Sain ootamatult palju meile oma ettepanekule müügialase küsimuse või probleemi saatmiseks. Aitäh kõigile nende mitmete kümnete küsimuste eest!
Jah, müügis tänasel päeval probleeme jagub ja neid on ilmselt rohkem kui enamus müügiinimesi viimase kümne aasta jooksul kohanud on. Saadetud kirjadest oli näha, et üsna suures osas domineerib raha- ja eelarve probleem. Ehk- kuidas müüa kui klient väidab, et eelarves pole vahendeid?
Kuna kliendid on palju konservatiivsemad rahakulutuste suhtes ja tendents on eelarvete kokkutõmbamise suunas, siis on selle foonil müüa üha raskem.
Kuna video tuli pikk, aga tekkisid kerged tehnilised probleemid, siis loodan selle üles saada esmaspäeva õhtuks. Seni aga vastan mõningatele küsimustele, mis mulle saadeti.
Küsimus: Kuidas saada kliendiga jutule? Enamasti lõpeb mu müügikõne sellega, et klient ütleb, et teda ei huvita või siis ütleb, et saatku ma materjalid ja pärast ma ei saa teda enam kätte. Ekke, mida Sa soovitaksid teha? Kuidas saada kliendiga jutule? Tegelen reklaami müügiga.
Tervitustega,
Erik
Vastus: Pane end korra kliendi olukorda ja kujuta ette, et sulle helistab päeva jooksul mitu (või vahel ka mitukümmend) teenusepakkujat. Mida sa ise teeksid kui sulle hakatakse järjekordset müügiesitlust tegema ja samas on sul 10 probleemi ja sada muret, mis vajavad lahendamist? Viskaksid samamoodi toru hargile, kas pole?
Müügitöö eduka tegeemise üks olulisemaid oskusi on empaatiavõime kasutamine, so oskus panna end teise inimese olukorda, vaadata läbi tema silmade. Kui sul on probleem, siis sa tõenäoliselt tahaksid, et see laheneks võimalikult kiirest, kas on nii? Loomulikult. Sel juhul ära vaata end müügiinimese, vaid professionaalse probleemide lahendajana.
See tähendab, et sul tuleb välja selgitada, mis on kliendi probleem, mis auke aitab sinu toode- teenus kliendi uppuval laeval kinni toppida ja läheneda läbi selle prisma. Mida reklaam annab? Uusi kliente. Reklaamitakse selleks, et saada uusi ostjaid ja kliente, eks ju?
Järelikult tee müügikõne, mis tekitaks huvi, näiteks nii: „Tere, hr. Tamm! Olen …… ja räägin teiiega firmast…….. Põhjus, miks teiega kontakti võtsin, on see, et käisin teie veebsaidil ja tekkis paar küsimust. Saab rääkida? Väga hea. Kas te otsite praegu uusi kliente või tegelete pigem olemasolevate hoidmisega? Otsite uusi ka? Tore. Meil on idee, mis aitaks teie turuosa suurendada ja tooks teile tõenäoliselt juurde kümneid uusi kliente. Kas võiksime sel teemal pisut vestelda?“
Sellise sissejuhatusega vähendad sa riski, et klient viskab toru hargile või ütleb, et saatke materjale. Tal on tõenäoliselt huvi, kuna kliendid võrdub raha. Tema küsimus on : „Mis see on? Räägi täpsemalt, ma tahan kuulda!“ Bingo! Nüüd lepi kas kohtumine või soorita telefoni teel esitlus peale täpsustavate küsimuste esitamist.
Küsimus: Kliendid tahavad pidevalt hinda alla saada, hoolimata sellest, et nad on meie teenusega väga rahul ja osad on kasutanud meid pikka aega. Ma ei tea, mida teha, kuna oleme oma hinna lasknud nii madalaks kui võimalik ja sealt edasi toob juba sügava miinuse. Nad tahavad poole väiksema raha eest täisteenust saada ja samas nad teavad, et konkurente meie vallas peaaegu pole, on mingid suva tegijad, kelle töö peale ei saa loota. Ma toonitan seda, nad saavad aru, aga ikkagi tahavad poole hinnaga saada. Mul on kõik argumendid ennast ammendanud. Oskad Sa anda mõne näpunäite, kuidas oma hinda kaitsta?
Mart P.
Vastus: Ühest autoajakirjas oli kunagi kirjas tsitaat mingi väikeauto kohta ja see kõlas järgmiselt: ” Säästmine tähendab üldjuhul loobumist, ja antud auto puhul tähendab see sõidumugavusest loobumist.”
Jah, praegu on säästuaeg. Kliendid tahavad saada asju väga odavalt. Sinu kliendid tahavad meeletut hinnaalandust, mis muudaks äritegevuse mõttetuks, samas on nad sinu teenusega väga rahul? Ok. Paku neile välja – nad saavad, aga sel juhul ainult osa sinu teenusest.
Kui klient või keegi teine tahab Sinuga kaubelda, siis ära anna niisama järele. Elus ei ole midagi tasuta: tahad odavalt, pead millestki loobuma.
Kui tahetakse hinda miinusesse kaubelda, siis vähenda ka oma teenust. Su teenus on vastavalt tasule, mida nad pakuvad.. Nad saavad osa sinu pühendumisest, kompetentsist, ajast, lojaalsusest, teenindusest, kvaliteedist ja millest iganes! Kui aga soovivad saada kõike, siis tuleb maksta täishinda.
Hoian sulle pöialt ja soovin sedasama ka kõikidele teistele lugejatele – müügiproffidele- ükskord me võidame selle müügimasu nagunii!
Järgmised vastused järgmine nädal.
