Täna tundub, et hind on ostmisel põhimääraja. Kuulsin hiljuti ühe oma kolleeg-konkurendi käest, et üks suurpank andis koolitusosakonnale käsu valida koolitusi ainult hinna põhjal. Umbes nii, et ükskõik kui hea tegija sa ka pole, su teenust ei osteta, juhul kui on keegi, kes pakub pisut odavamat hinda. Absurdne olukord. Mida peaksid siis tegema keskmised ja väiksemad ettevõtted, kui Eesti üks suuremaid ettevõtteid käitub selliste reeglite kohaselt. Ja üleüldse, kuidas siis oma teenuseid müüa? Seda küsimust küsitakse mult peaaegu iga päev ja seda küsimust analüüsin ma ka peaaegu iga päev.
Selge on see, et kõigile sellises olukorras müüa ei saa. Aga me ei peaks sellest erutuma, kuna kõigile ei ole kunagi saanud. Täna on küsimus pigem selles, kas sul tasub minna hinnasõtta ja langetada oma hindu alla isikliku valuläve.
Kuna analüüsin seda teemat pidevalt, siis jagan mõned mõtted. Ja ma usun, et kõik saavad aru, et ma ei räägi kinnisvara müümisest, kus ilmselt on olukord üsna kriitiline.
1. Tüüpiline viga mida tehakse on see, et minnakse konkurendiga hinnasõtta ilma kliendile lisaväärtust andmata. See kurnab ära nii sinu kui ka konkurendi ning lõppkokkuvõttes ei võida mitte kumbki. Püüa pakkuda oma teenusele juurde mingitki lisaväärtust. Mis see just sinu ettevõttes on, sellele tasuks kohe mõelda. Kõige lihtsam on hinda langetada – aga konkurent teeb sedasama. Leia lisaväärtused ja paku neid soodsalt või tasuta juurde. See aitab eristuda ja võimalik, et väldid asjatut hinna- verevalamist.
2. Kas tasub odavmüüki lasta oma kõige väärtuslikuma teenused? Ma ei soovita. Ilmselt tasub hoolitseda, et nende hinnatase oleks mõistlik, kuid keskendu odavamate ja madala kategooria teenuste – toodete müümisele. Need tagavad käibe ka kriisi ajal. Hullude päevade stiilis kampaaniad räägivad ju iseenda eest, kus müüakse odavalt sisseostetud kaupu meeletutes kogustes. Tasub leida oma odavtooted ja müüa neid seni, kuni turg normaliseerumise märke ilmutama hakkab. Millal see juhtub, ei tea muidugi keegi…
3. Mida veel teha? Klassikaline ja lihtne, kuid toimiv tõde – kombineeri oma tooted-teenused erinevatesse pakettidesse. Las su tootevalikust leiab oma nii hinnatundlik klient kui ka see, kes on valmis maksma korraliku asja eest väärilist tasu.
Kõigile ei ole võimalik müüa, kuid järgmine aasta tuleb üle elada. Selletõttu on ilmselt mõistlik vaadata oma hinnad üle ja planeerida juba täna oma tegevusi, muidu koputab järgmisel aastal jõuluvana asemel uksele hoopis pankrotihaldur.
