Meile kõigile, kes me tegeleme müügiga, räägitakse pidevalt motivatsioonist. Et müügitöös on ülioluline olla pidevalt motiveeritud jne.
Jah, eks me tunneme ise, et motivatsioon kipub tihti kaduma, ülemused tambivad meile pähe, et me peame olema motiveeritud, meid saadetakse motivatsioonikoolitustele… ok, mind enam mitte, kuna olen ise koolitaja ja enesele tööandja, aga Sind võib- olla küll… ja sõna motivatsioon kipub juba ajama kergelt iiveldama…
Kuid olen avastanud, et kogu selle motivatsioonipüramiidi aluseks on hoopis mitte iseenese, vaid hoopis kellegi teise motiveerimine.
Ma usun, et Sa ei pea motiveerima ennast. Eduka ja raha sissetoova müügi aluseks on kliendi motiveerimine. Jah, lugesid õigesti- kliendis motivatsiooni tekitamine, et ta tahaks osta. Nii lihtne see ongi. Kui ei usu, siis mõtle:
Kui klient ei tunne motivatsiooni ostuks, siis ta ütleb Sulle ei või lükkab asja edasi (mis tähendab viisakat ei ütlemist). Kui sa saad neid ei-sid piisavalt palju, siis langeb sinu motivatsioon. Kui langeb sinu motivatsioon, siis lähevad ülemused närvi:” Pagan, mis toimub? Miks sa plaani täis ei saa? Mida te kõik istute siin! Kaduge välja või võtke telefon ja müüge!”
Kui ülemus nii karjub (ja teinekord on viisakalt, kuid irooniliselt tehtud märkus veelgi valusam), siis mis juhtub sinuga? Su motivatsioon langeb veelgi. Sa kohtud kliendiga ja sa oled täiesti tüma, kiirates endast ruutkilomeetri raadiuses apaatset olekut ja demotiveeritust. Tead küll seda tunnet: istud kliendiga, silmis on tühi pilk, peaks justkui rääkima innustunult oma toodetest, kuid ei jäksa. Ei viitsi. Ei taha. Ja sa tead, et ega ilmselt tema ka ei taha su toodet osta.
Väga raske on end motiveerida müügimaailmas, kus saame pidevalt vastulööke. Ok, sa võid mõelda: „Ma olen parim! Ma olen parim! Ma olen… aga kes ma olen? Parim müügiplaani alatäitja?”
Pole lahendus.
Sa võid püüda end motiveerida sellega, et näiteks iga kliendi äraütlemine viib sind jah-ile lähemale. Kui oled saanud näiteks 20 eitust, siis võid end premeerida…näiteks.enesetapukatse näol.
Mulle endale tundub, et kogu see motivatsiooniteema on paljuski ebaõige, kui me räägime tõelisest müügist. Müügis oleme me pidevas ekstreemolukorras: kas tuleb või ei tule? Nagu sport- ainukese vahega, et müügitehingu mitte-äratulemisest tingituna jääd sa naturaalselt nälga. Spordis seda ei ole. Sport on lõbu. Ja me ei räägi profisportlastest, keda on Eestis vähe.
Selleks, et olla ise pidevas innustuses, tuleb tegeleda motivatsioonikriisi ennetamisega. Üks valusamaid motivatsioonikriisi põhjuseid ongi pidev klientidepoolne äraütlemine. Kes tahaks olla see vaimne masohhist, kellele meeldib kui tema soovidele pidevalt ei öeldakse? Kas sa oled? Vaevalt. Me peame leidma üles need põhjused, miks klient ostaks ja andma talle sedasamust kuradima motivatsiooni! Väk, see sõna hakkab küll ära tüütama, aga olgu peale…
Kuidas seda motivatsiooni temas tekitada ja mis klienti motiveerib? Seda kirjutan Sulle järgmises Müügikooli loos. Seniks aga motiveeri end, ära ole ääri- veeri vend!
