Miks kliendid edasi lükkavad?

Puutud sa kokku edaslükkajatest klientidega?  Tõenäoliselt. Sa saadad pakkumise, võtad korduvalt ühendust, teed soodustusi, viid teda lõunale, moosid ja selgitad, kuid vastuseks tuleb ikka “räägime sellest paari kuu pärast uuesti”. Ja paari kuu pärast tuleb taas sama vastus.

Puutud sa kokku edasilükkajatest klientidega?  Tõenäoliselt. Sa saadad pakkumise, võtad korduvalt ühendust, teed soodustusi, viid teda lõunale, moosid ja selgitad, kuid vastuseks tuleb ikka “räägime sellest paari kuu pärast uuesti”. Ja paari kuu pärast tuleb taas sama vastus.

Edasilükkamised on masendavad asjad, mis võivad su müügikarjääri hävitada.
Paljud meist kipume olema edasilükkajad. Kaasa arvatud mina, eriti mis puudutab just mitte kõige rohkem kaasakiskuvaid asju, näiteks mahuka pakkumise kirjutamine kliendile. Ei tundu just kõige põnevama tegevusena, eriti kui veel muidu on muud tööd ülepeakasvavalt palju. Tuttav tunne, kas pole.

Edasilükkamiste vältimine on prioriteet, millega ma enda suhtes tegelen. Lugesin just mõttetera sel teemal:
“Kui sa väldid otsuseid täna, siis homne ei tule parem, vaid tuleb selline nagu täna. Kui tänasest tuleb eile ja sa pole teinud reaalseid samme, siis elad sa eilses, kus igaüks ja iga oluline asi läheb sust mööda. Mitte keegi ei jää seisma, et sind järele oodata.”

Jah, mitte keegi ei jää seisma ja ei oota su järele. Ilmselt ei lohuta edasilükkajatest müügiinimesi ilmselt ka see teadmine, et paljud nende kliendid on edasilükkajad. See, et kliendid lükkavad asju edasi, läheb igakuiselt maksma suure hulga raha ja selles ei ole midagi rõõmustavat.

Kui sa kohtad edasilükkajat klienti, siis on sul võimalusi kaks, tuginedes tsiteeritud mõtteterale:
1. Jääda ise seisma ja oodata klient järele.
2. Leida võimalusi, kuidas klienti viia edasi sinu toote omamise suunas.
Mina eelistaksin ja soovitan viimast.

Miks inimesed lükkavad edasi? Põhjuseid palju. Et valida parim meetod edasilükkajatele müümiseks ja nende passiivsusest jagusaamiseks, pead sa oskama seda ära tunda, mis tüüpi edasilükkajaga tegu on.

Esimene põhjus – hirm langetada otsust.

Peamine takistus on hirm teha vale otsus. Võib-olla on tal varasemast halb kogemus, kes teab. Paljusid paralüseerib ainuüksi mõte sellest, et tuleb tegutseda ja nad ei tee midagi. Edasilükkamine võtabki võimust, kuna kui saabub aeg otsustada, kukuvad nad paanikamerre.

Lahendus: Sa pead võtma päästepaadi ja nad sellest välja sikutama. Ole kannatlik, esita palju küsimusi, uuri, mis põhjus sellel hirmul on. Sinu ülesanne on selgitada välja, kas see on tõeline hirm ja siis tõestada, et olukord on teine ning sinuga äri ajades selliseid riske ei ole.

 Teine põhjus – soov saada sinu tähelepanu.

Osadele klientidele meeldib, et temaga tegeletakse ja nad soovi selle lõppemist. Sa oled meeldiv suhtleja, viisakas, abivalmis ja klient arvab alateadlikult, et kui ta ostab su toote, siis sa kaod. Nad soovivad suhte jätkumist.

Lahendus: Räägi talle kliendihoidmise programmist, järelteenindusest, personaalsetest järelkonsultatsioonidest ja tõesta, et müügijärgne suhe saab olema samal tasemel kui müügieelne.

Mul endal oli kunagi üks selline eakam klient ühes riigiettevõttes, kes nautis tundide kaupa minuga jutustamist, lükates tehingut aina edasi ja edasi. Pärast ükskord pihtis mulle, et kuna talle meeldis, et ma käisin tal külas ja muutsin ta rutiinseid tööpäevi lõbusamaks, venitaski ta otsusega.

Kolmas põhjus – klient ei oma piisavat infot toote kohta.

Võimalus on, et klient lükkab asja edasi, kuna tal ei ole piisavalt infot ja ta ei suuda olemasoleva põhjal otsuseni jõuda. Selge see – kui ei ole infi, siis kuidas sa ostad. Sageli ei taha inimesed lollidena välja paista ja ütlevad, et saavad kõigest aru ja et kõik on ok. Tegelikkusest võib see olla üsna kaugel.

Lahendus: võta kokku see, mida rääkisid ja mis kasu su toode/teenus kliendile toob. Küsi, mis on puudu. Anna lisainfi. Kui infonappus on põhjuseks, siis kõrvalda see.

Neljas põhjus – klient võrdleb sind konkurentidega.

Sageli on edasilükkamise põhjuseks konkurentide pakkumine. Klient ei suuda otsust langetada, kuna mõlemad pakkumised tunduvad head.

Lahendus: Pead esitama palju küsimusi, mis infi konkurendid väljastasid. Pead olema kindel, et mõlemad tooted oleks samad, mitte ei võrreldaks erinevaid asju. Kui sul on konkurentide pakkumine teada, siis saad sa näidata, mille osas sina erined nendest ja mis su eelised on. Nii et küsi ja uuri kliendilt, mis olukord on.

Viies põhjus – huvi puudumine sinu toote vastu.

See on üks levinumaid põhjuseid. Edasilükkamine on hea võimalus tegelikust vastusest kõrvalenihverdamiseks ja enamus müügiinimesi ei hammusta seda läbi. Kui mind ennast asi ei huvita, siis ma üsna sagedasti palun tulevikus uuesti helistada. Miks ma nii teen? Täpselt sama põhjusel, miks teevad seda paljud teised kliendid: ma ei taha solvata müügiinimest äraütleva vastusega (kuigi õudne lõpp oleks parem, eks) ja ma ei taha, et mind hakatakse ümber veenma. Selletõttu on lihtsam öelda, et helista poole aasta pärast uuesti või et ma võtan ise ühendust.

Lahendus: Universaalne tegevus edasilükkajatega on see, et kasvata väärtust ja näita saadavat võimalikku kasu. Kui su toode aitab raha kokku hoida, siis too see uuesti välja. Kui su teenus aitab aega säästa, näita talle, kui palju ja mil viisil. Kui sa suudad talle uusi kliente juurde tuua, siis tõesta taas seda, mil viisil see võimalik on. Kui klient lükkab asja krooniliselt edasi, siis parim tee on luua maksimaalne kirg kasu järele, mis kaasneb sinu toote kasutamisega

Tervelt ühe osa pühendan ma sellel koolitusel edasilükkajate closemiseks. Kui sa pole osalenud, siis pane ennast ja oma tiim kirja siin. 
Saate sellelt koolituselt väga palju tehnikaid, kuidas tellimused kiiremini ära tuua.