Mis on kõige parem müügitehnika: kas mõni kaval nõks, millega saada klienti oma meelt muutma või aitab hoopis süvapsühholoogia tundmine? Kas on kasu konkurentidele osavalt vee peale tõmbamisest või enesekiitusest?
Kõik, kes me müügiga kokku puutume, püüame avastada mingit võlutehnikat, mille abil saaks müüa paremini kui kunagi varem. Milline see aga võiks olla ja kas on üldse olemas mingit võlutehnikat, mis ajendaks klienti ostma rohkem ja kallimalt? Ma arvan, et on.
Olin eelmisel nädalavahetusel jalutamas Viru Keskuses ja põikasin sisse paari elektroonikapoodi. Neist esimene oli… olgu, ma ei hakka nime nimetama. Ma olin hetkel ainus külastaja ja seal viibis kaks müüjat, kellest üks pööras pilgu kiiresti ära, asudes kohendama mu ees riiulit, teine aga tervitas mind. Noh, rõõmustav ju seegi kui vähemalt üks müüja klienti tähele paneb. Küsisin, kas neil väliseid kõvakettaid on ja pisut sunnitud ilmel viis müüja mind riiuli juurde, osutades väljapanekule. Vaatasin hinnad ja valiku üle, tänasin ja lahkusin.
Paar sammu edasi asus teine kauplus. Mind tervitas noor müügimees rõõmsal ilmel. Esitasin sama küsimuse ja müügimees hakkas mulle põhjalikult näitama erinevaid kõvakettaid. Ta seletas nii hästi, et ma suisa nautisin temaga jutuajamist. Mittetüüpiline oli aga see, et mõne aja pärast viis ta jutu toodetelt hoopis minule. Ta tundis huvi, kuidas mul läheb ja mainis, et on mu veebsaidil käinud ning et talle minu müügilähenemised meeldivad. Mul liikusid kõrvad sellist juttu kuuldes, kuna kellele siis ei meeldiks keegi ta isiku vastu sõbralikku huvi tunneb. Ok, me ei räägi Maksuametist ja KAPO – st, eks.
Jõudsime toodete juurde tagasi ja ma ütlesin: “See maksab 125 eurot. Ma olen kindel, et saaksin selle internetist oluliselt odavamalt.”
Müügimees vastas: ” Jah, kindlasti võib saada, aga ma ei tea, kas mina hakkaksin paarikümne eurose kokkuhoiu pärast seda netist tellima.”
Tohoh, suisa paarkümmend eurot odavamalt oleks võimalik osta? See on ju päris suur raha. Iseenesest muidugi tore, et müügimees aus oli ja isegi nii suurt võimalikku hinnaerinevust möönas.
Vestlesime edasi ja ma imetlesin mõttes siiralt ta professionaalsust, sõbralikkust ja viisakalt vahetut suhtlemist. Päris lahe kuju. Jutt läks jälle vahepeal täiesti teiste teemade peale, näiteks muusika, turism jne. Igatepidi mõnus jutuajamine, mille raames sain ka mulle huvi pakkunud kõvaketaste osas üksjagu targemaks.
Ok, sain kogu info kätte. Mis sa arvad, mis ma edasi tegin? Lahkusin, et tellida see kõvaketas internetist odavamalt? Ei, ma ostsin selle 125 eurose jubina ära.
Jah, ma ostsin selle ära, kuigi mul ei olnud hetkel selle järele karjuvat vajadust ja see ost polnud planeeritud.
Jah, ma ostsin selle ära, teades samal ajal, et kui ma otsiksin mujalt, hoiaksin kokku kuni paarkümmend eurot.
Jah, ma ostsin selle ära sellepärast, et müügimees oli lihtsalt nii sõbralik ning mul oleks olnud ebamugav ilma ostuta sealt lahkuda.
Jah, ma ostsin selle kallimalt, veendusin selles õhtul googeldades, kus leidsingi sama toote umbes 13 eurot odavamalt.
Jah, ma maksin rohkem ja mind ei häirinud see – kuna müügimees oli nii hea … ja ma ei tunne siiani, et ma oleksin üle maksnud.
Ma olen ostuga rahul.
Sõbralikkus ja suhteloomine klientidega on asi, mida on raske üle lüüa ühegi müügitehnika abil. Kui sõbralik sina oma klientidega oled ja kui palju suhete arendamisse panustad? Esita see küsimus endale ja sa võid avastada võtme, mis avab sulle uue ukse müügiedusse.
Rene
Mis Sa arvad, mitu klienti on tulnud mu uksest sisse kõheldes ja kaheldes ja häbenedes oma ülekaalulisust.
Peale poole tunnist vestlust on tellitud teenus ja peale 2-kuulist programmi läbimist on soovitud jätkata. Sõbralikkus ja asjalikkus on edu sammas!
Ekke Lainsalu
Täpselt, Rene!
Fredy
Tore, et olid ostuga rahul. Mina oleks müügimehe asemel rõhutanud “mittenetisttellimise” asemel midagi muud. Sa tulid poodi, et hankida vajalik ese kohe, seega internetist tellimisega läheks veel 3-4 päeva et sa saaksid toote reaalselt lauale, “meilt” ostes saad toote kohe koju kaasa, sest aeg on meile siiski kõige tähtsam, meile kõigile. Head müügitehnikat sain mõned aastad tagasi Rakvere expertis, kust 15min vestluse järel löödi käed ja osteti korralik pesumasin.
klient
” Ta tundis huvi, kuidas mul läheb ja mainis, et on mu veebsaidil käinud ning et talle minu müügilähenemised meeldivad. Mul liikusid kõrvad sellist juttu kuuldes, kuna kellele siis ei meeldiks keegi ta isiku vastu sõbralikku huvi tunneb. ”
Lp. Ekke. Palun tehke nüüd üks katse ja saatke sinna kauplusse keegi mittemidagi ütleva nimega tuttav, kes on riietanud ennast näiteks kaltsukast ostetud riietusse ning tunneb huvi sama kauba vastu, taskus selle tasumiseksraha olemas.. Vaadake millised on teenindajate reageeringud ja kas klienditeenindaja jääb sama heaksja toredaks kui tuntud nägusid teenindades.
Mul endal on olnud kogemus, kus pidin minema ühte hotelli väga tähtsale kohtumisele ja loomulikult panin rõhku ka oma välimusele. Tulemus oli vapustav: juba hotelli välisukse juurde tormasid mind vastu võtma 3 (!) hotelliteenindajat, kes minu kuuldes omavahel arutlesid, mis keeles peaks mind teeindama. Olin üllatusest lausa pahviks löödud. Hotelli baaris pöörduti minu poole kohe inglise (!) keeles. Taksopeatuses tormas taksojuht taksost välja, et avada mulle ust. Olin meelitatud ja samas üllatunud, kui palju sõltub teenindus sellest, kuidas on inimene riietunud, MIS on inimesel seljas, kuidas ta välja näeb. Veel parem kui ta nimi on tuntud. Püüdes sama käiku teha igapäevases tööriietuses sain vastupidise kohtlemise osaliseks. Vahest meeldib mulle “kiusata” Apollo üht raamatukauplust, kus panen selga “halli riietuse” , võtan riiulilt raamatu, istun tugitooli seda sirvima ning koheselt ilmub kohale ja hakkab minu ümber oma “kontrollkäike” tegema turvamees, kes möödub minust iga poole minu tagant.