke oma hind soodsamaks, siis räägime edasi.”
Sina: “Lubage küsida, juhul ku me nüüd hinna kõrvale korra jätaks, siis miks te meid eelistaksite?”
Nüüd jää kuss ja oota, et klient laob sulle välja põhjuse, miks ta sind eelistab. Võid küsida peale esimese põhjuse kättesaamist, et mis veel on need plussid, mida tema sinu teenustes näeb. Ja hiljem saad neid kasutada oma põhjendamisel: “Te ütlesite, et teile meeldib meie toodete hea kvaliteet, meie maine ja hea asukoht. Meie hind on küll pisut kõrgem, kuid selle väikese vahe kompenseerivad paljude klientide hinnangul just need asjaolud.”
Olen seda teemat sügavuti uurinud päris mitmeid aastaid ja loonud ka koolituse, mis on andnud paljudele müügiinimestele uusi ja värskeid lähenemisi pakkumiste võitmiseks ja hinna kaitsmiseks. Vaata, kas kuupäev sobib sulle ja tule osale – saad palju uusi ideid pakkumiste võitmiseks ja hinna kaitsmiseks.
Lähemalt siin.
