Kliendid kostitavad sind vastuväidetega? Ütlevad sulle nilbeid ja närviajavaid fraase näkku, nagu näiteks ” teie hind on liiga kallis”, “konkurentidel on odavam”, “miks ma peaksin teilt ostma?” jne. Kuidas end kaitsta?
Kliendid kostitavad sind vastuväidetega? Ütlevad sulle nilbeid ja närviajavaid fraase näkku, nagu näiteks ” teie hind on liiga kallis”, “konkurentidel on odavam”, “miks ma peaksin teilt ostma?” jne. Masendav. See oleks justkui lahtise käega vastu vahtimist saamine, pidevalt, iga päev ja kümneid kordi päevas. Sadismi tipp. Brrrrr!
Kuule, kui sa tead, et keegi sind lööb, siis miks sa lased seda teha? Kas poleks aeg end kaitsta? Hmmm… Tekib küsimus, et kuidas, jah? Ma olen selle peale viimasel ajal päris tõsiselt mõelnud ja leidnud, et sa saad end kaitsta ja tegelikult väga lihtsalt.
Tahad teda? Aga palun: kui sa tead, et klient toob näiteks sulle väitena su kalli hinna, siis võta tal see vastuväide käest ära. Millisel moel? Selliselt, et sa ennetad seda, öeldes ise selle vastuväite eelnevalt ära, et ta ei saaks sind enam sellega kostitada.
Näiteks sa tead, et klient peab su hindu kõrgeks või et hinna vastuväide võib 90% juhul tulla. Sel juhul ütle ise, et su hind on kallis ja kallim kui ta võib arvata või kallim kui konkurentidel. Jah, sa lugesid õigesti. Ma kordan- ütle kliendile ISE, et su hind on kallis!
Mismoodi see siis praktikas välja võiks näha? Sa suhtled kliendiga ja tead ette, et hakkab kemplemine hinna üle. Selmet, et lasta tal endale näkku sülitada üleolev väide su hinnakalliduse osas, ütle nii: “Hr. Tamm, meie hind on kallis. See on ilmselt kallim kui te arvate, aga sellel on oma põhjus. Esiteks, mitte keegi teine ei suuda selle raha eest pakkuda teile sellist väärtust kui meie, teiseks väidavad sedasama meie kliendid, kes on olnud samas situatsioonis nagu teie. Kas meil kannatab edasi rääkida?”
Tavaliselt ei ütle mitte ükski teenusepakkuja, et “mu hind on kõrge, kallis ja te ei saa tõenäoliselt seda endale lubada”. Kõik püüavad palehigis tõestada, et hind on odav. Nüüd on aga üks müügiproff, kes väidab ise, et hind on kõrge, kuid pakub suuremat väärtust kui klient eeldada võib. Mida see tekitab? Uudishimu, soovi rohkem teada saada. Hoopis teiselaadne lähenemine.
Kui sa oled oma hinna välja öelnud või pakkumisse pannud, siis suure tõenäosusega ei saa klient enam öelda, et su hind on kallis. See oleks justkui lahtisest uksest sissemurdmine. Sa ju ise ütlesid, et su hind on kõrge, kuid põhjendasid seda suurema väärtusega, mida klient sellest saab. Sellisel kombel oled elimineerinud ühe igapäevase ja koleda vastuväite.
Proovi, see on väärt katsetamist. Mina teen seda.
