Miks kliendid ei taha müügiinimestega tegemist teha? Sellepärast, et enamus müüjaid kõlavad ühesuguselt ja ei suuda klientides mitte mingeid emotsioone tekitada peale tõrjuva. Kuidas aga eristuda ja olla ebatraditsioonilisem?
Kujuta korra ette seda, et sa oled kontoris, kus ootab sind hulk tööd. Oletame, et sa oled ettevõtte juht ja pead juhatuse koosolekule tõttama ning sul on vaja enne seda ette valmistada. Või sind ootab kohtumine olulise kliendiga, kellele on konkurent küüned taha ajanud ja sa püüad meeleheitlikult välja mõelda plaani, kuidas olukorda päästa. 100 vastamata e – maili on ootel ja tosin muud kiiret toimetust vahivad kalendrist vastu. Ja siis heliseb telefon, sa võtad selle ning kuuled järgmist:
“Tere päevast! Ma helistan firmast ABC ja me tegeleme X – jubinate maaletoomisega. Tahtsime uurida, kas teil võiks olla aega kohtumiseks, et saaksime on tooteid teile lähemalt tutvustada ja arutada võimalikku koostööd?”
Sa vastad: “Suurepärane! Teate, ma olen valmis teiega kohe kohtuma! Mind huvitavad väga need tooted ja mul on tohutult heameel, et sa helistasid. Millal saaksite meile tulla? Äkki kohe?”
Vastaksid ju nii, eks ole?
Mnjah … kliendid võisid sissehelistavatele müügiinimestele öelda niiviisi aastal 1990, siis kui oli kaubadefitsiit, kuid täna tuleks selline vastus ilmselt ainult 1.Aprillil. Aga ega sinna ei olegi palju päevi jäänud.
Kui sa suudaksid ette kujutada kliente, keda pommitatakse iga päev kümnete müügikõnede ja erinevate pakkumistega, siis sa tõenäoliselt saaksid aru, et tavapäraste lähenemistega on tavapärased vastused automaatselt juba sisse programmeeritud. Ja mis on tavapärane vastus? Mind ei huvita, saatke meile pakkumine, meil on eelarve läbi, räägime mingi aja pärast uuesti, me kasutame juba teise ettevõtte teenust. Masendav reaalsus.
Tavapärasus ja traditsioonilised lähenemised on suure edu surm. Kliente ei huvita tüüpilised argumendid, tootekirjeldused ja pakkumised, paraku enamus müügiinimesi ja teenusepakkujaid lendavadki peale just tüüpiliste lähenemistega, mis tekitavad klientides ainult tülgastust. Et sa paremini aru saaksid, siis jälgi ennast, kui sulle helistab mingisugune järjekordne ajakirjamüüja või pensionikindlustuse pakkuja. Vaata, mida sa tunned ja mis on su reaktsioonid. Ilmselt koged sa midagi taolist, mida tunnevad kliendid, keda müügimehed jahivad. Ja millest me siis veel räägime, eks.
Sa ei saa saavutada olulist edu siis kui sarnaned teiste tuhandete müügiinimestega. Selleks, et inimesi oma tõrjuvast hoiakust välja tuua, on vaja teha midagi ebatavalist. Emotsiooni tekitamine on ülioluline, sa tead seda ju isegi, et inimesed ostavad emotsioonil põhinedes ja põhjendavad seda hiljem ratsionaalsete argumentidega. Millise emotsiooni sa oma klientides tekitad, kui teed tavapärase tooteesitluse, müügipakkumise või telefonikõne? Mõtlemisainet on, eks.
Kogesin hiljuti välisreisil huvitavat elamust, kui müügimees riietepoes demonstreeris ühe jope väidetavat veekindlust. “See jope on sellisest materjalist, et seda ei võta ei tuli ega vesi.” Minu ilmselt mitte eriti huvitatud ilme peale võttis ta taskust välgumihkli ja pani selle kõige suurema leegiga põlema. Siis võttis ta jope ja hoidis leeki kolm – neli sekundit varruka all. “Näed, et juhtu midagi. See on loodud kestma kõige karmimates tingimustes ja teenib sind aastaid. Noo, kas proovime sinu jope tulekindlust ka?” ja suunas oma põleva välgumihkli minu poole. Ma hüppasin mitu sammu tagasi, röögatades samaaegselt midagi ebatsensuurset.
Müügimees hakkas naerma ja panin tulemasina taskusse tagasi. “Kuidas meeldis?” küsis ta. Emotsioon oli päris ootmatu ja kuna müügimehe trikk jättis mulje humoorika mulje, tekkis pikem jutuajamine. Konkreetset jopet mul vaja ei olnud, kuid mul oli süümekas lahkuda ilma ostuta, sest see müügimees eristus teistest ja vähemalt ta püüdis mulle efektselt müüa. 20 minuti pärast olin pluusi võrra rikkam ja paarisaja euro võrra vaesem, kuid see pisiasi mind väga ei häirinud, kuna pluus oli kena ja ma olin väga rahul. Mulle meeldivad ebatraditsioonilised müüjad ja tema suutiski mind pisut üllatada, demonstreerides jope vastupidavust läbi visuaalse metafoori. Kas sina suudaksid midagi üllatavat oma müügitöösse sisse tuua? Kui jah, siis mis see võiks olla?
Ebatraditsioonilisus on see, mis on puudu paljude teenusepakkujate müügitegevuses. Kui sa käitud nii nagu teevad seda teised, siis tulemusi ei saagi tulla. Mu koolitusel “Eristuv müük – ebatraditsioonilised müügivõtted” on osad ettevõtjad loonud sellest inspireeritult tehnikaid, mis on toonud nendele näiteks korraliku ekspordiedu. Üks ettevõte, kes tegeleb trükiteenuste pakkumisega, rääkis mulle hiljuti, kuidas nad said jala ukse vahele Saksamaa turule, kasutades seal minu koolitusel väljatöötatud ebatraditsioonilist müügitehnikat. Seni olid kliendid neid ignoreerinud, kuid luues humoorika ja loova lähenemise, said nad jäise hoiaku purustatud ja esimese tellimuse.
Emotsioon müüb. Püüa teha pidevalt asju uutmoodi ja teisiti. Konkurentidest eristumine on võtmesõna. Kui sa pakud oma kliendile emotsiooni, mis teda pisutki raputab, on ta palju vastuvõtlikum su pakkumistele. Inimestele meeldivad huvitavad kogemused ja kui sa suudad seda oa klientidele pakkuda, siis oled oma müügi kahekordistamisele lähemal kui kunagi varem.
Eda
No nii radikaalse meetodi peale oleks mina kabuhirmus minema lidunud. Ma kardan hulle. Põletagu oma riideid palju tahavad aga ma ei taha seda näha (olgu peale, et on vee ja tulekindel). Ja mida ma sellise jopega teen? Kui suur on tõenäosus, et keegi tahab mind põlema panna ja tänu sellele jopele jään vigastusteta? Ja mis ma pean seda jopet siis igaks juhuks 24/7 kandma või? Või vahetan kogu karderoobi sellisest kangast valmistatud riiete vastu? Kui turvaline see material minu kehale on. Arvata on, et mingi kemikaaliga immutatud. Ja enda selga mingit keemiat küll ei taha. Selline lähenemine mind küll kuidagi ostma ei meelita. Tekitab hoopis vastupidise efekti. Olen praktiliselt eluaeg olnud klienditeenidaja ja edukas ja omanike silmis hinnatud töötaja aga minu töökogemus on mulle küll hoopis teistsugused müügitehnikad/nipid õpetanud. Ja lukskaupu on keerulisem müüa. Aga edukas on võimalik ka selles valdkonnas olla. Mõned lähevad oma müügitehnikaga ikka päris ogaraks kätte. Mis ma peaksin ka nüüd klientidele demonstreerima hakkama, et vot näete kui hea teemantiga see sõrmus on. Et vot lõikan klaasi nüüd sellega? Ja siis rebin kliendi sõrmuse ja hakkan sellega klaasi kriipima? 😀 Muide täna helistas jälle üks tibi kes hirmsasti tahtis mu kodu koristama tulla. Kui ütlesin, et tänan mul on korralik tolmuimeja juba olemas ja mul pole mingit plaani seda mingi Kirby vastu välja vahetada. Ta väitis, et ma ei peagi mitte midagi ostma. Ta lihtsalt tahab mu kodu koristada. Soovitasin oma energia muuks heateguseks rakendada ja lõpetasin kõne. Sellised segased ja hullud parem hoidku eemale minust oma müüginippidega. Ja eks iga lits kiidab ikka oma pe*set. Ma tahan, et mulle jääks alles vabadus ja valikuvõimalus. Et kui on midagi vaja ma lähen poodi ja saan seal kõikidele oma küsimustele ammendavad vastused ja vettpidavad selgitused miks mingi toode on parem kui teine. Ja siis on mul endal vaba valik mida, kustkohast, mis hinnaga ja millal ma ostan. Pigem oleks vaja harida müüjaid, et nad teaksid kõike oma kauba kohta mida müüvad ja oskasid adekvaatset infot anda. Enamasti on aga vastus ma ei tea. Isegi ei viitsita pakkuda võimalust, et ok mina ei tea aga ma selgitan välja või küsin targemalt või mida iganes et mu küsimusele/probleemile kõige kiirem vastus saada.
Jüri
Müügitöö võlu seisneb selles, et see nõuab loovust, lahenduste otsimist. Ja see ei ole kergete killast, kuid tulemus on see-eest … olenevalt turust ikka vahetevahel vägagi rikkalik. Stampidesse jäävaid müüjaid tunneb kohe ära. Need on rohkem sellised, kes arvavad, et müük see on imelihtne, piisab kui räägid mesimagusa häälega, ja kõik ning, mis kõige tähtsam, puhas. Müügitöö on eelkõige mäng. Mäng suurtele panustele, kus teatakse nii oma kui konkurentide tooteid läbi ja lõhki, nende tugevaid ja nõrku külgi. Millist meetodit mingil juhtumil müügiks kasutada sõltub konkreetsest tootest, kohast ja klientuurist. Mis sobib ühele, ei pea alati sobima teisele.
Mart
Samalaadne lugu oli mul tsiklipoes, Aachenis Saksamaal (FC-Moto, väga OK pood!).
Paluti näpud laua peale panna, siis pandi mingi suht õhuke kummipaik näppude peale ja hakati haamriga taguma. Tegemist oli mingi salapärase nanogeeliga, millest olid tehtud pükste põlvekaitsed. Need püksid on mul nüüd täitsa olemas.
Haamer ja geel olid müügimehel käepärast võtta, nii et metoodiline läbimõeldud tegevus.
Liis
Mina olen viimaselajal väga palju “eristuva müügi” kõnesid saanud aga kahjuks väga ärritavaid. Viimane oli see kus teiselpool telefoni olev daam küsis kas mul on aega rääkida ja minu vastus oli, et kui te müüa tahate mulle midagi siis ärge nähke vaeva. Vastuse sain, et kuulake mind siiski ära ja siis otsustage kas mina tahan teile või teie hoopis mulle müüa. See lause panid mind kuulama ja mõtlesin, et ohohh midagi uut. Sellele järgnes tavaline telefonimüügi jutt kus vuristatakse ette kõik mis paberil väga monotoonse häälega. Panin telefoni lauale ja sõin edasi. Kuulsin, et ta oli lõpetanud (müüdi siis misiganes ravimeid või toidulisandeid) küsis ta, et kas teeme tellimuse ära. Minu vastus oli, et mina mitte kunagi ei telli selliseid asju telefoniteel ja siis hakkas tulema. Miks teie peate erinema tervest maailmast sest kõik ostavad telefoni teel. Ma soovisin neile kõigile edu ja ütlesin, et ma ikka ei soovi. Siis sain uue vastuse, et olgu mul ilus elu sest raha tundub mul olevat kuna apteegist oma ravimeid ostan(hääletoon muutus ikka väga ülbeks ja paukuvaks) ning sellepeale ilma igasuguse lõpetuseta visati toru ära. 🙂 ja selliseid kõnesid kus klienditeenindaja ärritub ja sõimab mul näo täis ja viskab veel toru ära on viimaselajal ikka väga palju olnud. Ei saagi aru kas püütakse midagi teistmoodi teha või see ongi uus trend 🙂
Jüri
Lisaks oma eelnevale kommentaarile, mille ajendas Liisi oma, siis taoliste kõnede peale kui keegi mulle helistab küsin kohe enne kui teine hakkab oma pikka loba ajama, kas oled müümas, ostmas või vahetamas, et helistad. Ja kõik.
Sari
Mina oleksin tänulik, kui müüjad müüksid tavapäraste võtetega. See on ikka üpris tavaline, et lähen poodi, tahan osta näiteks suuski ja siis ajan nagu imelik seda müügimeest mõõda poodi taga, sest tal pole aega ega tahtmist rääkida, milliseid suuski ma ikka peaksin ostma. Ta ei viitsi vaevuda, et teha endale selgeks, mis see on, mida ta müüb? Eriti kurjaks teeb see, et osatan need suusad ära, kuid hiljem selgub, et need polegi kõige paremad, müüja lihtsalt ei teadnud, miks kõige kallimad on kõige paremad ja mina müün kahjumiga kehvad suusad maha, et minna uuele ringile paremaid suuski ostma. Kahju meile mõlemale, sest sinna poodi ma enam ei lähe.
vahur
Taas huvitavad näpunäited, mida ikka uuesti ja uuesti loen. Tänud