See, kes esitab küsimusi, juhib vestluse kulgu – see tõde on eduka müügi üks alustalasid. Seda ei kehti paraku ainult ühel juhul- kui sa esitad tobedaid küsimusi.
Üks halvemaid küsimusi, millega oma müügikõne uuele kliendile tuksi keerata, on öelda…
„ Kas teil on hetk aega minuga rääkida?”
Tundub arusaamatu, jah? Sa ju püüad olla lugupidav ja mitte pealetükkiv… kuid tegelikkuses tapad sa selle fraasiga oma müügikõne eduvõimalused.
Miks??
Esiteks, sellist küsimust esitavad valdavalt ainult „müügiesindajad” ehk inimesed, kes kliendi arust tahavad talle üldjuhul miskit „pähe määrida” ja temalt midagi saada. Inimestel tekivad müügiesindajate suhtes automaatselt eelarvamused. Püüa siis talle midagi veel müüa selliselt positsioonilt!
Sa ei usu? Vaata endale sissetulevaid kõnesid. Vaata neid kõnesid, mis on sinu jaoks asised, kuidas need algavad ja neid kõnesid, kus keegi tahab sulle midagi müüa. Ma võin kihla vedada, et sa koged ise, kuidas enamus müügipakkujaid esitab esimese kolme lause seas selle küsimuse.
Teiseks, sa annad kliendile Jõupositsiooni – ehk võimaluse sinust hõlpsasti lahti saada.
„ Tere! Helistan firmast XYZ. Põhjus, miks ma helistan, on see, et me tegeleme selle ja sellega ning tunneme huvi, kas teil on see teenus juba olemas. Kas teil on hetk aega minuga rääkida?”
„ kardan, et praegu ei ole. Vabandage. Helistage mulle järgmisel nädalal”
Lühidalt, sa kaotasid Jõupositsiooni ja kontrolli ja mõmisesid midagi mõttetut, ehk „Kas teil on hetk aega rääkida?” Milleks seda totakat küsimust küsida üldse?
Kui sa küsid kliendilt hetke tema ajast, siis tõenäoliselt sa tead ette, et sinu kõne on vahelesegamine ja tema tülitamine. Ja sa arvad, et kui sa kenasti ja viisakalt küsid, kas sa võid teda tülitada, siis on ta sama kena ja viisakas ning räägib sinuga.
Müügiinimesed alustavad oma kõnet selliselt. Sõbrad, partnerid, kaastöötajad, su kliendid jne ei alusta kõnesid selliselt. Kuna inimeste, eriti äriinimeste kogemus näitab, et enamik müügikõnesid algab selliselt, siis püüavad nad sust lahti saada nii kiiresti kui võimalik.
Selleasemel, et küsida tükikest nende ajast, alusta küsimuse või väitega, mis tekitaks neis huvi. Kui sulle tuleb sisse kõne, mis tekitab sinus huvi ja uudishimu ning sa näed selles kasu, siis oled sa valmis rääkima, isegi siis kui sul on kiire.
Ei usu? No vaata – oletame, et sa istud näiteks müügikoosolekul. Su telefon teeb koosolekupiuksu, sa võtad selle vastu ja sosistad torusse „Hallo!” Teisel pool toru öeldakse „Tere! Minu nimi on Ats. Me ei ole küll kohtunud, kuid ma tean, et sa tegeled müügitööga. Mul on üks idee, kuidas sa saaksid teenida lähikuuga ca 100 000 krooni.”
Mis sa teeksid? Ütleksid, et helistage järgmisel nädalal? EI! Sa tormaksid koosolekuruumist välja, et rääkida Atsiga, mida ta pakub. 100 000! Kamoon, see on ju suur hulk raha ja sa tahad seda saada! Väga! Rohkem kui müügikoosolekul istuda ja müügidiretori pläkutamist kuulata.
Täpselt samasugusel moel peaks olema üles ehitatud ka sinu külm kõne. See peab tekitama huvi, emotsiooni ja soovi rohkem teada saada. Kui sa suudad need tunded kliendis tekitada, siis kaob tal ära ajataju ja isegi kui tal on kiire, siis on ta valmis sind kuulama.
Taivo Lints
Müümise seisukohast ilmselt tõepoolest mõistlik soovitus, aga lause “Sõbrad, partnerid, kaastöötajad, su kliendid jne ei alusta kõnesid selliselt” vähemalt minu puhul küll tõele ei vasta. (Viisakamad) kaastöötajad-sõbrad-sugulased alustavad justnimelt sellega, et küsivad, kas on hetk aega rääkida. Ja ise teen neile helistades täpselt samamoodi. (ja ei nemad ega mina ei ole müügimehed)