Vaadates viimaste aegade sündmusi, siis tundub, et me oleme sisenemas täiesti uude ajajärku. Finantskriis on mõjutamas kogu maailma, rääkimata pisikesest Eestist ja kuidas ning millal see lõpeb, ei oska keegi ennustada. Ebakindlus ja hirm tuleviku ees on domineerivad emotsioonid. Sellel uuel ajajärgul on müügitöö tunduvalt vähem tolerantne eilse päeva müügiharjumustele.
Paljud müügiinimesed ei ole harjunud muutunud keskkonnaga. Ma puutun kokku iga nädal müüjatega, kes ütlevad, et nad lihtsalt ei suuda aru saada, kuidas kliendid on kõik kulud kokku tõmmanud ja lihtsalt ei osta. Kui ma süüvin nende müügilähenemistesse, siis selgub, et need on samasugused nagu paar aastat tagasi, kus klientide- ja rahapuudust ei olnud. Taoliste lähenemistega on ebaedu sama kindel nagu see, et pärast kärakaga liialdavat nädalalõppu saabub tööle minnes tumesinine esmaspäev.
Tundub, et müügiinimesed on väga aktiivseks läinud. See on ka loogiline, kuna praegu ei marsi klientide horde müügisalongidesse sisse ega helista reklaamide peale. Paraku on enamus müügikõnesid täiesti eelmisest sajandist: „Tere! Helistan teile firmast ABC, on teil hetk aega rääkida? Tahaksime teile tutvustada meie uut toodet. See toode on…“ Sa tead edasist ilmselt ise- mõne hetke pärast mõtled sa välja mingi ettekäände ja lõpetad kõne. Tüüpilise eilse päeva müügijutuga jõuab ainult müügiplaani kroonilise alatäitmiseni. Ei huvita sind selline mula ega ka kliente.
Olgu, aga mille poolest erineb müümine täna ja eile? Täna on vaja klientidele eriti selgelt näidata, kuidas su toode- teenus aitab kliente rasketel aegadel. Samuti seda , kuidas ta ei pea oma olemasolevast heaolust midagi loovutama, juhul kui ta sinult ostab. See tähendab strateegilist mõtlemist: Mis aitab mu klientide äri uue, raske majanduse tingimuste? Kuidas ma saan laiendada oma arusaamist klientide ärimudelist, et pakkuda talle tõelist abi ja lahendusi tänastele probleemidele?
Tundub teoreetiline, jah? Kuna ma ka ise vihkan teoreetilist mulli, siis aga palun – siin sulle praktiline soovitus, kuidas majanduslangust enda hüvanguks kasutada: kui kliendid tõmbavad kulusid kokku, siis näita neile, kuidas su toode- teenus aitab sellele kaasa! Tee endale selgeks, kuidas su toode- teenus aitab sellele (kulude kokkutõmbamisele) kaasa ja kasuta seda teadmist. Kui klient ütleb kohe alguses: „Me tõmbame kulusid kokku!“ , siis võid rahulikult öelda: „ Väga hea, meie teenus aitab teil aastas kokku hoida …tuhat krooni. Soovite teada saada, kuidas?“
Ennast tuleb muuta pidevalt, muidu jäämegi majanduslanguse hammasrataste vahele. Kogu selle meid ümbritseva globaalse kriisi vastu me ei saa, küll aga saame muuta oma suhtumist ja müügilähenemisi ning teenida rohkem kui konkurendid. Edukat müügitööd Sulle!
