Tahad head ideed, kuidas hinna vastuväite pealt paremini diili lukku lüüa? Motiveeri oma klienti, näidates, kuidas ta võiks investeerida enda ettevõtte arengusse.
Mulle tuli meelde lugu seoses ühe kliendiga, millest on möödas mitu aastat. Kuna ma kasutasin seal tehnikat, mis tõi hinna vastuväitest hoolimata tehingu, siis äkki on ka sul sellest kasu.
Klient tegi mulle päringu, soovides oma ettevõttele koolitust. Me vestlesime telefoni teel, saime kokku, selgitasin kliendi vajadused ja tegin pakkumise.
Kui olin koolitusplaani ära saatnud, võtsin ühendust ja hakkas tants hinna üle: „See on ikka kallim kui me arvasime, me ei saa seda endale lubada. Me jätame koolituse praegu siiski ära, kuna me saame hetkel ise hakkama.“
Tuleb ka enda tööst tuttav ette, jah?
Otsustasin taktikat vahetada.
Minu esimene küsimus oli selline: „Kuidas te oma äri alustasite?“ (See on alati hea küsimus kliendile, kuna loob usaldust ja inimestele meeldib oma ärist rääkida.)
Klient, kes oli oma firma ise üles ehitanud, palganud inimesed ja näinud kurja vaeva, et konkurentsis püsida, hakkas mulle rääkima innukalt oma ettevõtte loomise algusaastatest. Jutustas elavalt sellest, kuidas ta alguses meeletult vaeva nägi, kui raske oli häid inimesi leida, kuidas üks töötaja läks ja tegi oma firma, hakates pakkuma täpselt samasuguseid tooteid ja teenuseid ja kuidas ta lõpuks selle turult välja tõrjus.
Küsisin järgmise küsimuse: „Väga kaasahaarav lugu. Saan aru, et teil ei olnud sugugi kerge?”
Klient: „Ei, kaugeltki mitte.”
Siis siirdusin closingule:
„Mulle tundub, et te olete kahe silma vahele jätnud ühe olulise asja. Te alustasite oma äri ja teil oli väga raske. Te olete palganud omale inimesed. Te olete loonud keskkonna ja teie tiim tegutseb ühise eesmärgi nimel – et suurendada teie käivet, lüüa konkurente ja teenida rohkem raha. On see nii?“
Klient: „Jah, nii see on“.
Jätkasin: „Kuid mul on oluline küsimus- kas te olete neile andnud maksimaalse abi, et neil oleks võimalik edu saavutada? Kas te olete teinud kõik, et nad saaksid konkurentidega samal tasemel mängida ja neid võita?”
“Hmm…”
“Mulle tundub, et just sellest oskusest, kuidas olla konkurentidest üle, on neil praegu puudus. Ja selles osas annan ma teile maksimaalse toe. Teie müügitiim hakkab müüma paremini kui nad suudavad seda teha hetkel. Kas te tahate sellest loobuda tühise summa nimel, mis praegu meid koostööst lahutab?”
Ja jäin vait.
Klient mõtles hetke ja siis ütles: „Olgu, teeme ära!“
Kui sa satud samasugusesse olukorda, siis katseta seda lähenemist. Kui sa näed, et sa saad tõeliselt klienti aidata, siis aita tal otsusele jõuda. Selles peitubki closinguoskuse tegelik võlu – aidata klientidel jõuda otsusele ning ületada müügivastupanu.
