Sa saad meeletus koguses vastuväited oma hinna kalliduse osas. Nende kummutamisele läheb hulk aega ja energiat. Ma annan sulle ühe tehnika, millega saad need vastuväited oma tööst hoopis eemal hoida.
Vaatame ühte depressiivset tsüklit, mille sa tõenäoliselt tiirled.
Sa müüd oma tooteid – teenuseid Sa oled kogenud, et väga tihti öeldakse sulle „see on liiga kallis“.
Ka see klient, kellega sa täna suhtled, ütleb sulle, et su hind on tema jaoks sama kallis nagu eksnaise ülalpidamine ja kõrge nagu Tallinna teletorn. Ja ta ütleb seda sulle ka järgmisel korral. Ning kõik järgnevad kliendid väidavad sulle kaljukindlalt sama asja – su hind on nende arust liiga kõrge!
Sa läheb närvi ja tõmbud sisemiselt pingule. Asud kaitsema oma hinda, otsid õigustusi, tood välja erinevaid põhjendusi. Sa tõestad, veri ninast väljas, et su hind on igatepidi konkurentsivõimeline … ja sa saad ikka kliendipoolseid vastukobisemisi. Närvid lähevad veelgi rohkem krussi.
Sa kaotad tehingu. Sa oled masenduses, kuna raha jääb teenimata. Ja siis sa sukeldud nädalalõpus peomöllu, et seda kõike unustada. Sul on esmaspäeval hõre olla ja kõik tundub kuidagi sinine. Ja sa tead, et varsti öeldakse jälle „teie pakutav on kahjuks liiga kallis, me ei osta seekord.“ Iga kord kui seda kuuled, on sul tunne, nagu lastaks elektrivoolu su kehast läbi.
Jube!
Kas poleks aeg selle tsükli purustamiseks? Aitab jamast, kaua sa kannatad seda haukumist su hindade kallal!
Kui sa tead, et näiteks näpu toppimisest lahtisesse seinakontakti saad sa elektrilöögi, siis sa tõenäoliselt enam teist korda sinna oma sõrmi ilma kummikinnasteta ei sisesta.
On ju nii?
Hinna vastuväide tekitab paratamatult masendavaid emotsioone, mis on võrreldavad elektrilöögiga. Mitte kumbki neist ei ole meeldiv.
Kui sa tead, et sa saad suure tõenäosusega saad väite ” teie hinnad on liiga kõrged“, SIIS SA EI PEAKS ILMA KAITSETA OMA HINDA EKSPONEERIMA! Vastasel korral oled sa ju ehtne enesepiinaja, kes topib iga päev sõrmi pistikusse ja praeb neid seal.
NÜÜD NÕUANNE: Kuna sa tead, et klient tõenäoliselt ründab sind relvaga „liiga kallis!“, siis võta tal see parem enne käest ära.
Kuidas? Näiteks nii:
Klient: „Mis see maksab?“
Sina: „Enne kui ma hinna juurde lähen, pean ma teid hoiatama – see hind on kõrge! Kindlasti on see kallim kui te arvate. Muuseas, väga paljud meie kliendid on alguses arvanud sama, kuid hiljem on leidnud, et nad said selle raha eest kordades rohkem kui mujalt.“
Nüüd, mis tegelikult juhtus? Sa võtsid malaka, millega sind iga päev nüpeldatakse, tal lihtsalt käest ära. Sa ise ju ütlesid, et on kallis – kas nüüd saab peale seda veel keegi üllatada sind, et on kallis? See oleks loogikavastane. Ta ei saa enam seda nii lihtsalt öelda. Peale seda jääb üle sul ainult tõestada, et klient saab su käest rohkem väärtust ja siis noppida tehing.
Ära eksponeeri oma hindu ilma kaitse ja ettevalmistuseta. Kui hinna vastuväide on su jaoks igapäevane katsumus, siis valmista end selleks ette. Või kui vajad pisut abi, võid küsida mu käest firmasisest koolitust sel teemal. Seniks aga proovi seda tehnikat, mille sulle andsin.
Andres
Olen Ekkega nõus osaliselt, sest kõik ostjad ei käitu ühtemoodi. Sama argumente kasutades jäävad nad ikka mõtlema (pakkumist vaatama) ja pärast tuleb välja, et hinnas asi.
Kulude kokkuhoid on endiselt märksõnaks, tulevikku suunatud kasu ununeb kiirelt. Hinna üle haukumine jääb.
Ekke, miks sinu koolitused sellise hinnaga on? Tee 50% odavamalt, otsi viise, sest head pakkumised on alati oodatud! 🙂
agu
Jah, aga nüüd tekib edasi küsimus, et milliste toodete-teenuste puhul taolisest lähenemisest kasu tõuseks ja milliste toodete-teenuste puhul saab pigem kahju . Ei tasuks ju vist olla sedavõrd sinisilmne, et arvata nagu maksaks tädi Maali leivapätsi eest 5 eurot rohkem, sest talle paisatakse kohe näkku, et ” egas meie leib ongi teistest 5 eurot kallim” .
Või et mõni ülirikas oleks nõus ostma uhiuue Ferrari 10 korda kallimalt kui teised autofirmad müüvad samasuguse lisavarustusega .
Millegipärast mu sisetunne ütleb, et see tehnika päris igal pool ei kehti ja kui ka kehtib, siis vale tegutsemisega on võimalik ka suhteid täiesti tuksi keerata . Ehk siis kui üks firma ütleb, et hind on liiga kallis,.aega pole jne, siis jääb teoreetiliselt võimalus kunagi hiljem uuesti üritada . “Et äkki nüüd on aega, teie eelmise aasta kasum oli kordades suurem kui eelmistel aastatel jne .”
Ehk siis vähemalt minu arvates oma hinna kaitsmine sellisel toonil, et oleme jah Eesti , Baltikumi, Skandinaavia kõige kallim firma( või vähemalt üks kallimaid firmasid) võib luua võimalikule kliendile ettekujutuse stiilis ” et meil on teist suva, kui tahate meid, siis võtke, meil niigi kliente jalaga segada”. Siit ka minu küsimus, et millises etapis seda ” kalli hinna argumenti” õigupoolest kasutada tuleks ja milline on selle meetodi efektiivsus . Juhul kui öelda ära, et hind on kõva ja väga tõenäoliselt alla ei lähe, siis me võtame selle ” kalli hinna ” argumendi jäädavalt ära, kuid edasi tekib kliendil tõenäoliselt teisi argumente .